买方需求分化
----目前，国内IT应用大致已经形成如下三个层次：
----第一层次，IT应用的初始化阶段。
----通常这一层次的客户难以描述业务与IT应用的结合点，整个IT系统还处在以沟通为主要目标的浅层次状态，IT对业务部门的渗透率较低，其IT部门自身的队伍建设和外部影响力都很弱，来自强势业务部门的阻力很大。
----在购买特点上，这类买方的信息化框架通常伴随着大量硬件为主的需求，要求供应商提供市场上经得起检验的标准化方案。而且，越来越多的买家喜欢分批购买模式，不愿意一下子就投入巨资。这一阶段也是信息化最初级的阶段，个性化需求的程度很低。举例来说，大量位于珠江三角洲和长江三角洲的民营制造企业就普遍处于这一阶段。在加入WTO的强刺激下，这两个IT需求旺盛的区域已演变为国内中小型企业信息化方案提供商们竞争最激烈的主战场。
----完全基于IT带来的竞争力而声名鹊起的宝供物流，已经成为国内第三方物流的典范，但其信息化历程却更值得处于IT初始化阶段的企业借鉴。从1997年起步的宝供信息化，迄今总计投资不超过1000万元。其每年的IT投资都集中围绕在某一个主题应用上，并没有采取面面俱到、撒胡椒面的方式：1997年，宝供率先开发互联网应用以取代电话、传真；1998年开始把数据和客户共享，尝试提供基于IT的增值服务；1999年实现对客户的核算结算一体化，IT对于降低成本的价值初现；2000年开始和客户实现数字对接，2001年又采用技术加速了订单处理并提高了可靠性；到2002年，宝供开始真正推B2B，实现供应链的一体化；而直到2003年宝供才考虑企业的BPR。“想一步完成信息化，这是不可能的事情。最近的一些物流研讨会上，很多人说要投资100万元乃至1000万元来一下子搞好IT，这根本不可能。我在1997年就画我这张IT架构图，画到现在，年年都是这张图，只不过一开始是一台PC服务器，现在是10台，到明年才会上两台RS6000服务器。”作为华南地区名气最大的CIO，65岁的唐友三教授扎着那条著名的小辫子，站在宝供物流公司简陋的计算中心机房里，向记者阐述他的“阶段论”。
----第二层次，系统整合阶段。
----这类客户通常已经有一定IT基础，有3到5年左右的IT应用经验，由于一些历史遗留的原因和对全局性IT应用的了解和准备不足，目前大多对IT同时拥有甜蜜与苦涩的双重感觉。这类买方的最大问题在于IT部门可能和业务部门存在两层皮的现象，由此也形成了内部存在各种信息孤岛的棘手局面。
----在购买特点上，这类客户的需求往往呈现泛化的趋势，很难有一种可以用IT技术角度来衡量的主流方向。但总的来说，主要集中在两个领域：一个是期望用一个统一的企业级系统把散落在各个业务单位的信息孤岛集成在一起；另一个需求是针对某个具体的业务模块的深层IT应用。
----“我到网通2年来，可以说只做了一件事，就是把网通所有的管理都放到了现在的这套系统里面，完全地集成了。”早在10年前就介入到MRPⅡ领域的中国网通管理信息系统部总监彭劲松，目前还是IBM海外专家团成员。其多年ERP厂商、咨询公司和企业CIO的三重角色经历，使他对IT应用形成了一套自己的独特见解。看上去，网通这套底层结构搭建得近乎完美的系统更像是一套真正的OA系统，任何一个网通的员工从EIP（企业门户网站）进入这个系统之后，都可以按照自己的方式进行日常工作，管理人员根据不同权限可以看到相应的销售和财务报表分析，这些报表完全基于微软研发中最典型的“每日构造”式的图表分析，甚至连会议室、派车等行政管理都在网上进行。
----第三层次，构建基于IT的核心竞争力阶段。
----这类买方通常已经成功实施大型企业级信息系统达5年以上甚至10年之久，是国内信息化程度最高的组织。在实现了提升办公效率、改善分支机构业务透明度以及其他可见、可衡量的IT价值之后，这类客户的需求再次出现了模糊的情况，这在某种意义上与第一类客户的情形有点相似。这类客户面临的问题是如何运用IT技术切实提升企业的核心竞争力。金融与电信这两个长期以来一直是国内IT投资主力军的行业可为这类客户的代表，其IT应用已经和业务创新紧密联系在一起。在银行业，IT技术的运用和中间业务等衍生业务的推出密不可分；在电信业，正是由于后台IT系统的强力支持，前端丰富灵活的创新型通信业务才可能不断推出。
----在购买特点上，一些平素不为人知的专业化IT供应商开始走进这类客户的视野。
----“在操作层面上，上航基本上已经完成了信息化部署，下一步准备上一套决策优化的收益管理系统。这套系统的价格当然很高，但是带来的效益也将非常明显。我们上的这个系统来自于国外一家专注于决策优化和数据管理软件的供应商Pros，在这个领域它有很深的经验，而国内暂时还没有人能够提供这类服务。”看来，上海航空公司信息部经理王鲁平未来的IT策略已经在向决策层渗透了。国内地方性航空公司里经营状况最好的上海航空公司，其IT之路长达9年，显然是业内在信息化方面走得比较靠前的。
----另外一个出人意料的趋势是，部分IT应用较为成熟的买方对硬件的需求往往有所反弹，而这种反弹又恰恰和原来的应用在不断深化有关。我们联合上海CIO CLUB针对上海部分财富500强中国公司CIO所作的需求调查证实了这一点。上海CIO CLUB负责人邵晓东对此的解释是：“被调查对象在2002年度的总硬件投入超过软件投入的一倍多，其原因在于，对这些大多在四五年前就实施了ERP等大型IT系统的跨国企业的中国公司而言，软件和流程都不需要做大的改动，但好多硬件设施的确已经跟不上业务发展的需要了。”
----“我们明年主要投入在硬件部分，这部分的投资占绝大多数。作为一个已经实施了6年ERP的公司，我们在软件、流程等方面早已经理顺了。随之而来的问题是，数据量越来越大，我们要加快更新一些硬件，来提高系统的运行速度，也加大存储的空间。”上海日立公司信息部经理陈军现阶段对IT的需求看起来并不复杂。“因为我们在新的系统上投入的需求已经降低，使原有的系统进一步产生效益的需求反而增加了，但这部分主要靠我们以前使用这些信息系统积累的经验自己做，所以明年整体IT预算估计会减少。这种IT投资随着成本压缩的压力增加而减少的情形，我相信明年在家电行业应该是普遍的。”
《买方需求分化》
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