律师行业市场营销的三个问题
三、怎样营销
我这个是一管之见，做的都比我好，只是我的一点体会。1、要关注自我营销，这是讲的个体。2、要关注行业营销，这是我们说的整体。3、要关注持续营销。4、要关注即时营销。自我和行业，个体和整体，这是我们说的空间的概念。后面两个我说的是时间的概念，持续性和即时性，所以我们要从时间和空间的角度去把握我们的营销，让营销贯穿于我们事业发展的始终和每一个环节。
从自我营销来讲，我们能不能打造五个一工程，我个人觉得是非常好的。
第一，一个网。把我们的网办好，因为现在是一个信息时代，一开始就讲了，这是网络的魅力，传播的魅力。
第二，一本书。我看我们有很多文章写得非常好，扩大一下到十万字，就是一本很漂亮的书。当你和客户见面的时候，在你送他一张名片的同时，当你把对专业问题认识的这本书送上去，那人家的感觉是不一样的。客户觉得你是一个专业的，很有文化的，学习型的律师，客户要把他的法律事务托付于你的话，他觉得很相信。
第三，一个报告。怎么叫一个报告呢，譬如说我是研究劳动争议的，今年我把全中国乃至全世界的劳动合同方面的法律、典型案例写一个研究报告，奠定我在这个专业的专业地位和领军地位。这就是一个报告，一个专业性的报告。所以我们要学习企业，一个企业，比较低的层次是卖产品，再高点的层次是卖品牌，最高境界叫卖标准。所以说哪个企业好不好，你看它是不是这个企业所在行业的专业的或者是标准委员会的成员。律师也一样，你如果是全国律协专门写律师执业标准的，写业务指引的，那我说这个律师是个好律师。一流企业咱们说是卖标准的，其次是卖品牌，一般企业就是卖产品。所以说报告，就是你对这个行业发生的事情的评判，做一些标准，做一些完善法律的建议。年底到了，你在写工作总结的时候一份报告就出来了，并且是可以发表的。
第四，一本杂志。我们的杂志不能光是风花雪月，刚才说的内容都可以放在杂志上的。比如说事务所的活动情况，我们的理念等等，都可以在杂志上反映出来。这是我们文化的载体，是体现我们律师文化的。
第五，一个讲座。当你所从事的专业领域发生了重大法律政策变化的时候，把你的客户召集起来，把你潜在的客户邀请过来，你要给他们讲一讲。譬如说我们是做境外上市业务的，今年9月8日，六部委，主要是商务部、中国证监会等等，颁布了一个外资并购的规定。这个规定对全世界影响太大了，大家理解不透。但是，律师不能理解不透，你要研究，你要请示，你要走访，你应该有责任把这个规定所透露出来的正确信息告诉你的客户，告诉你潜在的客户。告诉你的客户这是维护，告诉你的潜在客户这就是拓展。这是最好的营销，这比在报纸上做一个广告作用大多了。所以说我们的营销一定要看我们的受众，如果在报纸上做广告有谁会看到呢，但如果是针对具体的这些受众面，和你相关联的关联方，那就不一样了，所以说我们应该有创意。有个小青年，华东师范大学中文系的一个学生，叫江南春，现在美国纳斯达克上市，身价过百亿。他就是从一个最简单的创意开始，我们在等大楼电梯的时候，在电梯里面的时候，眼睛不管看什么方向都是看一个平面，如果看到的是一面白墙是一面镜子，这不是资源浪费吗？于是他在等电梯的地方挂一个小电视，里面挂一个小屏幕，创造一种最简单的盈利模式。所以我说不怕做不到，只是我们没有想到而已。这个创意其实太简单了，没什么高科技的东西，翻来覆去放就是了，就是没人想起来，因此我说要有创意，要灵机一动。用江南春的话说，我们一定要让客户“变态”。什么叫变态，变就是改变，改变客户或者受众的态度，简称“变态”。一定要让他们“变态”才行，改变他们的态度，改变他们的认识。所以说从这个角度讲，五个一工程，我们都可以做到实处。
从行业营销来讲，我们的行业协会应当担起责任。本来我昨天就可以到济南的，昨天没赶过来的原因，就是现在正在搞东方大律师的评选。我认为这是宣传、推介律师行业的一个契机。我们有7800名律师，第一轮产生96名律师，百里挑一，紧接着96名里面再产生30名律师。这次活动邀请了的三大媒体集团，解放日报集团、文汇报业集团和文广传媒集团来参与，请他们来给我们宣传。我们开展了征文活动，大家看的报纸，解放、文汇、新民晚报，几乎每天都有介绍律师先进的、专业的、公益事业的报道。已经两个月了，每天一篇，连篇累牍。所以说这一定要依靠政府的力量，依靠社会的力量。东方大律师每两年评选一次，这是一个树律师形象的机会。