融合CRM的企业战略

    产品创新目的在于占领更多的市场，争取更大的盈利空间；流程创新在于更多的提高效率，降低运营成本。在成熟行业中，企业的技术创新空间越来越小，战略创新就举足轻重。战略创新除流程创新外，还包括市场营销、产品设计、客户服务以及组织结构方面的创新。

    在CRM战略之中，通过以客户需求为导向的重新定位市场和产品设计，就是一种战略创新；而围绕客户需求调整销售模式和销售流程，是流程创新。正是战略创新，可以使企业获得竞争优势。

    SFA的流程创新

    CRM提供的首先是一种战略，以客户为中心的战略。围绕这种策略，市场定位和产品开发要以客户需求为驱动；而其销售模式和销售流程也应该围绕这种策略来重新定义。

    最简单的CRM莫过于SFA，可是业内偏偏把SFA看得太简单，有些国内厂商津津乐道于专业的SFA供应商，而其SFA软件也物美价廉，也的确其产品从模仿国外产品到本土化提升已经有了长足的发展，但是其将SFA认为是一种工具软件，其CRM实施仅仅是一周或二周的安装配置＋操作培训的内容。

    销售自动化，体现的是销售流程的自动化，而销售流程应该是体现以客户为中心的战略。

    国内CRM业界把SFA仅仅当做一种工具，一套软件，忽略了流程创新的重要性，也忽略了这个企业原有的文化和策略下的销售流程的问题，更忽略了销售流程的问题会在自动化的过程之中成倍的放大。

    因此，即使是最简单的SFA，也需要BPR。不要害怕BPR，以为是彻头彻尾的变革。优化和调整销售流程，重新定义SFA流程，才是真正的SFA服务，而SFA系统只不过是将它体现出来的工具。

    如果这种创新的SFA流程可以成熟的運作，即使没有SFA软件，我们也可以称之为实现了SFA。

    当企业引入了CRM战略的时候，就是选择了一个客户角度的战略创新和流程创新，而变化所带来的各个方面的震动，让你充分享受到变革的甜蜜与痛苦。