B2B电子商务：中国企业准备好了吗？(一、二)
大适应同那些还未与他们见过面的公司做生意。这将会阻碍B2B电子商务的发展，特别是不利于建立公共电子市场。
我们认为可以将面对面的关系与高效的电子商务交易结合起来。没有理由认为只要买卖方进行网上交易，就无需花较大精力来建立紧密的私人关系：双方交易前的认识过程不可代替，若他们之间建立电子商务连接，则会更有效地补充发展他们之间的关系。比如说在卖方或买方主导的电子市场中，公司可以与他们偏好的商业伙伴建立网络连接，以加强他们之间的商业联系。但在公共电子市场中属于一般商品化的产品，如铅笔、大众型工业原料，，关系显得就不大重要。在这种情况下，中国企业可能并不看重双方之间的关系，而是更看重价格、质量。如www.chemconnect.com全球化学工业品交易场中，中国的供应商已在上面与国外买家进行在线交易。
二、中国的决策制度更集中。中国企业的决策偏向于集中化，而企业的电子商务转型往往要求企业将决策权下放到基层。这是因为电子商务的交易市场中，市场信息变化极快。员工经常要面对各种瞬息即逝的信息，如大笔交易的价格变化、消费者需求的突变进行决策，此时，速度是关键。若员工处处向上司请示，就可能错失市场良机。因此，领导必须认识到他们不可能每时每刻都监督员工的决策。应该学会将部分决策权下鸥?涸鸬娜耍?约鹤ㄗ⒂谄笠档恼铰跃霾摺Ｍ?保?斓家脖匦虢?腥ê猓?霾呦路诺奶?炜赡芑嵩斐晒?揪??幕炻遥?霾呦路诺奶??植焕?诠?揪??幕盍Α?
所幸的是，一个完整的电子商务技术基础架构能帮助企业建立职权分明的授权体制。领导可利用它来随时调整决策授权的范围和深度，从而实现决策下放的平滑过渡。因此，从某种程度来讲，广泛使用电子商务技术能够逐步改进企业原有的集中决策体制，并从中获得实际收益。这一点在出口导向型的中小型公司中表现得比较明显。他们最希望使用电子商务来增加市场范围，降低交易成本。当有实际获益时，就更有动力将决策权下放，只要他们认为这是符合商业逻辑的。
三、中国的企业业务流程不规范。中国文化中一个显著的特征是缺乏明确的程序。各个组织之间的责任划分也不明确，流程也总是非规范化。但为了从电子商务中获益，公司必须将某些流程自动化，建立起明确的授权程序。比如，一家大型制造商想把办公用品及计算机设备的采购放到网上进行：在西方，SAP,Oracle公司就会为该公司安装一套采购软件系统，它定义了一系列的"用户特征"。每个用户就可以根据系统规定的权限，在一定的金额范围内，无需上司批准，直接在网上下定单，或在金额超过授权范围的情况下，从领导那获得电子批复，再进行网上交易。以上这种系统的成功实施需要把员工明确分为特定的类别，并制定清楚的程序。
而在中国的许多企业中，人们往往对这种正式定义的程序有抵制。认为它缺乏"人性"。正是由于这个原因，在中国也很难成功实施ERP项目，电子商务解决方案提供商的日子也不大好过。
四、企业之间缺乏信息共享。公司只有在与供应链中的伙伴共享有关需求、决策、生产信息时，才能获得电子商务的全部益处。戴尔公司就是一个很好的例子。公司始终保持供应链信息的透明：在每一时刻，它的合适供应商都能知道公司生产系统中的定单等级、库存情况，因此，就能在合适的时候，将合适数量的产品运送给公司。
中国的B2B电子商务运作远没有这样复杂。这其中除了技术方面的原因外，更深层次的原因在于中国企业的心理状态。他们缺乏对商业伙伴的信任，普遍擅长于"单打独斗"，不擅长"有效结盟"。我们认为，这除了制度缺位外（中国没有惩罚商业伙伴进行机会主义行为的完善保障体系），主要是因为中国企业目前的竞争仍处于初级阶段，企业之间的竞争多数局限于单个个体的较量。而未来中国市场的竞争将适应客户日益苛刻的要求（如一揽子解决方案），升级到企业所在的供应链之间的竞争，这将迫使企业学会共享供应链运作中的信息。
