好顺景杂粮产品销售推广计划方案

好顺景杂粮系列产品销售推广计划方案
  

好顺景杂粮系列产品

销售推广计划方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、预计上市时间

2008年8月5日

二、背景阐述

   1、市场份额不确定；

   2、目标销售区域内均为空白市场；

   3、产品迎合现代消费的绿色、健康、美味、方便、时尚消费习性；

   4、产品的局限性。

三、市场状况分析分析

1、品牌产品的唯一性，决定了产品品牌打造的速度快和没有同类产品的竞争的环境。

   2、行业属于技术含量较低的农副产品加工行业，进入门槛较低，只有快速占领市场，树立品牌才能有效防御后期当地小作坊的恶意竞争。

   3、公司资源和管理体系不健全的情况下，采取以点带面，打造亮点市场，带动周边市场的做法会在速度和效果上占有较大优势。

   4、产品的局限性限制了产品的销售渠道，销售渠道的局限性又限制了产品销量。市场前期进入以引导及确立品牌为主，重点渠道为特通（酒店、及公司食堂、学校食堂、网吧等），常规渠道以B、C类以上连锁、KA终端为主。

四、年度销售目标及分解

1、汇款达到3920万； 全年销售汇款金额      

2、客户开发达到200家 ；良性循环销售，每月销售额不低于10万的客户。       

3、建设第一品牌市场数量达到100个。市场特通渠道的铺货率达到50％以上，目标常规渠道的铺货率达到80以上。

 
项目目标
 
8月
 
9月
 
10月
 
11月
 
12月
 
1月
 
2月
 
3月
 
4月
 
5月
 
6月
 
7月
 
合计
 

回款（万）
 
60
 
90
 
150
 
210
 
240
 
300
 
360
 
420
 
450
 
510
 
540
 
600
 
3930
 

客户开发（个）
 
20
 
30
 
50
 
 
 
 
 
100
 
 
 
 
 
150
 
 
 
 
 
200
 
200
 

品牌建设（个）
 
 
 
 
 
10
 
 
 
 
 
30
 
 
 
 
 
60
 
 
 
 
 
100
 
100
 

2、2008年度预计任务目标分解：

2008年8月1日~2009年7月30日计划杂粮饭、杂粮肠销售0.393亿元，由于此期间实际只有11个月时间，其中还包括产品调研、价格定位、人员招聘、上市、铺市和运输、消费者认可和接受等时间，因此本年度计划销售0.3930亿元已满负荷产能。具体区域、月份目标分解计计（见下图）：单位：万元
月份/合计/比例区域/合计/比例
 
8月
 
9月
 
10月
 
11月
 
12月
 
1月
 
2月
 
3月
 
4月
 
5月
 
6月
 
7月
 

华中
 
12
 
18
 
30
 
42
 
48
 
60
 
72
 
84
 
90
 
102
 
108
 
120
 

华东
 
18
 
27
 
45
 
63
 
72
 
90
 
108
 
126
 
135
 
153
 
162
 
180
 

华北
 
6
 
9
 
15
 
21
 
24
 
30
 
36
 
42
 
45
 
51
 
54
 
60
 

西南
 
12
 
18
 
30
 
42
 
48
 
60
 
72
 
84
 
90
 
102
 
108
 
120
 

华南
 
12
 
18
 
30
 
42
 
48
 
60
 
72
 
84
 
90
 
102
 
108
 
120
 

合计万元
 
60
 
90
 
150
 
210
 
240
 
300
 
360
 
420
 
450
 
510
 
540
 
600
 

累计   比例
 
1．5%
 
2．2%
 
3．8%
 
5．3%
 
6．1%
 
7．6%
 
9．1%
 
10．6%
 
11．4%
 
12．9%
 
13．7%
 
3930
 

五、分期推广城市

1．依据现有公司的规模和资源情况以及“古力”品牌与竞品相比具备优势或优势不突出但有战略意义的城市，在全国选定五大区共20个作为中心推广城市：

 
重点开发市场
 
华中区
 
华东区
 
华北区
 
西南区
 
华南区
 

8－10月份（一期）
 
郑州、武汉、长沙、南昌
 
济南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
 
石家庄、太原
 
成都、重庆、昆明、贵阳
 
广州、深圳、南宁、海口
 

11－09年元月（二期）
 
洛阳、开封、襄樊、宜昌、衡阳、常德、九江、鹰潭
 
青岛、聊城、连云港、苏州、宁波、温州、上海、厦门、芜湖、淮南
 
保定、唐山、秦皇岛、临汾、运城、天津
 
宜宾、攀枝花、曲靖、思茅、遵义、六盘水
 
东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
 

 
2月－7月（三期）
 
 
 
备注
 

华中区
 
黄石、黄冈、孝感、十堰、荆门、荆州、施恩、信阳、驻马店、南阳、平顶山、漯河、周口、许昌、商丘、三门峡、焦作、新乡、濮阳、鹤壁、安阳、济源、榆林、延安、铜川、渭南、咸阳、西安、宝鸡、汉中、张家界、岳阳、长沙、株州、湘潭、彬州、娄底、怀化
 
重点城市

（38个）
 

华东区
 
烟台、威海、、日照、临沂、枣庄、济宁、泰安、滨州、莱芜、淄博、潍坊、东营、德州、荷泽、宿迁、淮安、盐城、泰州、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、南通、金华、丽水、台州、绍兴、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、铜陵、安庆、黄山、马鞍山
 
重点城市

（37个）
 

华北区
 
北京、顺义、怀柔、通县、昌平、大兴、房山、密云、延庆、门头沟、邢台、邯郸、衡水、沧州、张家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晋中、太原、阳泉、临汾、晋城、运城、天津、塘沽、大港、宝坻、静海
 
