网络经济与企业营销

四、如何进行网络营销

　　1．建立品牌。企业网络营销成功的首要因素就是准确预测顾客从你这里想得到什么。如果对此不清楚，就考虑一下网上购物与在真正的商场购物有什么异同，然后再对比一下你的竞争对手的网上商店，从而决定如何在你的网点上为顾客提供更有价值的东西。仓促上网不可取。最好先制定一个包括收入和发展的详细规划，按计划实施，并以此为尺度衡量整体工作目标的完成情况，从而有力地推动营销工作的发展。

　　2．吸引客户。（1）在互联网的电子公告牌上发布信息。（2）设立互联网网页、在网页上设计娱乐性强、有价值的内容或提供交流场所。（3）在经常访问的网址安排广告，并在提供网络搜寻服务的网站注册。（4）向顾客发进多媒体材料。

　　3.即时提供各种信息。（1）在网址上发送新产品、新特性、折扣和联系人信息。（2）提供免费产品和服务。（3）使顾客能进入服务信度、技术指南和疑难解答的电子场所（许多公司向用户开放公司的一些网络地址，用户可以凭产品的序号进入）。（4）建立爱好者俱乐部。
4.营销管理和合作。（1）建立电子建议箱，收集由顾客反馈来的信息。（2）建立营销和设计、生产、采购，财务沟通的网络渠道（如在线会议、讨论宝等）（3）进行电子邮件的交流或建立企业内部网和外部网。

　　5.利用媒体进行宣传和确立品牌。据有关人士调查，网上广告虽无法达到电视广告的效果，但是用于网上广告的投资收益往往比预期的要大得多。如果在不同媒体（电视、广播、广告牌、印刷品等）上都有广告投资，就可相得益彰。网上宣传可在上网者的心中留下极其深刻的印象。创牌子的方法就是生产并推广高品质的产品。网上有很多小站点已在创建网上信得过的质量品牌。如果你已针对某类核心用户对网页进行了良好的规划，其中包括你的想法和产品性能介绍，那么，此网页就对以公诸于众了。

　　6.注意收集客户资料。客户资料是网上企业最大的财富，从促销到如何制定网站发展规划，以及提高顾客的忠诚度。如果你目前还没有客户资料，应该尽快着手计划如何获取客户信息，注册登记不失为获取个人数据、客户心理状况及其购买方式的有效途径。

　　7.目标销售和个性化销售非举。网上销售的产品目录可以是按字母、拼音、笔划等顺序排列，也可以按类别（年龄、产品、用途等）分类，后者似乎效果更好些。交叉销售也是销售个性化的一种技巧。如对打算试用新打印机的顾客，计算机零售商则可以优惠价格售打印墨盒，从而提高每次的交易额。

　　8.提供良好的服务。一些网上商店除提供产品服务外，还提供其他一些与产品无关的服务，如提供免费电子邮件服务、共享软件服务等，以吸引更多的顾客。

　　五、网络营销成功的原则

　　企业如何有效地在网上销售产品，必须努力寻找新颖而有创意的手段，才能吸引、扩大并保持网络客户群，以进一步拓展市场。国外有关咨询公司就如何进行成功的网络营销，提出了以下原则：

　　1．建立信任和安全的关系。缺乏信任和安全依旧是网络购物的主要障碍。只有得到保证以及超值的取价，客户才能消除这方面的顾虑。

　　2.打动新客户。客户很容易形成互联网的行为定势，若没有特别诱人的理由是不会改变网络忠诚度的。老练的网络零售商利用这个机会，努力使自己成为初次上网购物的客户的首选，从而取得客户的忠诚。

　　3.充分发挥网络的互联优势。友情链接活动提供了获得客户的渠道，而已让零售商对这些客户有更加深入的了解。由于门户网站引来了很高的访问量，它们对于吸收新客户是非常重要的。

　　4．提供端到端的客户服务、要留住网络客户，就要在整个购买周期中保持高度的关切和高水平的服务。传统的实体店面零售商、目录邮购商，以及拥有诸如订货中心之类现成客户服务架构的多渠道零售商，在提供端到端的客户服务方面可谓装备精良。而众多专一型零售商却仍在全力提高客户服务水平和履约能力。

　　5.利用丰富的信息提高销售额，增加产品种类。网络零售商发现，向客户提供更多的信息，有助于他们做出更好的购买决策、如果用恰当的方式发布有关产品及其更新换代的信息，那么知情的网络消费者经常会购买数最更多、而且档次更高的广品。

　　6.利用网络外的关系招揽网络客户。客户全结合网络内外的渠道，搜索、获取并满足自己的购物机会。

　　7.开发互动式销售、网络零售商已经开始为客户提供不间断的信息反馈以及双向交流的手段、再现内销销售中的氛围。

　　8.品牌就是一切。上网做生意时，具备现成品牌的传统产品享有重要的优势。

　　六、网络营销的注意事项

　　1．营销的定义是借产品来满足人们需求以赚取利润的学问，因而大部分网络公司无不努力去尝试发现网友需求。

　　2.网络技术发展越快，品牌名称越重要。

　　3.市场占有率决定获利率，营销人员应极力争取市场领导地位。

　　4.网络虽讲求速度，但重要的是赶快推出营销活动。

　　5.企业须组成一个专门负责单位，全权负责网络营销。

　　6．网络营销成功的秘诀在于：“与众不同”、“有创意”、“刺激”、“感性”或四者兼具。

　　7.人口结构越来越多样化。其间的共同点越来越少，网络正好可抓住这样的细小分类。

　　8 .人们宾欢逛街购物且视为娱乐，网络就少了这点。其实，目前网络购物不能普及的原因是消费者担心付费安全性、对产品品质没信心、送货时间太长等。

　　9.网络的目标群能否正确界定与掌握，可能比现实世界更难掌控。

　　10．在超级大站上做广告有助于品牌销售，并能鼓舞经销商的士气，不过最好小心评估广告效益。

　　11．网络多媒体的广告很酷，这点多向广告媒体讨教。

　　12.一天内拜访的网友越多，能完成的交易也越多，不过这点仍有误区存在。

　　13．由网络所做的市场调查的精确度，与真相仍有差距。

　　14.小零售商