供应链陷阱：沃尔玛中国暴利揭密

　　2.终端优胜化原则，即在终端通过实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好。

　　抓住终端最大化和优胜化，就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中还包括：

　　1.直接激励零售商积极性——直接返利到商场。

　　2.对导购员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员的产品知识及素质培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。

　　3.完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范定期市场巡视制度，确保终端售点始终处于最佳状态。

　　4.贴心服务到终端及当地市场。2000年在全国设立50个二级城市分公司，直接服务终端，接受终端电话及邮件投诉并进行专项调查，对处理结果全程跟踪。

　　5.推行文化营销，整个销售队伍向共同远景和统一文化平台奋斗。

　　6.重视市场研究和消费者需求分析，通过全国大规模市场调研增强市场管理透明度。

　　“决胜终端”的根本出发思路就是实现营销组合中4P向4C的转化，真正实现“产品向需求”、“价格向价值”、“渠道向方便”、“促销向沟通”转变，并且有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。