ERP市场发展评述
系统的发展和应用水平的提升，也提升了企业对信息化的要求，企业内部的信息技术人才比过往更加充裕，在规划和开发方面都拥有自己的能力。当然，这些信息管理系统的专业程度也在不断提升，企业内部开发的系统进一步被具有行业解决方案的大系统替代。
企业对整合系统的需求，刺激了软件开发行业的发展，几百万上千万的系统进入市场，软件公司所建立的超级王国规模已可达到几万人的水平。市场竞争也更加激烈，ERP级别的高端市场的竞争尤其激烈，产品性能固然是取胜的根本因素，而市场营销模式的设计，也在竞争中有重大贡献。
需要探讨的是企业购买ERP系统的动机、市场模型以及应该采取的策略，从而建立取胜的基础。
ERP产品的应用特点
■ERP产品的当前效用
ERP软件在理论上是严密的，可以为企业做好资源管理和计划，但企业间存在的管理瓶颈不同，对ERP系统的应用方向也就有差异，个性化销售是必然的选择。但就像一个高级情报分析员没有素材就无从分析一样，ERP软件需要企业大量数据准备，有的企业在这方面是存在缺口的。
所以一般来讲ERP系统的“P”，也就是计划功能发挥得并不好，只能是局部意义上的计划，做不到对所有资源都由系统给出计划建议，无论是技术上还是企业的管理水平上，都还做不到这一点，这也是ERP受到怀疑的一个原因。
基于这一状况，ERP产品的实际定位应该是ERM，即应该定位在企业的资源管理上，是企业资源管理系统，而不是计划系统，而且这种管理意义主要是把企业的资源状况搞清楚。在不同的行业，采用不同的理念来推行这一系统，也就有了实际的意义。
ERM的核心不是能帮助企业进行全面优化管理，更主要的是帮助企业实现资源的量化管理，实现财务、人事、资产、采购、生产、库存、销售等管理环节中数据整合。
■企业购买动机分析
要找到ERP系统的市场模型，建立有效的销售模式，任何关于市场宏观情况的估计都帮不上忙，市场空间的存在并不等于所有供应商都能且到这块蛋糕。热浪中的市场也会淘汰掉产品不过硬、实施不成功、销售不得法的软件产品或公司。
基于企业购买动机分析，可以为建立市场模型提供帮助。ERP产品的确具有管理上的整合性，但就企业的管理瓶颈、管理水平来讲，目前真正把ERP产品用好的企业并不多，即便企业在信息化方面存在切实的需求。
可以把购买ERP产品的企业做简单划分如下：
务实进取型这些企业具有较高的管理水平，也具有务实的经营风格，在产品选择上特别关注自己的管理瓶颈，然后再选择相应的产品。他们的决策目标可能不长，但其策略是非常务实的。
贴金效应型这些企业在行业具有一定的知名度，或者与客户关系密切，客户不仅关心产品的质量及交期，对企业内部管理也比较看重。购买ERP是为了让自己穿上金鞋子。
规模阔佬型一些上市公司，其规模名声都很大，投资ERP软件，解决管理问题是一个方面，宣传做秀的成分同样存在。
市场模型思考
■建立模型的意义
我们知道渔民是靠渔网作为谋生工具的，他们的作业方式是撒网捕鱼；猎人是靠猎枪、陷阱为生的，他们的作业方式是打猎；钓鱼者用的食饵，捕鸟用的是网；要在竞技场取胜，则需要伯乐的眼光。
那么目前的ERP市场里的企业，到底是什么类型的呢？把这个问题搞清楚，才知道可以大面积撒网还是要小心狩猎，是下饵钓鱼还是要相中良驹。存在着各种类型的企业，他们的购买动机不同，市场的不同发育阶段，都要成为思考ERP市场模型的因素，根据这样的思考才能确定出营销策略。
营销策略的制定便可以帮助我们知道如何调度各种资源，如何与企业打交道，如何争取的销售机会。在商言商这不是帮助客户这种价值观所能替代的商业安排，需要通过资料、广告、展示把ERP产品和项目带给企业，令企业为之而动，才是最为重要的。
许多人认为中国的ERP市场已经成熟，这与来自于市场关于ERP实施成功率不高的状况是矛盾的，在成熟的市场中，应该少见到那些贴金效应型和规模阔佬型企业。
■市场模型之开池养鱼
企业在市场中的角色认知和对市场的观想可以帮助制定出市场策略，这一点已经讨论清楚。在“开池养鱼”的市场模型中，ERP系统的供应方，包括软件开发商和实施顾问，需要扮演启动市场的角色，使池中的鱼能快速成长，为己所用。
ERP市场的发育的确需要做出这种努力，通过培训、演示、讨论等多种形式，使企业认识到ERP的价值，形成投资观念，最后成为ERP商家的客户。其中培训是非常重要的手段，通过培训使学员深深地对具体的产品产生强烈的认知，在回到企业服务之后，也会找到机会推荐授训方的产品。
这种行为是显然的，向自己企业推荐熟悉的系统，更能发挥其个人能力，取得在企业中成长的机会。“开池养鱼”甚至可以说是一种教育观念，可能有持久的影响，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。
另外一点，如果受培训者
不能得到企业授权，参与建设ERP系统的决策，而只是作为实施者的话。“开池养鱼”未必就能成功，最后吃到鱼的不一定就是养鱼的人。
■市场模型之布网捕鸟
许多ERP厂商非常注意想象宣传，展开了声势浩大的巡展、论坛等活动。这种活动所体现的市场模型是什么呢？我们可以总结谓之“布网捕鸟”。在这些商家的活动中，我们看到一幅幅诱人的图画，让企业了解到ERP系统能降低库存若干、能提高产量若干、能
《ERP市场发展评述》
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