律师业的规范与拓展的交流发言
四是简单服务程序化。法律服务领域的很多具体服务流程相对稳定，通过产品化，对服务进行抽象的全程的分析解剖，制定出每个环节上的操作规范、工艺流程及服务标准。将使得法律服务具有一定的可复制性，这样得到的法律服务产品就有可能通过模拟和复制实现规模效益，法律服务产品实现标准化作业，流水化生产将大大提高劳动生产率，有利于扩大业务规模，实现规模经营，形成规模经济。简言之，就是使我们的服务实现流程化，目的是减少重复劳动、节省资源、提高效率。
五是被动服务市场化。法律服务是一种产品，产品只有推向市场，获得消费者认同，才能实现自身价值。法律服务产品化，就是要将法律服务主体完全推向市场，彻底改变以往“坐堂办案、等客上门”的被动的经营方式。法律服务主体根据法律服务市场的变化，科学地运用服务定位策略，在市场细分的基础上，从自身实际出发，开发出对法律服务的消费者有吸引力的优势产品，扩大市场占有率，推动法律服务市场的产业化。简言之，就是使我们的服务变成商品，像商品那样推销。
三、务实地行动：让律师事务所扮演业务拓展和规范的主角
现金法律服务市场的主体虽然具有多元性，但律师事务所是法律服务的主要提供者。基于此，对于律师业务的拓展，我的基本观点是以律师事务所为主体，以专业、规范、特色的服务为基础，以科学营销为手段，这就需要律师事务所而不是律师个体扮演业务拓展的主角。
我曾经在一次讲座中问在座的同行，现阶段我们的律师最缺少什么？是知识、经验、案源、客户还是名气？现场的听众有各种各样的选择，但其中一名律师语惊四座，他说，我们最缺少真正的律师事务所。是的，我们确实缺乏内在有机联系，管理规范有序，自有资源丰富的律师事务所，缺少能给自己的律师生存提供保障，能为自己的律师发展创造空间的律师事务所。
看看当前律师事务所的现状：就外表，装修豪华气派，个人衣着光鲜，业务应接不暇，究其实质，房子是租来的，律师是聘来的，行辅人员是雇来的，客户是各自带来的，真正属于律师事务所的是什么？
再看看律师的内部关系：合伙人之间虽有合同，但不过是费用分摊的约定；律师与律师之间虽然是合作，但更多的是客客气气的竞争；律师与律师事务所之间虽有联系，但实质上是支票换发票、大票换小票。我们的律师事务所能为我们的律师做些什么？我们的律师又为自己的律师事务所做了些什么？
现阶段律师事务所的业务拓展要从解决以下六大问题入手：
（一）重树理念，强调整体优先。我认为，现在应该到了确立律师事务所法律服务市场竞争主体地位的时候了，“个体户联合办公”的经营方式，个人利益、眼前利益、经济利益的最大化的执业心态无法使律师事务所走向市场，展开竞争。所以当前谈律师事务所的业务拓展必须摒弃发展中的个人本位思想，重树发展理念，强调律师事务所的整体优先。重视事务所的根本利益、整体利益和长远利益，重建真正的律师事务所。
（二）准确定位，重视超前谋划。定位就是要找到具体的目标，有了目标才能在管理上找到方法、找准方法，并不断地完善方法。
我认为当前律师事务所的新一轮发展所应找准三个定位：
一是目标定位。就是要在规模所、专业所、个人所中做出选择。当前的律师事务所，大的不强，中的不专，小的不特，应该注意三种类型所的区别不止是在人数上。规模所固然人多，但专业所也可以做大，个人所也不会没有发展，关键是把握各类所在管理上的差异。规模所对规范要求高，需要推行规则主义，必须防止创始合伙人把所当成个人所，个人利益当头，个人思想主导，个人意气用事；专业所对业务要求高，需要强化专业优势，防止急功近利，避免为眼前利益所动而轻易改变专业方向；个人所对主任要求高，需要个人的大度包容，必须防止陕隘的个人主义，避免老板与员工的不和谐甚至对立。
二是特色定位。就是要有自己的个性特征。专业所固然有特色。规模所、个人所也应有自己的优势。律师事务所就如同一个企业，要有自己的品牌、自己的特点、自己的形象，要善于培育和利用差异优势。特可以特在机制上，也可以特在管理上，也可以特在业务上。通过特色的机制吸引人，壮大队伍；通过特色的管理，整合资源，树立形象；通过特色的业务拓展市场，提高效率。
三是阶段定位。就是要认清本所所处的发展阶段，洞察本所所情，把握本所脉搏，结合本所实际。无论是设定目标、制定思路、调整机制还是加强管理，都要从本所实际出发，因势利导、对症下药、务实创新、追求实效。
阶段定位的意义在于，在设定或调整事务的发展目标时（譬如与其他所合并，壮大规模），要深入分析本所现状，集中主流团队的诉求，掌握主要人员的心态，确定全所人员的价值取向；在设立或调整事务所机制时（譬如实行全员薪水制），要评估各个律师的心态，评价各个律师的承受力，评判对各个律师的影响；在制定或调整管理措施时（譬如律师坐班制），要考察管理对象接受度，考量措施的执行力，考验措施的执行效果。
（三）优化机制，增强整体实力。我认为，律师事务所的管理机制完全可以借鉴公司制的合理成分，把事务所变成一个有机整体，改变体制上的各自为政、松散联合，改变决策上的泛泛民主、牺牲效率，管理上的就事论事、简单无序，分配上的单一提成、分光用光。当前探讨事务所的运行机制，应关注三大问题，这就是决策、分配和积累。
