IT巨头们的新直销主义
事实上,尽管这些IT巨头们为协调可能产生的渠道冲突做了很多的努力,但自己直销和通过代理商来销售的矛盾依然是不可回避的,毕竟他们销售的产品是同属于一个共同领域的,而且很明显的是,销售过程中环节越少,同一产品在销售方面的成本就越低,也就越有价格优势,显然相比之下,基于传统渠道之上的经销商原有的利润空间受到了严峻的挑战。
可以说,渠道扁平化已经成为不可抗拒的渠道发展潮流,在这样的新形势下,传统分销商们要想生存下去,要么及时跟上这些IT巨头的变革节奏,要么及早采取应对措施自谋出路。
这其实就是经销商转型的问题。然而,转型对于一个企业来讲是一件很痛苦的事。佳杰科技同时是IBM和惠普在中国的重要分销商,在IT巨头渠道扁平化的过程当中,佳杰科技越来越感觉到巨大的利润压力,于是其总经理提出:做增值服务是惟一的出路,据悉这一做法得到了IBM的公开支持。正如IBM(中国)公司的一个增值渠道经理表示的,厂家要引导分销商,使之主动地开拓市场,把增值清楚地引导到市场上,使分销商切实发挥自身优势,依据其对所在区域市场及客户的了解,挖掘利润增长点。
当然,也有业界人士认为,关于分销商转型的问题其实已经持续谈论了好几年了,但真正转型起来却面临着很大困难。比如,虽然这些IT巨头们都提倡和建议其分销商向增值分销转型,但事实上,增值分销还面临一系列的风险与困难。主要表现在:增值业务多数具有见效周期长、库存和市场面小的特点,加之增值产品往往缺少大众化的特性,因而造成库存积压的压力也是非常大的。
但趋势性的发展方向是不可能被扭转的。有“分销教父”之称的杜书伍认为,全世界的渠道都要求扁平化,太多的中间商必然会导致成本提高。在这样的判断下,他甚至认为,国内的二级代理经销商只有两个出路,要么变成大的零售商,要么可能就要死掉了。
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戴尔模式的要旨
戴尔公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。该模式由公司CEO迈克尔·戴尔一手创立,一经推出便在业界引起很大反响。
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”,在明确客户需求后迅速做出回应,并向客户直接发货。由于消除中间商环节,减少不必要的成本和时间,使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位,为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新,戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者,并通过网络的快速传播性和电子商务的便利,为用户搭起沟通桥梁。
在国内,直销方式也越来越受欢迎,戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务,帮助用户明确用途,选者最适合机型,并为用户设立详细档案,价格完全公开化,用户购买可通过网站或免费电话下单,产品直接出厂,质量能够得到完全保证。戴尔公司的“客户中心”拥有精通多种语言的技术支持工程师,通过电话解决客户技术问题成功率达75%以上,为直销的快捷与便利提供了有力保障。
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可以说,渠道扁平化已经成为不可抗拒的渠道发展潮流,在这样的新形势下,传统分销商们要想生存下去,要么及时跟上这些IT巨头的变革节奏,要么及早采取应对措施自谋出路。
这其实就是经销商转型的问题。然而,转型对于一个企业来讲是一件很痛苦的事。佳杰科技同时是IBM和惠普在中国的重要分销商,在IT巨头渠道扁平化的过程当中,佳杰科技越来越感觉到巨大的利润压力,于是其总经理提出:做增值服务是惟一的出路,据悉这一做法得到了IBM的公开支持。正如IBM(中国)公司的一个增值渠道经理表示的,厂家要引导分销商,使之主动地开拓市场,把增值清楚地引导到市场上,使分销商切实发挥自身优势,依据其对所在区域市场及客户的了解,挖掘利润增长点。
当然,也有业界人士认为,关于分销商转型的问题其实已经持续谈论了好几年了,但真正转型起来却面临着很大困难。比如,虽然这些IT巨头们都提倡和建议其分销商向增值分销转型,但事实上,增值分销还面临一系列的风险与困难。主要表现在:增值业务多数具有见效周期长、库存和市场面小的特点,加之增值产品往往缺少大众化的特性,因而造成库存积压的压力也是非常大的。
但趋势性的发展方向是不可能被扭转的。有“分销教父”之称的杜书伍认为,全世界的渠道都要求扁平化,太多的中间商必然会导致成本提高。在这样的判断下,他甚至认为,国内的二级代理经销商只有两个出路,要么变成大的零售商,要么可能就要死掉了。
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戴尔模式的要旨
戴尔公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。该模式由公司CEO迈克尔·戴尔一手创立,一经推出便在业界引起很大反响。
戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”,在明确客户需求后迅速做出回应,并向客户直接发货。由于消除中间商环节,减少不必要的成本和时间,使得戴尔公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位,为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新,戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者,并通过网络的快速传播性和电子商务的便利,为用户搭起沟通桥梁。
在国内,直销方式也越来越受欢迎,戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务,帮助用户明确用途,选者最适合机型,并为用户设立详细档案,价格完全公开化,用户购买可通过网站或免费电话下单,产品直接出厂,质量能够得到完全保证。戴尔公司的“客户中心”拥有精通多种语言的技术支持工程师,通过电话解决客户技术问题成功率达75%以上,为直销的快捷与便利提供了有力保障。
《IT巨头们的新直销主义(第2页)》