我们最近还发生过毁律师形象的一个事情，我们要做什么呢，要从正面的角度来宣传。我们有个年轻律师，初出茅庐，法院判决这个律师要支付4000多块钱给房地产公司。他就是不付，结果法院对他进行了司法拘留。报纸上就说律师是老赖，不付钱，不执行法院的判决，那么这种情况就是严重毁损了律师的形象。我们马上开纪律委员会，对其实施公开谴责的纪律处分，整顿律师的不良的风气。反过来说就是律师的整体还是不错的，我们不护短，该处罚就要处罚，所以说处罚也是一个很好的手段。我们还有一个护律师形象的例子。我们有个律师在执业中被打，耳膜被打穿孔，我们要抓住这种典型的事例进行维权。我们两个副会长作为受害人的律师出庭，进行维权。我们要抓住契机，掀起一个律师执业环境比较恶劣，我们要关注律师执业风险的主题活动，这些都是行业营销。所以有时候一定要上下互动，行业营销和个体营销结合在一起，行业要有行动，行业要在行动，行业要随时行动。
从持续营销方面讲，要让营销贯穿在我们执业的始终。从这个角度讲，维护这是最大的开拓，维护是成本最小的，开拓的成本是大的。所以我们要关注维护，维护就是最体现我们持续性的营销。
最后说一下即时的、热点的营销。我们律师能不能抓住热点问题，立于潮头上，勇做弄潮儿。我觉得律师要有这个信心，也要有这个意识，对社会一些热点问题，要从法制的角度去关注。当然，社会可能评价这个律师要出名，是在做秀，我觉得这不可怕，刚才讲那个律师评价深圳这个事情的时候，很多报纸都评论说律师上书人大，有完善法制的意义。这是非常正面的评价，所以我们不管他动机如何，客观的结果是营销的效果出来了。就像律师做公益事件，做公益诉讼一样，律师参与的公益诉讼，罕有胜诉，立案都极其困难。但是人家评论这不重要，重要的是公众从公益诉讼当中获知自己所拥有的权利，这不只对公民有益，对侵权者更有益。十六届六中全会给我们律师的借鉴就是不光反映了诉求，还规范了行为，特别是规范了政府行为和垄断企业的行为。所以我们不能不闻窗外事，只做圣贤案，一定要又闻窗外事，又把我们的案子做好，这个就是以前讲的家事国事天下事事事关心。只有这样，我们才能把我们的业务做好，所以说真正好的律师，是从个人当中提出完善法律制度的建议的律师，我觉得这才是我们律师真正的价值，在维护个体公平正义的同时去维护社会的公平正义。这些事情如果落实到我们的具体行为当中，要从时间和空间的角度来理解和把握。
以上是我做会长和十来年律师的体会，真心的一种体会。
谢谢大家。
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我就想，我们能不能多一些人家没有我有的东西，这是核心竞争力，这是特色。这点我觉着是非常重要的，所以我们必须抓住一点，断其一指，我觉得这样的才能取得良好的效果，把我们的核心竞争力展示出来。当然，大家会说人无我有那多难啊，难是难，我觉的这里面有种创新。创新三种，一种是原创的创新，发明创造；第二种属于吸收消化再创新，在权威基础上我再站高一步；第三种叫做集成创新，大家都有，我通过集成提高我的效率，提高我的规模，做规模化的律师事务所。所以说我们对这个创新的理解要有所突破，发明创造是创新，集成也是创新。从这个角度来说要把我们的专业特色确定清楚。我看我们的论文里面讲得非常好，我们山东律师确实有良好的传统，注重研究，打造学习型的律师。那么从律师事务所的角度讲，我觉得规模化或许是个核心竞争力。当然，规模化不是什么情况之下，什么地域，什么律师事务所都能做起来。我们全国真正称得上规模化的律师事务所我个人认为不超过十家。规模化的律师事务所首先人数应该在300人以上，业务量至少一个亿以上，其次是地域，全国的中心城市应该是5家以上，而且从管理上来讲它是实施一体化管理，不是纯粹打着一个牌子的管理。在这种情况之下，我们才能把它称为规模化、集团化的律师事务所。那么从这个角度讲，这就是它的核心竞争力，这就是人无我有的一种东西，那么它就在营销它这种概念，这种专业特点，这种专业的优势。但这毕竟是少数，因此我觉着对于律师事务所来讲，更多的是我们的专业化。专业化的概念是什么呢，就是精品店。规模化是说大型连锁超市，沃尔玛，家乐福的那种概念。我们做专业精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我们有个律师事务所专做刑事，非常成功，业务量也非常大，很多人慕名来找他。