CRM的过去与未来

牵手金融行业知名的系统集成商和应用软件服务商——上海万申信息产业股份有限公司；同时，中圣也在不断开拓新的行业销售领域，相继签约上海汇众汽车制造有限公司、中国弹簧厂、广州卷烟厂、上海罗氏制药等知名企业。
    中圣的产品线经过几次调整和完善后，2002年产品定位已非常明确，即产品定位在中、高端客户。产品力求成熟、配置灵活，功能更为全面，覆盖市场管理、销售管理、资源管理、仓库管理、财务管理等业务模块，同时增强了产品的适应性，其宗旨是用完整的产品线覆盖高端用户的同时，把中高端应用成熟的产品简化出来供中小企业使用，用子系统功能模块满足小型客户的需求。
    在产品成熟的基础上，中圣有信心寻求大的合作伙伴共同开拓市场。中圣产品得到IBM、HP等这些国际知名企业的认可，继HP签约代理中圣CRM解决方案后，2002年7月IBM公司发布，用中圣CRM 软件作为其“蓝易客务通”的客户关系管理软件进行推广。国际知名公司之所以与中圣达成合作意向是因为他们看好中圣的产品，中圣通过IBM、HP已形成的良好的销售渠道来推广自己的客户关系管理系统。
    中圣推出的另一市场策略是把市场推广与培训紧密结合在一起，通过专业的培训来推动市场成熟。客户关系管理作为蕴含管理思想的应用软件，一定有一套经营理论体系。在这种理论体系指导下，才产生出CRM软件，所以我们认为CRM首先是一个知识体系，然后才是一个软件体系。因此，我们就把知识体系独立出来，先作知识传播。培训的内容，不是局限于中圣自己的产品，而是包括客户关系管理的理念、产品功能、未来发展、实施、选型等，通过培训培育市场的策略，使中圣赢得了不少新的客户。
    CRM是一个大的项目，不是一个产品，影响其成功实施的因素很多，前期很重要的因素是客户能否提出较准确的需求，对客户来说，这一点又很难达到。针对以上情况，中圣提出了一个新的销售策略，即建议客户先买一个标准板的产品。通过具体的使用让客户发现自己的真正需求，在使用的过程中与软件公司不断磨合，这样才能真正发现客户的准确需求。客户经过一段时间的使用后，对自已的需求会越来越明确，此时再与软件公司一起来鉴定自己的真实需求，这样既提高了软件公司实施的成功率，也减少了用户失败的风险。中圣经过一段时间的摸索，这种销售策略也得到了客户的肯定。
    在实施模式上，中圣结合自身产品和经验形成了一套完善的项目实施方法论，这套完整的实施项目管理方法，符合美国PMI管理协会的规定，从头到尾，严格按照项目体系去做，包括中间的每个过程，双方都需要签署哪些协议，从计划到实施再到检查，很完整。规范的实施模式，不仅使工程实施人员在实施过程中有明确的指导思想，也使客户清楚地知道每个环节的详细实施计划，为双方良好的沟通奠定了基础，同时也提高了实施的成功率。
    随着企业信息化的进一步推进，2003年企业对客户关系管理软件也会有更大的需求。作为CRM软件提供商，我们十分看好这个市场，也非常执着于这个市场。我们将进一步扩大样板工程的建设，完善产品的功能，使产品可以适应不同的平台，加大与合作伙伴合作的力度和范围。

 

《CRM的过去与未来(第3页)》