五、语言方面的障碍也是很大问题。目前，互联网上适用的语言主要是英文，中国的英文普及率没有其他地区高，这将会阻碍电子商务的发展。而且，问题的复杂性还在于，中国存在两种文字体系，简体和繁体。这样，就会给信息的搜寻和传输造成一定技术困难：搜索引擎难以可靠识别汉字。比如说，当采购经理在互联网上搜索有关酱油供给的商业信息时，可能因为引擎不能识别正确的汉字，而漏掉重要的供应商。
六、私有的公司群体普遍存在，但不对外。中国的不少公司（特别是海外华人公司）都通常根据经理人员、校友、家庭、同乡之间的私人关系而集成公司群体。这种群体中的商业关系既有利于B2B发展的方面，但也有阻碍的另一方面。
其中积极的方面在于：这种群体的存在会促进中国私有电子商务网络的发展。特别是在大型的电子商务网络运作中，需要有众多成员，包括供应商，银行，物流服务商，软件供应商等诸多有共同利益的机构的共同努力才能高效地完成交易。在西方，这样的联盟由于涉及到多方的利益协调，不容易取得成功。而在中国的公司群体中，已经存在这种现存的关系，他们需要做的只是用网络来进一步改造这种关系。因此，中国的公司能更加迅速地，非正式地创立这样的私有网络。
消极的方面在于：由于电子商务网络的运作是公开的，一般不考虑私人关系。因此，公司群体的存在可能会阻碍B2B电子商务网络的扩大。总之，我们认为文化因素不可过度夸大，因为，中国公司现在已越来越开放，他们不断学习西方的商务惯例，并获得了益处。只是在短期内，这种文化差异，如缺乏规范化的程序，会阻碍电子商务的发展。但也有些因素，如中国公司喜欢以共同利益为基础的联盟，会加速中国私有B2B电子市场的建设。
B2B电子商务：中国企业准备好了吗？(二)
中国B2B电子商务的前景展望和机会挑战
一、前景展望：中国的B2B电子商务准备好了吗？
根据上篇的分析，我们可以得出以下结论：
1、B2B电子商务无论在西方还是中国，都处于起步阶段，在发展过程中也还有许多不确定因素。
2、社会结构和文化上的差异使
3、B2B电子商务发展符合中国企业自身利益的需要。这是因为，今天越来越多的中国企业走向国际市场，他们将不得不融入世界电子商务发展的浪潮中去。开展电子商务，将能有利于他们扩大出口，改善低效的供应链运作。因此，中国的B2B发展机会可能不同于西方。
二、中国发展B2B电子商务的潜在机会
1、中国的传统大型国有企业将是B2B电子商务的主导者
面对新经济下日益激烈的竞争，传统大型国有企业不得不不断地降低运营成本、压缩生产成本、减低各环节的支出，以形成利润的增值。互联网将是他们可以利用的最好工具。特别是利用B2B电子商务平台能高效地管理原来低效运作的价值链，获得竞争优势。所以，中国的许多大型企业都积极地开展电子商务，特别是行业中的龙头企业，他们是在某一个领域中占有供应链链主位置的一家或几家大型企业，以前就有不错的管理基础，电子商务与他们的传统业务紧密结合，将使他们如虎添翼。例如海尔在１９９９年就推出了网上采购和网上分销的计划，把几千家的供应商和分销商都放到了网上。
龙头企业对电子商务的推动要比电子商务提供商或．ｃｏｍ公司的推动要来得实在的多，而且更猛烈的多。因为，从企业的环境来看，龙头企业在供应链上端会有大量的中小企业为它提供物资原料，下端会有很多分销企业帮助它进行分销，当它以供应链链主的身份在ｅ化的平台上搭建一个新的电子商务的环境时，那些游离在外的中小企业在激烈竞争的压力下将不得不与链主实行对接，加入到电子商务的供应链中来。
另外一方面，对于中小企业来说，为了自身的生存和发展，他们总是在寻找机会成为更多交易链上 《B2B电子商务：中国企业准备好了吗？(一、二)(第2页)》
