定位明确、策略错位与战略重塑——把脉中国联通CDMA
（3）市场规模的制约
尽管我国的中、高收入阶层已经形成，但绝大部分的国人仍然属于较低收入阶层。据去年12月11日出炉的中国社会科学院《当代中国社会阶层研究报告》透露，目前产业工人阶层（22.6%）、农业劳动者阶层（44%）、办事人员阶层（4.8%）、商业服务人员阶层（12%）和城市无业、失业和半失业阶层（3.1%）仍然占了我国人口总数绝大多数。
（4）中国移动GSM的反扑
中国移动是中国移动通信产业传统的垄断电信运营商，具有非常强大的市场力量，控制了中国移动通信产业高达72%的市场份额。面对中国联通的CDMA，中国移动最近推出的一系列声势浩大的反扑行动，以GSM对抗CDMA。特别是她最近大打“服务牌”，期望以此保住GSM的市场份额。
（5）中国移动GPRS的出击
据透露，中国移动的GPRS网将于今年世界电信日（5月17日）全面投入商用。目前，消费者已经能够看到中国移动关于GPRS网以及GPRS手机的广告。由于GPRS网相对于CDMA网具有后发优势（消费者一般会“天然”地以为后推出的东西会比先推出的东西更加先进），因此对CDMA构成了极大的威胁。
（6）中、高端用户的难促销性
中、高端用户一般是比较理性的消费者，他们一般具有较高的文化知识和丰富的消费经验。此外，他们更在乎追求卓越的服务和高品质的享受，因而其需求较难满足。因此，与低端用户相比，对中、高端用户的促销更难。
（二）微观分析
1、优势（S）分析
（1）产品的技术优势
属于第2.5代的CDMA系统与属于第2代GSM系统相比，在技术上具有一些实实在在的比较优势，如语音通信质量上、数据传输速度上以及抗辐射等方面。特别是曾经使用过GSM系统的高端用户，对GSM系统的劣势有比较深刻的体会。
（2）公司形象的优势
作为新兴的电信运营商，中国联通一直是我国电信产业的“宠儿”。由于其诞生于中国电信独家垄断经营的市场格局之下，被赋予了打破垄断、促进竞争，进而推动我国电信产业更加持续、快速和健康发展的历史使命，因而倍受管理层的“恩宠”。在消费者心理也因为树立起了挑战者的形象，深受消费者的厚爱。
（3）定价优势
由于实行“不对称管制”的政策，与中国移动相比，中国联通在资费水平上拥有一定的比较优势（可以比中国移动的定价低10%）。
2、劣势（W）分析
（1）认识的误区
对于非专业人士，除非亲身感受到，可能并不会认同CDMA系统的在技术上的各种优越性；即使认同，也可能对选择CDMA系统的必要性提出怀疑。
(2)两代系统的冲突
由于中国联通目前拥有GSM和CDMA两代系统，而这两代系统无论是在运行网络的技术上，还是在目标市场的选择上，抑或在产品和服务的策略上，都存在着很大的区别。如何有机地运转这两代截然不同的系统，使它们都能够达到预期的效果，就成了一个非常严峻的问题。
（三）SWOT分析
SWOT 优势——S 劣势——W
（1）产品的技术优势（2）公司形象的优势（3）定价优势 （1）认识的误区（2）两代系统的冲突
机会——O SO战略
;WO战略
（1）管制政策（2）国产化情结（3）中、高收入阶层形成（4）中、高端用户的优质 1、以中、高收入阶层为主要的目标市场。2、树立公司和产品的形象优势。 1、让目标市场群体“知晓”CDMA的技术优势。2、两代系统独立运营。
威胁——T ST战略 WT战略
（1）反垄断的呼声（2）国产化的后果（3）市场规模的制约（4）中国移动GSM的反扑（5）中国移动GPRS的出击（6）中、高端用户的难促销性 1、与国内移动通信设备制造商结成战略联盟。2、同时打技术和服务两张牌。3、有针对性地打逆向价格牌。 1、加大游说管理层的力度。2、做好CDMA的过渡性工作。3、注重营销手段的多样化。
四、战略分解
（一） SO战略的分解
1、以中、高收入阶层为主要的目标市场。
尽管目前CDMA的市场反应有点不太尽如人意，但中国联通绝对不能够因此而改变自己的市场策略——转而发展低端用户。如果那样的话，不但CDMA网络的数百亿人民币的前期投资难以回收，而且将重蹈GSM系统覆辙。此外，这对中国联通的公司形象也将产生极大的负面影响。
因此，CDMA应该以中、高收入阶层为主要的目标市场，注重投资回报率，把有限的资源集中在最有利可图的客户群体，以有效地为优先客户群体提供优质、高效的服务，绝不能因急于拓展市场而盲目吸引非高端用户群体。
为此，中国联通对外宣传的媒体和形式的选择都要符合中、高端用户的接受方式和思维习惯，而不能够打错靶子。如，中国联通可以赞助浙江知识经济俱乐部，在星级酒店里面树立POP广告牌，等等。
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《定位明确、策略错位与战略重塑——把脉中国联通CDMA(第3页)》
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