工业用品销售的特点

    有时，工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年这久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个油漆制罐厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家涂料化工厂。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉材料，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。

    当然，并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售洗碗机的朋友就是这样做成生意的，他看到厨具商不愿进他的货时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是这种洗碗机自然也进了这家公司的货柜，销售还是很可喜。

    六、互惠原则是工业用品销售的准则

    你助我一臂之力，我就拉你一把――这种思想早已变成生意人的准则。只要有可能做得到，最合理的买卖又方应当是：谁买你的东西，你就买谁的东西。假设你广告公司今天买了我的电脑设备，赶明儿我需要做广告设计时，可能先给你一个表现创意的机会。

    七、工业用品更需要售后服务

    服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机，却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。

    有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，工业用品的售后报务是多么的重要。对于工业用品来说，拿到定单只是销售的开始。工业用品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

    八、技术是工业用品吸引客户优势

    在许多情况下，如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。

    一个年轻从办了一有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。

    九、工业用品销售要抓住时机成交

    应当记住：

    1、工业用品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，工业用品的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，工业用品的需求总量不可能具有伸缩性。

    2、预算限制是工业用品销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

    3、大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品可新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

    总之，工业用品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，工业用品的客户都十分重视发货时间。