房地产全程策划方案的撰写（下）

装费
　　销售中心运营办公费用
　　销售人员差旅费用
　　销售人员业务费用
　　临时雇用销售人员工作费用
　　.边际费用：
　　销售优惠打折
　　销售公关费用
　　6、财务策略
　　.信贷：
　　选择适当银行
　　控制贷款规模、周期
　　合理选择质押资产
　　银企关系塑造
　　信贷与按揭互动操作
　　.付款方式：
　　多种付款选择
　　优惠幅度及折头比例科学化
　　付款方式优缺点分析
　　付款方式引导
　　付款方式变通
　　.按揭：
　　明晰项目按揭资料
　　尽可能扩大年限至30年
　　按揭比例
　　首期款比例科学化及相关策略
　　按揭银行选择艺术
　　保险公司及条约
　　公证处及条约
　　按揭各项费用控制
　　.合伙股东：
　　实收资本注入
　　关联公司操作
　　股东分配
　　换股操作
　　资本运营
　　7、商业合作关系
　　.双方关系：
　　发展商与策划商
　　发展商与设计院
　　发展商与承建商
　　发展商与承销商
　　发展商与广告商
　　发展商与物业管理商
　　发展商与银行（融资单位）
　　.三方关系：
　　发展商、策划商、设计院
　　发展商、策划商、承销商
　　发展商、策划商、广告商
　　发展商、策划商、物业管理商
　　发展商、策划商、银行（融资单位）
　　.多方关系：
　　发展商、策划商、其他合作方
　　8、工作协调配合
　　.甲方主要负责人：
　　与策划代理商确定合作事宜，签署合同
　　完善能有效工作的组织架构和人员配备
　　分权销售部门，并明确其责任
　　全员营销的发动和组织
　　.直接合作人：合同洽谈
　　销售策划工作对接
　　销售策划工作成果分块落实、跟踪
　　信息反馈
　　催办销售策划代理费划拨
　　工作效果总结
　　.财务部：
　　了解项目销售工作进展
　　参与重大营销活动
　　销售管理工作，配合催收房款
　　配合销售部核算价格，参与制定价格策略
　　及时办理划拨销售策划代理费
　　.工程部：
　　工程进度与销售进度的匹配
　　严把工程质量
　　文明施工。控制现场形象
　　销售活动的现场配合
　　.物业管理公司：
　　工程验收与工地形象维护
　　人员形象
　　销售文件配合
　　销售卖场的管理
　　军体操练
　　保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
　　五 销售培训
　　1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
　　、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
　　销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
.物业详情：
　　项目规模、定位、设施、买卖条件
　　物业周边环境、公共设施、交通条件
　　该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
　　项目特点
　　A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、
　　容积率、绿化率等
　　 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
　　C 项目的优劣分析
　　D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
　　竞争对手的优劣分析及对策
　　.业务基础培训课程：
　　国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
　　房地产基础术语、建筑常识
　　A 术语、常识的理解
　　B 建筑识图
　　C 计算户型面积
　　心理学基础
　　银行按揭知识，涉及房地产交易的费用
　　国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势
　　公司制度、架构和财务制度
　　.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧
　　A 如何以问题套答案
　　B 询问客户的需求、经济情况、期望等
　　C 掌握买家心理
　　D 恰当使用电话的方法
　　展销会场气氛把握技巧
　　A 客户心理分析
　　B 销售员接待客

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