律师行业市场营销的三个问题
第三，品牌形象。营销就是把我们的品牌树立起来。品牌的作用，首先，它是一种识别。看到这个律师事务所，就让人知道这是一种质量的保证。其次，他是种信誉，因为不同的品牌有不同的信誉。再次，它是种价值，因为这个品牌你就可以收高的律师费。今年12月1日开始实施的国家发改委和司法部的新的律师收费规定，特别强调优质优价的概念，特别强调市场化收费的概念，特别强调按照律师这种不同的水平，可以浮动收费的概念。这是非常重要的，因此我说这个是价值。品牌就是财富，从这个角度来讲，我说品牌意识，品牌形象，就是把我们的品牌形象展示出来，这个品牌是个整体的概念。
第四，文化形象。营销是我们的文化，我们还有个分论坛讲的是律师事务所管理和文化。开会之前我给我们律公司胡占山处长打了个电话，他开玩笑说你们这个营销把文化论坛的律师都给拉过去了。这是开玩笑讲，我要说的道理就是，文化这是最高层次。我们山东好几个律师研究律师文化，包括王玉亮律师等等。我们不能觉得文化是虚无缥缈的东西，其实它是很实在的东西。文化讲到底就是一种价值观念，说到底就是我为什么做律师，讲的也是价值观念问题。我从哪里来，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲学问题。我说这个是文化，价值观念好像说的是虚无缥缈的，但落实到具体，文化的专家说文化有四个层次：1、意识方面的文化；2、制度、规则；3、行为，我们的行为充分反映出我们的文化；4、形象，就像刚才讲的，营销是树立形象的，而这个形象最高层次是体现文化。所以我们应该是卖文化，我们的形象需要文化的支撑。刚才讲茅台酒，茅台酒是文化，咱们山东的酒，出一个倒一个，我老家的孔府家酒挺好的，后来说是孔府假酒。还有当年的秦池，标王啊！现在没有了吧，关键是没有文化。现在做酒的，茅台、五粮液、剑南春，都在讲历史，因为历史沉淀了很多文化，所以我就想我们能不能多讲一些文化。现在的文化，大家说在嘴上，写在纸上，挂在墙上，最后锁在抽屉里，我们没有推销我们的文化，也没有营销我们的文化。当每个律师事务所都很有文化的时候，我们这个行业就会很有文化。以前评价一个人说这是个文化人，这是很高的评价，所以说我们行业要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因为他对很多问题的基本认识非常深刻，对价值观念的一种追求已经达到了一种无欲则刚的程度。从这个角度来讲，这是我们营销的最高境界。
三、怎样营销
我这个是一管之见，做的都比我好，只是我的一点体会。1、要关注自我营销，这是讲的个体。2、要关注行业营销，这是我们说的整体。3、要关注持续营销。4、要关注即时营销。自我和行业，个体和整体，这是我们说的空间的概念。后面两个我说的是时间的概念，持续性和即时性，所以我们要从时间和空间的角度去把握我们的营销，让营销贯穿于我们事业发展的始终和每一个环节。
从自我营销来讲，我们能不能打造五个一工程，我个人觉得是非常好的。
第一，一个网。把我们的网办好，因为现在是一个信息时代，一开始就讲了，这是网络的魅力，传播的魅力。
第二，一本书。我看我们有很多文章写得非常好，扩大一下到十万字，就是一本很漂亮的书。当你和客户见面的时候，在你送他一张名片的同时，当你把对专业问题认识的这本书送上去，那人家的感觉是不一样的。客户觉得你是一个专业的，很有文化的，学习型的律师，客户要把他的法律事务托付于你的话，他觉得很相信。
第三，一个报告。怎么叫一个报告呢，譬如说我是研究劳动争议的，今年我把全中国乃至全世界的劳动合同方面的法律、典型案例写一个研究报告，奠定我在这个专业的专业地位和领军地位。这就是一个报告，一个专业性的报告。所以我们要学习企业，一个企业，比较低的层次是卖产品，再高点的层次是卖品牌，最高境界叫卖标准。所以说哪个企业好不好，你看它是不是这个企业所在行业的专业的或者是标准委员会的成员。律师也一样，你如果是全国律协专门写律师执业标准的，写业务指引的，那我说这个律师是个好律师。一流企业咱们说是卖标准的，其次是卖品牌，一般企业就是卖产品。所以说报告，就是你对这个行业发生的事情的评判，做一些标准，做一些完善法律的建议。年底到了，你在写工作总结的时候一份报告就出来了，并且是可以发表的。
第四，一本杂志。我们的杂志不能光是风花雪月，刚才说的内容都可以放在杂志上的。比如说事务所的活动情况，我们的理念等等，都可以在杂志上反映出来。这是我们文化的载体，是体现我们律师文化的。
