中国ASP市场分析

    （3）应与有实力的厂商结盟。这关系到ASP能否迅速占据市场先机。与知名企业结盟能借助他们雄厚的资金、成熟的技术、庞大的客户网络和强大的品牌号召力，有利于吸引客户、增强客户的信任感。在这方面，我们期待联想、中国电信等企业以及金融机构更积极的响应。

    （4）宜采用分工协作模式。以当前企业的实力，试图独家提供从数据中心到网络连接到应用软件托管的全套服务恐怕力有未逮。实际上，美国的ASP业者也大多采用分工协作模式。

    （5）尽可能提供增值服务。应尽可能提高ASP的附加价值，增加许多能为客户带来增值的信息服务和内容服务。在几家ASP提供的应用软件大同小异时（例如，目前有几家公司都宣称提供ERP应用服务），增值服务的高下就可能成为客户作出选择时的决定因素。

    （6）服务品质至关重要。ASP的核心是服务，服务品质具有压倒一切的重要性，因为它关系到能否吸引并留住足够的客户。ASP使用户能够“随时随地随设（备）”上网获取服务，而客户随时随地都可能遇到技术和管理上的问题，因此，切实落实7X24服务承诺至关重要。遗憾的是，有些ASP似乎尚未对此给予足够的重视。我们曾在２３时３０分拨打某些ASP的客服中心热线电话，应答情况极不理想。设想一下，一位短期出国的客户急于了解当前企业经营情况，由于时差，他上网时正是国内午夜时分，而此时正好出现问题。如果不能得到及时的服务，可以想象他对该签约的ASP是什么印象，合同到期很可能不会续约，甚至提前终止合同。

    （7）不要急于推出不成熟的服务。为了抢占市场先机，有的企业急于发布其ASP战略，匆匆忙忙推出其网站，大多数频道还是一片空白，许诺的服务自然无法兑现，这样作的后果只能适得其反。客户需要的是完整成熟的应用服务，而不是支离破碎、没有保障的服务。客户对这样的ASP不可能放心。

    （8）透明度是客户了解ASP的重要因素。网站是客户了解特定ASP的主要甚至是唯一的渠道。因此，ASP应在自己的网站中全面、系统、深入地介绍自己各方面的情况，避免片面地突出广告作用。ASP涉及软件、硬件、实现、数据中心/托管和网络通信行业，因此，除了介绍自己的产品和服务、安全措施等涉及自身的信息以外，还应提供上述几方面合作伙伴及投资商、定价模式、服务协议等信息，客户往往从这些信息来判断该企业的实力，从而作出选择。有些网站在这方面作得不够，除了给出提供什么服务以外，其他情况不得而知，但越来越多的网站开始注意这个问题。例如，上海富鑫的网站原先仅介绍提供的服务，现在增加了合作伙伴介绍。

    （9）定价不宜过低。很多ASP似乎过于强调ASP模式能为客户节省IT支出这一特点，因此希望以低价位取胜。其实，ASP的真正价值在于能提供客户不擅长的专业IT服务，使客户不必为其硬件、软件和网络设施的选型、配置、升级、运行、维护和管理分心，而把主要精力集中于核心业务，从而为客户节省本来要在IT方面投入的人力、物力和财力。这种节省决不是低租金所能反映的。我们可以简单分析一下，如果一家企业聘用一名专职人员负责IT业务，那么该企业的IT基础设施，连同他的工资支出和管理维护费用，保守估计应在一年10万元左右。但若采用ASP模式，基础设施可以大大缩减（对小企业而言，一台计算机，一条联网专线足矣），专职人员也无需雇用，只需用一两万元支付租金换取ASP的专业服务，这笔帐是否合算是很清楚的。对ASP而言，客户关心的不是价格，而是提供的应用服务是否满足需要，服务品质是否让人放心以及数据安全和网络可靠性等问题，适当提高服务价位是可以接受的。如果ASP的应用服务定价过低，达到收支平衡的客户基数就会过大，从而对ASP提高服务品质、扩展服务品种带来很大的资金压力，反过来又影响客户群的增长。根据我们的研究，托管第三方应用的ASP营收业绩达不到预期目标的主要原因之一是为吸

    （10）联合起来进行市场培育。在本文第三部分的关于不打算采用ASP模式的原因调查中，ASP宣传不力和客户不太了解ASP概念是客户未使用ASP服务的重要因素之一。美国的ASP业者非常重视市场培育问题（ASP行业协会的一项日常工作就是进行经常性的市场调查，了解客户对ASP的反映，他们关心的主要问题，并根据客户的反映采取相应的对策），尚且存在宣传教育不足的问题，间接导致一些企业由于不了解ASP而与之失之交臂。在我国，这个问题就更加严重。我国的ASP市场启动比国外晚了近两年，大多数企业还不了解ASP概念，当然谈不上采用ASP服务模式。我们的ASP业者尚处在散兵游勇的状态，还未意识到组织起来进行ASP市场宣传、探讨适应市场需求的ASP战略、协商ASP服务规范、交流ASP服务经验的可能性和必要性。ASP市场发展的前提之一就是存在大量具有ASP服务需求而又对ASP概念有较深了解的企业，尤其是中小企业。因此，我国的ASP们应重视这个问题，成立相应的行业组织开展市场培育、信息交流活动，扩大ASP的影响，为自己赢得更大的市场机会。