李自成的皇帝梦与营销

深度分销改造后的渠道环节将呈现最大程度的扁平化，渠道中只有分销商（一批）和终端。每个分销商将被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“区域独家代理制”，不得跨区经营，保证了市场的有序竞争，同时保证了渠道利润空间。

具体办法是，在经销商在有效销售(服务)半径内设立一个分销区域，销售半径根据该经销商的实力而定，一般情况下负责配送200家左右的终端，在农村乡镇市场的配送半径和终端商数量需要适量放大。建立起终端客户档案，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理。

（三）建立全面的渠道服务体系

企业需要全面完善分销服务网络，把精力和资源放到分销过程和分销通路，全方位、全过程的对终端实施精耕细作，使企业产品快速导入、渗透市场，根据市场要求，消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者。达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。

这个服务体系需要与经销商在平等、共同远景基础上建立一个长期紧密合作关系，实现与经销商协同作战和渠道增值的目的。经常性、系统性的开展经销商人员培训，不断提高经销商的素质，它们有能力与企业有共同的合作基础。采取互相协作共同推广的模式，使经销商成为企业的合作伙伴，融合与经销商双方的理念，把经销商提到战略的高度上来，把它们变成企业的重要组成部分。

（四）有效掌控渠道流通中的各个环节的产品价格

企业提高在市场上的价格掌控力，统一各个环节上的价格，确保各个通路环节合理的利润。加强价格检查与管理，严厉打击私自降低或提高价格、越区销售的行为，维护正常稳定的价格秩序，确保各个通路成员的利润最大化，使其积极性最大化。

二、通过深度分销变革后的渠道现状

（一）提高了分销商的忠诚度

实行深度分销并不是侵占经销商的渠道和利益，渠道的变革是一项以“双赢”为目标的庞大的系统工程。深度分销改变了以往企业对渠道只重结果，不问过程的粗放式管理，为分销商提供更为广阔的盈利空间、更多的技术支持、专业培训，更先进的管理措施，使通路更加稳定、更加忠诚、更具有效率。渠道作为企业关键性的外部资源，以满足通路成员的需求和欲望为起点，把他们作为厂家的“顾客”来对待，在提供产品的同时，提供更多硬性的支持和软性的服务，建立长期的共存共荣的分销合作关系。这样的服务和支持才能建立起“命运共同体”式的通路。

与通路成员建立伙伴营销关系，是深度分销的最终目的，将使通路成员和厂家共同致力于产品的成长和发展、市场的拓展和延伸、品牌的培养和维护等，双方将会从提高产品市场占有率的高度来共同落实通路的促销策略，实现通路增值。

（二）有效的提高了渠道效率，降低了分销费用

通过深度分销削减渠道结构、减少销售环节、减少各环节存货、而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上的费用开支、有效的降低了销售费用，有效遏制住营销费用的持续攀升。渠道改善带来的收益往往大大超过企业内部的成本压缩，通过深度分销降低渠道费用提高经济效益，提高了企业的全面竞争力，因而对大多数企业来说，当前最重要是如何通过渠道变革大幅度降低渠道费用。

（三）加强了渠道的市场开发能力

深度分销使渠道不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手的市场，使企业品牌和产品逐步扩大市场份额，渠道网络深入顾客，加强渠道的推力。

（四）加大了品牌传播力度

深度分销不是简单依靠广告宣传或降价促销，而是注重持续的为客户提供增值服务，不断深化客情关系，提高了服务质量，高质量的服务提高了消费者对品牌的忠诚度，使品牌的信息得到有效的传播。

三、深度分销是在原有渠道基础上的变革

深度分销不是企业自己组织人员面向终端，自建渠道，用直销的方式将通路的成本和风险都自己扛上，从而把原有的经销商排斥在外，引起原有渠道的反抗。更不是一味追求通路规模最大化、通路形式多元化、销售通路密集化的发展模式，忽视了对通路的完善和变革，从而加重了企业的负担。

深度分销是吸纳本地市场最优秀的销售通路进行改造,对局部市场精耕细作，将自建通路的成本和风险进行转移和分担，这种变革是对资源优化配制组合，使企业不断地完善通路管理，完善通路的信息收集功能和服务支持功能来不断地促进通路的增值，使其在扩大通路规模时得到了利益的保证。

企业作为销售通路创建者，对通路的变革必须有清醒、积极的认识：深度分销的变革使通路价值不仅仅在于提供一个产品和资金的流通渠道，更在于具备“增值”的功能，使渠道的成员体现出网络价值、促销价值、推广价值、信息价值、服务价值、公关价值，体现出扩大市场的效应。不论是企业还是经销商，对使用深度分销进行通路变革的重要性认识非常关键，因为只有让渠道变革领先一步才能走在竞争对手的前面。