律师业的规范与拓展的交流发言

山东的各位领导、各位同行：
上午好！
十分荣幸，受**律协的委托就律师业务的拓展与规范与山东的同行交流。这次论坛的主题是律师业的规范与拓展，这正是现阶段律师工作的重点、律师探讨的热点、律师遇到的难点。
说是重点，是因为业务是我们的生存条件、发展要求、价值体现。可以说，如果律师的业务量大幅增加了，如果律师的服务空间明显扩大了，如果律师业的产值在GDP中有所体现了，将不仅解决的是律师的生存问题、经济问题，还将解决律师的地位问题。
说是热点，是因为业务特别是业务量似乎还是解决当前律师业发展中诸多问题的关键。因为业务量不足，优秀的人才不敢引进，队伍难以壮大；因为业务量不足，我们只好选择各自为政、单打独斗，团队难以提升；因为业务量不足，我们只好什么都接，什么都干，专业难以形成；因为业务量不足，才出现低价竞争、恶性竞争，价值难以体现；因为业务量不足，我们疲于应付、简单操作，规范难以形成。
说是难点，是因为谈了多少年，这个问题始终没有突破，没能解决。这几年，我们的业务说起来好像是发展了，其实只不过是有些自然递增。为了拓展，我们找关系、建网络、寻依靠。回头看，确实有些利益上的回报，但痛感受制于客户、受制于中介、受制于官员，甚至失去了律师应有的人格和尊严；为了拓展，我们讲合作、组团队、定分工，回头看，确实感受到团队的力量，但痛感利益难分配、心理难平衡、合作难持久，甚至失去朋友间原本的友谊；为了拓展，我们做宣传、打广告、搞营销，回头看，确实认识科学的价值，但痛感说起来好，做起来难，展望未来好，眼下生计难。
这次论坛选择这个主题非常及时、非常必要，也非常重要。我很愿意与山东同行冷静地说这个问题，理性地说这个问题、务实地说这个问题。
　　
一、冷静地判断：法律服务市场真正意义上的竞争还未展开

前段时间，我在出差途中收到一条短消息，内容是这样的：“您想咨询法律问题吗？**移动联合××律师事务所推出‘移动法律在线’业务，发送短信666＋内容至05000365，2元/次”。
读了这条短消息，我有两方面感受，一方面，律师拓展业务的方法改进了，因为：（1）我们律师有了营销意识，与等客上门相比，是一种进步；（2）这种营销不是以个人为主体，而是以事务所为单位，与个人单打独斗相比，是一种进步；（3）这种营销运用了现代信息技术，符合现代服务业的信息化特征，与通过交朋友、拉关系相比，是一种进步。另一方面，在业务拓展上我们律师困惑了。因为这种业务拓展方式与报刊上的“××律师信箱”、“××电台××律师作客”、“××电视频道的律师说法”等宣传营销方式都无本质不同，给我的感觉只有一个：一般宣传而已。假如我是一名法律服务的潜在消费者，首先我无法从中准确地找到我需要的法律服务，因为这些做广告的所，无非在说，我们提供法律服务，提供优质法律服务，专业性不强、特色不明显，犹如高明的广告词是我们在卖商品、卖优质商品；其次各种营销大多突出的是律师个人，我无法相信一个律师能为我提供贴切的、有效的、优质的服务，犹如江湖郎中行医；第三所谓营销，无品名、无规格、无价码，我无从选择、无法选择、不敢选择。
据专家预测，未来五年，中国律师业的产值将达到200亿美元（约1600亿人民币），若五年后中国律师队伍数量达到16万人，那么每人每年应创收100万，但现实的市场在哪里？我们应当怎样开发？我们现在的拓展方法行不行？
这则广告既反映出我国现阶段法律服务市场竞争的激烈程度，也可看出我们律师同行的应对措施，但更凸现出法律服务市场竞争中的深层次问题：
（一）现阶段律师业是谁与谁在竞争。我理解，现阶段律师业的竞争还未真正在律师事务所之间展开，更未在中国所与外资所之间展开，很大程度还停留在律师个人之间。律师事务所还没有以真正的市场主体介入竞争。现实的局面总体是个人面对偌大的市场似乎在奋力拼搏，实际上只能望洋兴叹，孤立的律师个体面对国外、国内强大的律师事务所，如以卵击石，必然溃不成军。
二是现阶段律师业是怎样竞争的。我理解，现阶段以律师个人为主体的竞争，更多还依靠的是社会关系、社会资源，而非执业水平、业务能力。业务实力的竞争还不是主流。形成的局面是接人情案、做非常事、甚至谋不当利。律师的专业水平下降、独立价值弱化、竞争实力减弱。
三是现阶段律师业竞争什么。我理解，现阶段大多数律师事务所还是直接经营律师，间接经营产品。事务所如同大卖场业主，人数越多，似乎实力越强，却没有以服务产品立足市场。现实的局面是事务所没有自己的资源、实力和品牌。房子是租来的，人员是雇来的，业务是各自带来的，律师只想各自挣钱，不愿接受管理。