第一要以效率优先为原则，改进决策方式。我们可以从三个方面提高决策效率：一是制订章程时除法律、法规明确规定外，尽可能避免设立全体合伙人一致表决的事项，尽可能多地赋予管理合伙人、主任管理权和决策权；二是支持管理合伙人在分管事项范围内，按章行使决定权，减少不必要的中间环节；三是确立主任在事务所中的核心地位，对主任实行民主推举、任期限制、目标管理。
第二是要以薪水制为主体，调整分配模式。事务所应结合本所情况，根据律师的不同种类，改革分配办法，逐步摒弃提成制，促进分配模式由单一的提成制逐步转为薪水制、分红制。分配制度是事务所机制的中枢，事务所内部矛盾的产生、恶化，事务所的分分合合，多由分配引起，事务所健康稳定发展离不开合理的分配制度。当前应下决心解决合伙人费用简单分摊制、专职律师单一提成制和事务所分光用光制三大问题。
第三，要借鉴公司化模式，改进合伙架构，照实说，现在大多数律师事务所仍是个体户联合，出租柜台式运作。一纸合伙协议只不过是解决费用分摊问题，合伙人权利一样，义务均等，责任相同。这种平行的结构，永远不可能形成合力。但事务所如同一个企业，股权要有差异，团队要有核心，员工要有成绩，这就需要改变现有的合伙框架。我认为事务所的合伙人必须分级，有级别才有秩序，才能形成合理的平衡，才能健立金字塔式的稳定结构。
（四）规范管理，重视服务品质。应当说，具体的业务拓展过程也是展示服务品质的过程。律师服务的品质如同企业产品的质量，最终将决定律师和律师事务所的生存和发展。现阶段，很多律师事务所的业务管理还处于一个行辅人员兼职管、一本出庭证随时开、一枚公章任意盖的状态，这已严重影响对客户的巩固和发展。提高律师的服务质量，应主要抓好三个方面工作：
一是制定业务规程。诉讼业务、非诉业务、法律顾问业务都应制定相应的操作规程。诉讼业务要侧重对庭前的准备工作提出具体要求，非诉业务要侧重对尽职调查和层级把关提出具体要求，法律顾问业务要侧重对服务及时性、规范性、深入性提出要求。所有规程，主任、合伙人要带头模范遵守，执行情况要与事务所的考评体系及相应的奖惩制度相衔接。
二是实行流水线作业。法律服务的特征之一是过程性，我们应该理清业务环节，逐步把各类业务划分成研究、开发、谈判、指导、操作、协调、监督、总结等多个环节，分段实施，分工负责，扬长避短，优势互补，形成合力。
三是建立管理体系。事务所的业务管理要设独立部门，配备专业人员，对事务所业务实行全方位、全过程监管，对事务所定期、不定期地进行分析、评估，对事务所业务规范进行科学的设计。
（五）科学营销，创新拓展方式。律师虽然不能定位为商人，但律师的业务拓展需要引入市场营销理念，把法律服务视为产品，主动营销、团队营销、科学营销。
一要主动出击。主动走向市场，走近客户，不断巩固老客户，发展新客户，要适时建立客户管理体系，要相信客户是找来的，而不是等来的。
二要团队作战。要以事务所整体而非律师个体拓展业务，共同设计产品，共同开发市场。
三是科学拓展。要借鉴市场营销的方法，设立专门机构，分析市场，把握市场先机，引导市场发展，扩大市场份额。
（六）培育文化，营造发展氛围。一个企业的核心竞争力，从根本上讲，并不仅仅在于其服务质量、管理制度和市场占有率，还在于企业内在的文化品质、理念和伦理。律师事务所的核心竞争力也是如此。
但律师事务所的文化与一般企业文化不同。事务所的文化体系，需要将职业价值观和道德观念作为核心内容，并在此指导下制定和完善事务所的团体行为准则、个体行为准则，以及事务所不同阶段的发展战略和工作目标，将这些静态的、抽象的价值信条和道德法则贯彻于事务所经营和管理的过程中，体现在每个成员的工作和生活中，使事务所获得积极进取、团结互助、诚实守信的优秀品格和良好形象，增强事务所的核心竞争力。
当前，培养事务所文化可从三个方面入手：一是核心理念的提炼。究竟是突出个人本位还是强调整体优先；究竟是同质竞争还是创新执业；究竟是赚钱为要还是事业为重，我们必须做出选择。二是发展氛围的营造。事务所应在共同的目标下，努力营造积极向上的氛围，团结和谐的氛围，敢为人先的氛围。三是外部形象的树立。通过所刊、网站、媒体以及行为，张扬本所的个性，传递本所的信息，宣传本所的业绩，固化本所的传统。
各位同行，我们如今谈拓展，已经无法停留在个人的层面，我们不得不转向团队拓展、整体拓展、事务所拓展；我们如今谈拓展，已经无法停留在关系层面，我们不得不转向依靠专业、依靠技能、依靠实力；我们如今谈拓展，已经无法停留在习惯层面，我们不得不转向科学营销、主动开发市场、引导市场、占领市场。
各位同行，真的很高兴，也很荣幸来到美丽的济南、人文的济南、发达的济南交流。我执业多年的体会是，律师不缺客户朋友，因为我们必须生存；律师不缺法官朋友，因为我们需要支持；但我们很缺同行朋友，可能是因为竞争，被逼无奈。其实，虽然客户给我们金钱，法官给我们颜面，但同行却能给我们最有价值的财富——方法。我真诚地希望与济南的同行交朋友、交知心朋友。愿与山东律师同行联手共创律师业的美好明天！
最后，我代表**致邦律师事务所，也受委托代表**省律师协会预祝本次山东律师论坛圆满成功！
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