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我们认为可以将面对面的关系与高效的电子商务交易结合起来。没有理由认为只要买卖方进行网上交易，就无需花较大精力来建立紧密的私人关系：双方交易前的认识过程不可代替，若他们之间建立电子商务连接，则会更有效地补充发展他们之间的关系。比如说在卖方或买方主导的电子市场中，公司可以与他们偏好的商业伙伴建立网络连接，以加强他们之间的商业联系。但在公共电子市场中属于一般商品化的产品，如铅笔、大众型工业原料，，关系显得就不大重要。在这种情况下，中国企业可能并不看重双方之间的关系，而是更看重价格、质量。如www.chemconnect.com全球化学工业品交易场中，中国的供应商已在上面与国外买家进行在线交易。
二、中国的决策制度更集中。中国企业的决策偏向于集中化，而企业的电子商务转型往往要求企业将决策权下放到基层。这是因为电子商务的交易市场中，市场信息变化极快。员工经常要面对各种瞬息即逝的信息，如大笔交易的价格变化、消费者需求的突变进行决策，此时，速度是关键。若员工处处向上司请示，就可能错失市场良机。因此，领导必须认识到他们不可能每时每刻都监督员工的决策。应该学会将部分决策权下鸥?涸鸬娜耍?约鹤ㄗ⒂谄笠档恼铰跃霾摺Ｍ?保?斓家脖匦虢?腥ê猓?霾呦路诺奶?炜赡芑嵩斐晒?揪??幕炻遥?霾呦路诺奶??植焕?诠?揪??幕盍Α?
所幸的是，一个完整的电子商务技术基础架构能帮助企业建立职权分明的授权体制。领导可利用它来随时调整决策授权的范围和深度，从而实现决策下放的平滑过渡。因此，从某种程度来讲，广泛使用电子商务技术能够逐步改进企业原有的集中决策体制，并从中获得实际收益。这一点在出口导向型的中小型公司中表现得比较明显。他们最希望使用电子商务来增加市场范围，降低交易成本。当有实际获益时，就更有动力将决策权下放，只要他们认为这是符合商业逻辑的。
三、中国的企业业务流程不规范。中国文化中一个显著的特征是缺乏明确的程序。各个组织之间的责任划分也不明确，流程也总是非规范化。但为了从电子商务中获益，公司必须将某些流程自动化，建立起明确的授权程序。比如，一家大型制造商想把办公用品及计算机设备的采购放到网上进行：在西方，SAP,Oracle公司就会为该公司安装一套采购软件系统，它定义了一系列的"用户特征"。每个用户就可以根据系统规定的权限，在一定的金额范围内，无需上司批准，直接在网上下定单，或在金额超过授权范围的情况下，从领导那获得电子批复，再进行网上交易。以上这种系统的成功实施需要把员工明确分为特定的类别，并制定清楚的程序。
而在中国的许多企业中，人们往往对这种正式定义的程序有抵制。认为它缺乏"人性"。正是由于这个原因，在中国也很难成功实施ERP项目，电子商务解决方案提供商的日子也不大好过。
四、企业之间缺乏信息共享。公司只有在与供应链中的伙伴共享有关需求、决策、生产信息时，才能获得电子商务的全部益处。戴尔公司就是一个很好的例子。公司始终保持供应链信息的透明：在每一时刻，它的合适供应商都能知道公司生产系统中的定单等级、库存情况，因此，就能在合适的时候，将合适数量的产品运送给公司。
中国的B2B电子商务运作远没有这样复杂。这其中除了技术方面的原因外，更深层次的原因在于中国企业的心理状态。他们缺乏对商业伙伴的信任，普遍擅长于"单打独斗"，不擅长"有效结盟"。我们认为，这除了制度缺位外（中国没有惩罚商业伙伴进行机会主义行为的完善保障体系），主要是因为中国企业目前的竞争仍处于初级阶段，企业之间的竞争多数局限于单个个体的较量。而未来中国市场的竞争将适应客户日益苛刻的要求（如一揽子解决方案），升级到企业所在的供应链之间的竞争，这将迫使企业学会共享供应链运作中的信息。
五、语言方面的障碍也是很大问题。目前，互联网上适用的语言主要是英文，中国的英文普及率没有其他地区高，这将会阻碍电子商务的发展。而且，问题的复杂性还在于，中国存在两种文字体系，简体和繁体。这样，就会给信息的搜寻和传输造成一定技术困难：搜索引擎难以可靠识别汉字。比如说，当采购经理在互联网上搜索有关酱油供给的商业信息时，可能因为引擎不能识别正确的汉字，而漏掉重要的供应商。