重点城市

（19个）
 

西南
 
大理、玉林  、曲靖、晕洪、安顺、凯里
 
重点城市

（6个）
 

华南区
 
景德镇、上饶、萍乡、赣州、佛山、中山、汕头、韶关、湛江、桂林、柳州、北海
 
重点城市

（12个）
 

全年合计重点推广市场
 
 
 
167个
 

说明：重点推广城市167个，其中7月底要建设完成第一品牌城市100个。
 

六、通路模式的确立

1．一般采用经销商通路模式：

要求：经销商环节一定要网络、人力、物力等综合实力，具备操作我司产品，对我司产品必须重视操作（经销商开发标准后续）。

公司办事处助销 单位市场  以渠道划分经销商

酒店部经销      现代化渠道经销商     小终端经销商
 
 
 
 
 

七、推广步骤

时间
 
内容
 
主要负责

单位
 
涉及费用
 
支付方式
 
备注
 

7/25前
 
确立各省区销售人员及销售管理体系及制度
 
各销售区域
 
人员招聘费
 
公司直接支付
 
 
 

8/10前
 
一、经销商的确定

    制定经销商开发标准，以及销售政策

二、确立各销售区域招商工作，并展开终端铺市工作，选定重点市场亮点市场打造，直销队伍的组建等，（双节期间开始在商超开展室内外促销活动）。

三、（形相识别体系建设）制作完备好顺景产品专用的POP、企业宣传手册、促销品、各种促销用品（包括纸巾、小灯泡扣、小闹钟、MP4、情侣套杯等）。
 
重点销售区域（一期）
 
1、进店费

人员导购费

人员招聘费

促销费

2、酒店台垫、桌布、台卡、促销台柜100组、情侣套杯2008套、MP4  38台、促销服120套共计6-10万元
 
1、随货同行

2、公司直接支付
 
 
 

8/15前
 
对助销员完成深度分销等相关销售技巧的培训，对重点终端客户完成培训和签约工作，分解季度或全年的销售任务，要求重点客户按月份完成，对完成任务的有奖励，奖励标准依按总体销售政策及当月政策而定
 
各销售区域

（二期）
 
月度返利
 
经销商支付
 
按协议书规定
 

8/20
 
推广费支持
 
总部
 
待定
 
实物
 
 
 

推广第一步
 

8/25
 
华东区、西南区完成进场、进店，网吧销售操作
 
华东区、西南区的各销售区域
 
1.      进店费：

2.      订货会期间的搭箱作为品尝品。
 
1．进店费：

 实物；

2．品尝品：

实物；

3．铺市费用：            现金。
 
 
 
 
 

9/1
 
华中、华南、华北完成进场、进店，网吧销售操作
 
华中区、华南区、华北的各销售区域
 
 
 

1/10
 
1、                商超进场后每周五、六、日每周三次在KA店店外开展买赠活动，每店店外促销员2员，店内1名，在800家店内要求每店不少于8个SKU，至少3层面。为期3个月。

2、                完成商超C/D店的进店和陈列架的摆放，陈列架由总部提供。

3、                除中心城市外，其余一般重点城市完成第一步铺市，铺货率要求在65%以上，每铺一店赠POP2张，每城市支持15人15天的铺市费用。
 
各销售区域
 
1、促销员工资：

促销场地费：

2、铺市人员费用

所有零售终端的生动化展示品费用：
 
随车搭赠由经销商支付
 
 
 
 
 

1/15
 
 

中心重点城市完成铺市，铺市率达到80%以上投放广告。

投放地为：

 
城市
 
 
 

石家庄、太原、天津、唐山、秦皇岛、保定
 
 
 

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青岛、连云港、厦门、宁波、苏州
 
 
 

成都、重庆、昆明、贵阳
 
 
 

郑州、武汉、长沙、南昌、
 
 
 

广州、深圳、南宁、海口、东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
 
 
 

 
各销售区域
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1/15
 
强化小卖点铺货率突破95%以上，重点攻克钉子户，并深度分销的要求，要求助销员按规定的频率、时间、内容拜访，在拜访中重新评估各个终端点的等级。
 
各销售区域
 
重要路口，业务员要有自己掏钱消费产品的意识，以带动终端售点的业务量。
 
 
 
 
 
 
 

2/1
 
　　此期间针对常规产品杂粮肠做批发渠道及乡镇网络的开发及掌控。
 
一期重点市场
 
费用待定
 
 
 
 
 
 
 

3/10
 
巩固市场，分析资料，强化维护好重点终端，同时保证小终端的出货少量多次。另外在商超渠道杂粮系列产品组织杂粮日、杂粮周等活动。
 
各销售区域
 
费用待定
 
 
 
 
 
 
 

推广第二步
 
 
 

3/12
 
针对二批商的激励政策。
 
各销售区域
 
具体费用待定
 
实物
 
附：合同样稿
 
 
 

3/15
 
对于各大区PET饮品销售排前三名的经销商奖励，奖品为商务通或电脑汽车等。
 
各销售区域
 
费用待定
 
随车、货物
 
 
 
 
 

3/18
 
对于各销售人员的销售奖励与总结。
 
各销售区域
 
费用待定
 
实物、现金
 
 
 
 
 

3/22
 
1、准备春季糖酒会工作，后期进入全面招商时期。

2、不断完善销售管理制度，做好费用控制，及市场开发的相关后续工作，对计划进行不断的修改，确保完成计划任务。
 
各大区使用
 
 
 
现金
 
 
 
 
 

总费用（万元）：      万元（实际价值：       万元）
 
其中：现金：   万元；承兑：    万元；

货抵：    万元（实物价值：     万元）；

实物：    万元（实际价值：     万元）
 
 
 

投入产出比：