以上是我对现阶段我国律师业竞争状态消极的、批判的，同时也是

我们都知道，托马斯．爱迪生是世界上成功的大发明家，但是真正成就爱迪生事业的，除了发明以外，还有他非凡的推销能力。在他发明白炽灯之前，就已经有很多人发明了白炽灯，但只有爱迪生做的最成功，他不仅发明了白炽灯，更重要的是把白炽灯变成了为社会普通接受的产品或商品，把白炽灯商业化、产业化了。世界首富比尔．盖茨是举世公认的电脑天才，但成就其微软公司大业的软件，几乎没有一个是比尔．盖茨的原创作品，大都是收购别人软件改进的结果。比尔·盖茨的成功得益于他经营电脑软件的能力。
如果托马斯·爱迪生和比尔·盖茨都仅仅只专注于自己的发明和开发的软件上，他们都会和同时代的其他人一样，被淹没在历史的人海中。我要说，精通业务、技能精湛，仅仅是一个成功律师的起点，更重要的是要有一流的推销自己的能力。现在，我们的律师大多数都有扎实的理论功底、全面的专业知识、丰富的业务经验，但缺乏把服务技能转化成现实产品并有效地经营产品的能力。
当前，法律服务市场已经和正在发生深刻的变化：
（一）法律服务正从综合走向专业。
法律服务的需求者，如同就医的病患，他们要看专科、找专家。当事人需要律师从专业角度，用专业知识和技能为其提供专业的法律意见，帮助其解决专业的法律问题。这就要求法律服务的提供者对某一专业领域深入钻研，成为“专家律师”。可以看到，“江湖郎中”的市场将越来越小，“专科医院”的效益必然越来越好。
（二）法律服务正从事后走向事前、事中。传统法律服务往往局限于争议产生后的纠纷解决阶段。随着人们法律意识的提高，当事人逐渐认识到事后要求律师解决纠纷不如事前、事中听取律师意见防患于未然。因此诉讼业务将只是现代法律服务的一块狭小的领地。参与当事人商业计划的制定及高层决策，提供法律咨询、意见分析以降低或消除风险将更加受到当事人的青睐。律师如同医生，不仅要能治大病，还要会医小病，更要防病于未然。我们既要像药品生产厂那样占领患者的市场，也要像保健品制造商那样开发常人的市场。也就是说，既要巩固传统诉讼业务，还要开发新型的非诉业务。
（三）法律服务正从狭小领域走向无限空间。传统法律服务的服务对象主要是内资企业、事业单位和居民个人，服务领域主要是刑事、民商事，服务区域局限在本地、国内。但现今全社会对法律服务的需求越来越多，法律服务逐渐渗透到国家经济、政治和社会生活的方方面面。法律服务的对象扩大至外资企业、国家机关，服务领域拓展至非诉讼和传统法律服务较少涉及的知识产权、基础设施建设、房地产方面，服务区域辐射到国外。这就要求我们律师不仅要充分地满足现实的法律服务需求，还要主动培养人们法律消费意识，不断引导法律消费，如同美容、保健业在我国的迅速兴起一样，法律服务市场新的业态也将形成。
（四）法律服务正从具体走向全局。传统法律服务立足于化解当事人之间纠纷，法律服务的价值在于维护当事人的合法权益。时至今日，法律服务业作为现代服务业的有机组成部分，不仅要通过维护当事人权益来谋求自身的发展，也要产生拉动经济、繁荣文化、传播法律知识、提高国民法律素质、促进社会和谐、实现公平正义等多方面的社会效应。这是法律服务的提供者应承担的社会责任。
我建议用产品理念改造法律服务业有三个目的：
一是用产品的概念，推动律师执业观念的变革。产品概念要求律师对“单打独斗”说不，律师个人应把自己定位为事务所的一份子，而不是一个小业主；产品概念要求律师对歪曲的自由执业说不，律师个人应首先把自己视为事务所的一名员工，而不是自主经营的小老板；产品概念要求律师对个人眼前的利益说不，律师个人应把事务所当作实现个人根本利益的平台，而不是当作洗钱的机器；产品概念要求律师对“万金油”式的执业说不，律师个人应把自己培养为某一领域的专家，而不是什么都懂、什么都不精的“江湖郎中”。
二是用产品的概念，推动律师事务所核心竞争力的打造。产品概念必然要求把律师事务所打造成一个开发、制造、销售优质法律服务产品的工厂，把律师事务所打造成律师间有机联系、规范有序、良性发展的有核心竞争力的市场主体，把律师事务所打造成律师个人实现根本利益、体现自身价值、成就人生理想的坚实平台。
三是用产品的概念，推动律师业整体地位的提高。产品概念要求凸显律师业的独立价值和产业地位，要求各级政府把法律服务业纳入整体发展计划，给予政策支持，给予税收优惠，给予行业引导，消除现阶段律师业无引力的自由发展，消除律师对客户的依赖，对法官的屈从。
