关于B2B的思考
B2B是买卖双方多元化交易的必然产物
为什么会产生B2B？举个例子便让人一目了然。当只有4个买方和4个卖方时，买卖双方只有16组关系，不用电子商务便可以处理。但当有1万个买方和1万个卖方时，买卖双方会形成上亿种多元关系，这样一个庞大无比、错综复杂的关系网，就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生很多中间环节，销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟钝，从而造成库存积压、生产成本加大的现象。而要解决这四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台，因此B2B电子商务模式应运而生，成为新经济中的一个闪光点。
B2B应该是一个中立的行业
那么，这种B2B电子商务究竟应该遵循什么样的商业运作规则呢？笔者认为有如下几点：
首先，必须有充分多的买方和卖方才需要B2B。买方和卖方之间如果任何一方出现垄断，B2B就失去意义。因为，在垄断的环境中，一对多或多对一的关系，无法体现B2B多对多业务的实质。通用、克莱斯勒等三大汽车巨头联合建立B2B网站，就是因为如果只有一个买家，卖家待遇变坏，许多卖家不一定来。反之也一样。由买家自己单独建立的B2B网站具有买方的特定和单一性，很难吸引众多卖家。其二，B2B必须是在买方和卖方之间建立的第三方机构，在市场上应该扮演足球场上的裁判，现实中的银行这样的角色，不受控于买卖双方的任何一家。否则，就会失去公正性。就像银行不能设立在任何一个企业一样，B2B网站的经营必须坚持中立原则，否则，不会吸引大量的买家和卖家光顾。其三，B2B网站必须能够全面提高买卖双方交互的效率，做到高效率地获取信息，快速交易、减少库存。而要实现这一点就要求B2B网站具备丰富的产品信息，方便的检索手段和规范的信息组织和人机交互方式。而不能是简单的BBS产品介绍抑或跳蚤市场式的摆摊形式。其四，B2B的发展一定会沿着行业纵深、市场细分的方向发展。B2B的经营者应该是对行业精通的专家，而不是IT专家。随着B2B的发展，IT专家会逐渐从B2B网站的领导层退出。最后，B2B网站必须清楚自己的位置，以及该做什么不该做什么。现在，许多网站过分强调配送和网上支付，希冀成为全能冠军，解决所有问题，这是一大错误。实践让我们得出：B2B网站的实质是对买家和卖家的信息服务。
传统企业不宜自己建立B2B商业网站
现在国内医药、家电等许多行业的巨头纷纷投巨资建立B2B商业网站，似乎不如此，就会在网络经济中落伍。但这种网站会有生命力吗？笔者持怀疑态度。因为，传统企业建立B2B网站有几大弊病：
首先，单一的买方或卖方，使对方在竞价上处于不利地位，影响积极性，从而和者必寡，买卖双方均难以形成规模，不能有效解决商品过剩或短缺的现象。其次，由于建网方本质上的不中立，会使众多的参与者在不公平的状态下运行商务，发展前景具有很大局限性。再次，企业自己建立B2B网站虽然降低了购销成本，但建网所需的巨额投资却增加了成本，同时，网站运作方式又使企业面临巨大风险。因此，明智的企业不应该自己去做B2B商业网站，而应该进入中立的B2B网站，无风险地享用B2B的社会资源。这样既能获得便宜的采购信息又能大幅地降低成本。
中国B2B网站的问题与分析
笔者认为：目前中国B2B网站发展存在几个明显的问题：一是重交易、轻信息。这种指导思想导致的是大量的B2B网站信息匮乏，难以有效地聚拢人气，陷入交易困难的恶性循环。二是重信息收集，轻信息分析，难以为客户提供全面、深入的信息服务。三是信息发布方式不规范，致使交易风险大。四是过度看重网上结算和物流配送，追求“全能”。五是重名利、轻时效，致使成本在成名期严重失控，盈利期无限推后。六是重技术、轻经营，重出名、轻管理，运营成本比美国还高。凡此种种，使得今天中国人对B2B的狂热似乎有点像新的“大跃进”，这种趋势值得人们警惕。
其实，人们现在已明白Internet实际上就是一种信息中介。而B2B实际上就是企业和企业级的信息中介。互联网最能获得利润的本领就在于信息服务，以目前中国的国情如果近期内想靠交易来挣钱，无疑是一种傻子做法。互联网不可能完全取代传统的行为模式，大量的交易还是要通过离线方式进行，互联网带给人们的只是一种撬动地球的手段，而不是改造地球本身。
《关于B2B的思考》
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