六、私有的公司群体普遍存在，但不对外。中国的不少公司（特别是海外华人公司）都通常根据经理人员、校友、家庭、同乡之间的私人关系而集成公司群体。这种群体中的商业关系既有利于B2B发展的方面，但也有阻碍的另一方面。
其中积极的方面在于：这种群体的存在会促进中国私有电子商务网络的发展。特别是在大型的电子商务网络运作中，需要有众多成员，包括供应商，银行，物流服务商，软件供应商等诸多有共同利益的机构的共同努力才能高效地完成交易。在西方，这样的联盟由于涉及到多方的利益协调，不容易取得成功。而在中国的公司群体中，已经存在这种现存的关系，他们需要做的只是用网络来进一步改造这种关系。因此，中国的公司能更加迅速地，非正式地创立这样的私有网络。
消极的方面在于：由于电子商务网络的运作是公开的，一般不考虑私人关系。因此，公司群体的存在可能会阻碍B2B电子商务网络的扩大。总之，我们认为文化因素不可过度夸大，因为，中国公司现在已越来越开放，他们不断学习西方的商务惯例，并获得了益处。只是在短期内，这种文化差异，如缺乏规范化的程序，会阻碍电子商务的发展。但也有些因素，如中国公司喜欢以共同利益为基础的联盟，会加速中国私有B2B电子市场的建设。
B2B电子商务：中国企业准备好了吗？(二)
中国B2B电子商务的前景展望和机会挑战
一、前景展望：中国的B2B电子商务准备好了吗？
根据上篇的分析，我们可以得出以下结论：
1、B2B电子商务无论在西方还是中国，都处于起步阶段，在发展过程中也还有许多不确定因素。
2、社会结构和文化上的差异使
中国发展B2B电子商务更难。虽然，有些差异（政府角色，行业结构，决策的集中）似乎并不是真正的难题，但基础设施的缺乏，语言问题，业务流程不规范并不是短时期能解决的问题。这样，许多西方的B2B经营思想都必须与中国的实情相结合。
3、B2B电子商务发展符合中国企业自身利益的需要。这是因为，今天越来越多的中国企业走向国际市场，他们将不得不融入世界电子商务发展的浪潮中去。开展电子商务，将能有利于他们扩大出口，改善低效的供应链运作。因此，中国的B2B发展机会可能不同于西方。
二、中国发展B2B电子商务的潜在机会
1、中国的传统大型国有企业将是B2B电子商务的主导者
面对新经济下日益激烈的竞争，传统大型国有企业不得不不断地降低运营成本、压缩生产成本、减低各环节的支出，以形成利润的增值。互联网将是他们可以利用的最好工具。特别是利用B2B电子商务平台能高效地管理原来低效运作的价值链，获得竞争优势。所以，中国的许多大型企业都积极地开展电子商务，特别是行业中的龙头企业，他们是在某一个领域中占有供应链链主位置的一家或几家大型企业，以前就有不错的管理基础，电子商务与他们的传统业务紧密结合，将使他们如虎添翼。例如海尔在１９９９年就推出了网上采购和网上分销的计划，把几千家的供应商和分销商都放到了网上。
龙头企业对电子商务的推动要比电子商务提供商或．ｃｏｍ公司的推动要来得实在的多，而且更猛烈的多。因为，从企业的环境来看，龙头企业在供应链上端会有大量的中小企业为它提供物资原料，下端会有很多分销企业帮助它进行分销，当它以供应链链主的身份在ｅ化的平台上搭建一个新的电子商务的环境时，那些游离在外的中小企业在激烈竞争的压力下将不得不与链主实行对接，加入到电子商务的供应链中来。
另外一方面，对于中小企业来说，为了自身的生存和发展，他们总是在寻找机会成为更多交易链上 《B2B电子商务：中国企业准备好了吗？(一、二)(第2页)》
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