再如有的律师事务所专做劳动争议，对劳动争议非常有研究。有人说这个劳动争议怎么能赚钱呢，劳动争议如果做好的话也是专业特点，劳动争议不光是老百姓碰到的劳动争议，劳动争议的一方必然是雇主，是企业，甚至是跨国公司。前一段时间我们国家劳动合同法的起草当中的争议，其实大家都能看出来这个市场有多大，所以大家要关注新的立法的情况。法国律师三月份大游行，也是因为劳动合同法的问题。所以从这个角度来讲，劳工问题，劳动争议问题，是全世界普遍存在的问题，做好的话，能没有业务做吗？难道做不大吗？肯定能做大。把自己这个专业特点营销出来，品牌就是“我是劳动法律的专家”。另外还有的律师事务所专门做婚姻继承案件。婚姻继承，不光是传统意义上的离和不离，特别是长江三角洲一带，包括，甚至我们山东，有一些巨额的继承案件。从这个角度来讲，有我们的专业特点就可以去办理。至于你说银行、证券等，都有可能成为我们的特色。所以说我们要给自己一个充分的定位，把我们的专业形象，展示出来。找我们律师干什么呢？就是找一个妙手回春的专业律师，而不纯粹是一个所谓的万金油律师。所以，在我们营销的时候一定要攻其一点，断其一指，这样比伤其十指都管用。而当你觉得自己在很多方面都精深的时候，其实什么都没有精深。所以我们要迎接受众的这种接受广告的心理，就像脑白金广告这种，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然评价不高，但在评价中大家就都记住了，所以他就是攻我们一点。再比如说的恒源祥，卖羊毛的，一开始没多少钱，但一定要做广告。后来电视台说最多给他做10秒钟广告，他们灵机一动，出来一句广告语：恒源祥，羊羊羊。一个小孩的形象，大家都记住了，非常具有专业特点。所以我们要迎接受众的广告心理学，把我们的专业特点充分的展示出来。
第二，公益形象。现在讲企业社会责任，讲企业公民，对企业要强调社会责任，企业社会责任新公司法已经界定进去了。企业社会责任谈到必须对环保承担义务，对员工承担义务，对社会承担义务。这个承担义务不光是说我们去做什么捐赠，这只是对社会责任最简单的一个方面。要关注环保，关注员工的利益，关注社会的稳定，这是企业的社会责任。从这个角度来讲，我觉得我们律师在营销当中要充分展示公益形象，而且要借助很多这种个案和特例来展示和营销我们的公众形象。譬如深圳警方前两年犯了个错误，打出一个标牌，“坚决打击河南籍盗窃团伙”。所以人家河南人发出了“河南人，脸回来”的呼唤，并且出来两个律师起诉深圳警方。最后这个案子以两个河南律师胜诉，深圳警方道歉形式结束。报纸上连篇累牍，我觉得这很好，律师抓住了这么一个公益事件，把自己的形象给展示出去。这就是营销，而且是不花钱的营销，各大媒体太重视了，你不想报道都要报道的，这是多好的一个事件，一举多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，对一百多名涉嫌卖淫嫖娼的人员在深圳沿街示众，产生了广泛的社会影响与国际影响。在这种情况下，站出来一个的律师，给全国人大发了一封公开信，认为深圳警方这一行为造成国际恶劣影响。这个事情本身是违法的，这个大家都知道。这个律师率先采用这种方式，是种很好的营销，这几天网站上点击量最高的就是这篇文章。当然说句心里话，从我个人角度说并不鼓励这种情况，不鼓励的是什么呢，是向全国人大上书。如果发表文章，接受记者采访，可能很难产生这种轰动效应，但给全国人大上书这个轰动效应就出来了，大有做秀之嫌疑，我觉得这并不是我们提倡和鼓励的。但至少他的效果起到了，因此现在很多人评价律师正在成为社会的良心，社会有没有良心看律师了。知识分子以前是社会的良心，比如说巴金，一辈子敢说真话，这是我们中国人的良心。现在评价律师是我们社会的良心，真正时刻站出来的是我们律师，我觉得这个意义对我们律师界非常之大。告铁道部的也是我们律师，起诉银行跨行查询收费的，也是我们律师。上次我到济南来讲课，我们有个吴东律师，就打跨行信用卡查询收费这个官司。最近霸王合同很多，银行之间的乱战损害了我们老百姓的利益。其实 《律师行业市场营销的三个问题(第2页)》
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