第五，一个讲座。当你所从事的专业领域发生了重大法律政策变化的时候，把你的客户召集起来，把你潜在的客户邀请过来，你要给他们讲一讲。譬如说我们是做境外上市业务的，今年9月8日，六部委，主要是商务部、中国证监会等等，颁布了一个外资并购的规定。这个规定对全世界影响太大了，大家理解不透。但是，律师不能理解不透，你要研究，你要请示，你要走访，你应该有责任把这个规定所透露出来的正确信息告诉你的客户，告诉你潜在的客户。告诉你的客户这是维护，告诉你的潜在客户这就是拓展。这是最好的营销，这比在报纸上做一个广告作用大多了。所以说我们的营销一定要看我们的受众，如果在报纸上做广告有谁会看到呢，但如果是针对具体的这些受众面，和你相关联的关联方，那就不一样了，所以说我们应该有创意。有个小青年，华东师范大学中文系的一个学生，叫江南春，现在美国纳斯达克上市，身价过百亿。他就是从一个最简单的创意开始，我们在等大楼电梯的时候，在电梯里面的时候，眼睛不管看什么方向都是看一个平面，如果看到的是一面白墙是一面镜子，这不是资源浪费吗？于是他在等电梯的地方挂一个小电视，里面挂一个小屏幕，创造一种最简单的盈利模式。所以我说不怕做不到，只是我们没有想到而已。这个创意其实太简单了，没什么高科技的东西，翻来覆去放就是了，就是没人想起来，因此我说要有创意，要灵机一动。用江南春的话说，我们一定要让客户“变态”。什么叫变态，变就是改变，改变客户或者受众的态度，简称“变态”。一定要让他们“变态”才行，改变他们的态度，改变他们的认识。所以说从这个角度讲，五个一工程，我们都可以做到实处。
从行业营销来讲，我们的行业协会应当担起责任。本来我昨天就可以到济南的，昨天没赶过来的原因，就是现在正在搞东方大律师的评选。我认为这是宣传、推介律师行业的一个契机。我们有7800名律师，第一轮产生96名律师，百里挑一，紧接着96名里面再产生30名律师。这次活动邀请了的三大媒体集团，解放日报集团、文汇报业集团和文广传媒集团来参与，请他们来给我们宣传。我们开展了征文活动，大家看的报纸，解放、文汇、新民晚报，几乎每天都有介绍律师先进的、专业的、公益事业的报道。已经两个月了，每天一篇，连篇累牍。所以说这一定要依靠政府的力量，依靠社会的力量。东方大律师每两年评选一次，这是一个树律师形象的机会。我们最近还发生过毁律师形象的一个事情，我们要做什么呢，要从正面的角度来宣传。我们有个年轻律师，初出茅庐，法院判决这个律师要支付4000多块钱给房地产公司。他就是不付，结果法院对他进行了司法拘留。报纸上就说律师是老赖，不付钱，不执行法院的判决，那么这种情况就是严重毁损了律师的形象。我们马上开纪律委员会，对其实施公开谴责的纪律处分，整顿律师的不良的风气。反过来说就是律师的整体还是不错的，我们不护短，该处罚就要处罚，所以说处罚也是一个很好的手段。我们还有一个护律师形象的例子。我们有个律师在执业中被打，耳膜被打穿孔，我们要抓住这种典型的事例进行维权。我们两个副会长作为受害人的律师出庭，进行维权。我们要抓住契机，掀起一个律师执业环境比较恶劣，我们要关注律师执业风险的主题活动，这些都是行业营销。所以有时候一定要上下互动，行业营销和个体营销结合在一起，行业要有行动，行业要在行动，行业要随时行动。
从持续营销方面讲，要让营销贯穿在我们执业的始终。从这个角度讲，维护这是最大的开拓，维护是成本最小的，开拓的成本是大的。所以我们要关注维护，维护就是最体现我们持续性的营销。
最后说一下即时的、热点的营销。我们律师能不能抓住热点问题，立于潮头上，勇做弄潮儿。我觉得律师要有这个信心，也要有这个意识，对社会一些热点问题，要从法制的角度去关注。当然，社会可能评价这个律师要出名，是在做秀，我觉得这不可怕，刚才讲那个律师评价深圳这个事情的时候，很多报纸都评论说律师上书人大，有完善法制的意义。这是非常正面的评价，所以我们不管他动机如何，客观的结果是营销的效果出来了。就像律师做公益事件，做公益诉讼一样，律师参与的公益诉讼，罕有胜诉，立案都极其困难。但是人家评论这不重要，重要的是公众从公益诉讼当中获知自己所拥有的权利，这不只对公民有益，对侵权者更有益。十六届六中全会给我们律师的借鉴就是不光反映了诉求，还规范了行为，特别是规范了政府行为和垄断企业的行为。所以我们不能不闻窗外事，只做圣贤案，一定要又闻窗外事，又把我们的案子做好，这个就是以前讲的家事国事天下事事事关心。只有这样，我们才能把我们的业务做好，所以说真正好的律师，是从个人当中提出完善法律制度的建议的律师，我觉得这才是我们律师真正的价值，在维护个体公平正义的同时去维护社会的公平正义。这些事情如果落实到我们的具体行为当中，要从时间和空间的角度来理解和把握。
以上是我做会长和十来年律师的体会，真心的一种体会。
谢谢大家。
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