法律服务产品化可以细化为“五化”：
一是无形服务有形化。律师为当事人提供的是凝聚其专业知识、办案经验和法律素养的服务。法律服务产品化将无形的法律服务通过一套相对固定可行的操作技术和流程呈现在当事人面前，一方面使当事人了解法律服务的基本评价标准，从而衡量某一律师提供的法律服务方式能否满足自己的需求，另一方面使律师事务所针对每一案件实现服务质量的统一管理和跟踪控制，从而规范本所的法律服务方式。简言之，就是要使我们的服务看得见、摸得着、可衡量。
二是个体服务团队化。在推行法律服务产品化的律师事务所，由于存在标准化办案流程，案件处理的不同阶段可以由不同的律师来完成，这样不仅减少了单个律师的工作量，提高了其对于案件的综合判断的准确性，也为多个律师团队处理案件提供了契机。面对复杂的案件，由不同专业的律师共同提供法律服务，必然要比某个律师单打独斗更能赢得当事人的认可。更重要的是，团队合作有利于法律服务的专业化建设。从而促进律师事务所培养属于自己的最根本、最关键的经营能力，构建自身的核心竞争力。简言之，就是要使我们的律师事务所变成开发、制造、销售法律服务产品的工厂，而不是律师大卖场。
三是差异服务标准化。律师服务行业是以“人”为中心的行业，由于人类个性的存在，使得所提供的法律服务产品很难有统一的价值。一方面，由于各个律师的专业知识、办案习惯不同，所提供的服务在质量上与效果上难免有不同表现；另一方面，由于律师自身因素（如心理状态）的影响，即使由同一位律师提供的服务也可能会有不同的水准。要避免这种局面的出现，单纯依靠提高律师的专业素养是无计于事的，关键是建立一种能够对服务进行控制的制度。而法律服务产品化的关键步骤——标准化建设，正提供了这样一种可行的方案。简言之，就是要使我们的服务有标准、有规程，这既是保证质量的需要，也是防范执业风险的要求。
四是简单服务程序化。法律服务领域的很多具体服务流程相对稳定，通过产品化，对服务进行抽象的全程的分析解剖，制定出每个环节上的操作规范、工艺流程及服务标准。将使得法律服务具有一定的可复制性，这样得到的法律服务产品就有可能通过模拟和复制实现规模效益，法律服务产品实现标准化作业，流水化生产将大大提高劳动生产率，有利于扩大业务规模，实现规模经营，形成规模经济。简言之，就是使我们的服务实现流程化，目的是减少重复劳动、节省资源、提高效率。
五是被动服务市场化。法律服务是一种产品，产品只有推向市场，获得消费者认同，才能实现自身价值。法律服务产品化，就是要将法律服务主体完全推向市场，彻底改变以往“坐堂办案、等客上门”的被动的经营方式。法律服务主体根据法律服务市场的变化，科学地运用服务定位策略，在市场细分的基础上，从自身实际出发，开发出对法律服务的消费者有吸引力的优势产品，扩大市场占有率，推动法律服务市场的产业化。简言之，就是使我们的服务变成商品，像商品那样推销。
　　
三、务实地行动：让律师事务所扮演业务拓展和规范的主角

现金法律服务市场的主体虽然具有多元性，但律师事务所是法律服务的主要提供者。基于此，对于律师业务的拓展，我的基本观点是以律师事务所为主体，以专业、规范、特色的服务为基础，以科学营销为手段，这就需要律师事务所而不是律师个体扮演业务拓展的主角。
我曾经在一次讲座中问在座的同行，现阶段我们的律师最缺少什么？是知识、经验、案源、客户还是名气？现场的听众有各种各样的选择，但其中一名律师语惊四座，他说，我们最缺少真正的律师事务所。是的，我们确实缺乏内在有机联系，管理规范有序，自有资源丰富的律师事务所，缺少能给自己的律师生存提供保障，能为自己的律师发展创造空间的律师事务所。
看看当前律师事务所的现状：就外表，装修豪华气派，个人衣着光鲜，业务应接不暇，究其实质，房子是租来的，律师是聘来的，行辅人员是雇来的，客户是各自带来的，真正属于律师事务所的是什么？
再看看律师的内部关系：合伙人之间虽有合同，但不过是费用分摊的约定；律师与律师之间虽然是合作，但更多的是客客气气的竞争；律师与律师事务所之间虽有联系，但实质上是支票换发票、大票换小票。我们的律师事务所能为我们的律师做些什么？我们的律师又为自己的律师事务所做了些什么？
现阶段律师事务所的业务拓展要从解决以下六大问题入手：
（一）重树理念，强调整体优先。我认为，现在应该到了确立律师事务所法律服务市场竞争主体地位的时候了，“个体户联合办公”的经营方式，个人利益、眼前利益、经济利益的最大化的执业心态无法使律师事务所走向市场，展开竞争。所以当前谈律师事务所的