关于新形势下国内投行经营策略策略的思考

    当前国内投资银行面临的市场竞争态势相当严峻。据统计，2002年中国内地券商股票市场承销业务总量为778.4亿元，较2001年缩水30%，但中金公司独占总承销的1/3，以绝对优势的"霸主地位"遥遥领先；除中金公司外，承销业务其余的2/3由32家券商分食，其他券商市场份额进一步平均化，形成了“强者变弱，弱者变弱”的恶性结局。未来随着中外合资投资银行的陆续成立，内地券商股票承销业务无疑将面临更加严峻的竞争局面。2002年一级市场的拼抢，也给内地券商以深刻的思考。对于国内投行来说，我们认为，在培育具有自己特色的业务亮点，探索新的盈利模式，打造投资银行业务精品，培育优质客户资源以及进行金融创新等方面，还有许多工作需要去做。

    1、巩固已有优势，强化品牌服务

    在投资银行业务方面，国内不乏实力雄厚、经验丰富的投行。例如，海通证券公司“一司两制”为其投资银行高效运行探索出积极的管理模式，并成功打造了承销金融股的特有品牌。公司的证券承销业务在国内证券市场创下了多项第一，树立了良好的口碑：上菱电器增发在中国首次采用国际通行的增发定价方式：将市价折扣法运用于A股发行，海通投行并受中国证监会之邀介绍经验；北亚股份的增发方案充分照顾了老股东利益，创造了在低迷的市场条件下增发股份几乎全部被认购的记录，等等；国信证券享有较高的市场声誉与具有较强的业务创新能力，成为国内唯一一家连续三年主承销家数居前三位的证券公司，在中国证券业协会2000年度主承销商信誉考评中，国信证券有限公司以435.86分名列第一位。此外，国内众多投行不断储备了一批又一批优质项目，为今后承销业务的拓展奠定了良好的基础。在顺应通道制基础上，建议今后内地投行努力完善集中统一的管理体制，将工作重点放在其主流行业的主流大项目上，如金融（包括银行、保险、信托和证券等）、电力、航空、交通等，打造金融股等主流行业的承销金字品牌。

    此外，尽管今后的工作重点放在做一些大项目，但是我们仍要考虑保持通道的周转率。例如，2002年度广发投行的发行家数、募集资金、发行股数三项主要指标分列同行一、二、三名，且通道年利用率达到了100％。尽管今年完成的申能增发和中信证券发行，是广发投行近几年最有影响力的两个大项目，但是注意保持较高的通道周转率不能不说是其出奇制胜的一个极为重要的因素。由于近两年广发投行对投行项目和作业流程进行了主动调整，从严控制项目风险，实行项目开发与操作分离，并成立了客户销售与服务等专业化机构，使备选项目和上发审会项目质量均明显提高，过会的比例大幅上升。因此，今后内地投行在把工作重点放在争取大项目的基础上，应注意保持通道的周转率。

    2、培育具有自己特色的业务亮点，以研究开发为强大后盾

    西方投资银行视研究部门为公司的“决策脑”，将公司的承销、并购、资产管理等各项业务构架于强大卓越的研究能力上。对于内地投行来说，在诸如金融股的承销业务上骁勇善战，优秀的行业研究亦是功不可没。

    不少内地研究所（部）以其高质量和具有前瞻性的研究成果而得到社会的广泛认同。实际情况也表明，研究所（部）是投资银行业务的重要支撑，以研究所（部）的研究成果为支撑，研究质量和客户咨询质量直接关系到其核心竞争能力；研究所（部）协助投资银行部完成数项大型发行上市项目，并协助交易部拓展和服务于一流的机构客户；实行行业分工与区域分工相结合，推出了一些具有行业品牌效应的项目。在当前业务趋向综合性、服务层次性和差别化的新形势下，内地投资银行更需要研究所（部）按产业进行科学分工来提供更加专业性的全球性服务，以便适应瞬息万变的资本市场，同时投行部应注重引进有相关社会背景的业务人员，强化本土化优势。

    3、开拓代办股权转让业务，不断探索新的盈利模式

    2001年6月29日代办股份转让业务正式启动，为中国各个投资银行创造了又一个商机。三板市场是一个系统的概念，而“代办股份转让业务”只是其中的一项业务。在关于创业板、科技板、三板等市场设立的悬念仍然没有结果之前，产权交易柜台化被许多业界人士看作是过渡的重要一步。

    一般来说，内地具备相当实力的券商在全国各地区均有十多家营业网点，内地投资银行如果能够凭借强大的营业网点在中国的代办股份转让业务中尽早形成了颇具实力的专业能力，并成为这个市场中占有重要地位的公司和企业的顾问，那么在今后新设立的创业板、科技板、三板等市场商战中就能赢取先入为主的优势，除了有力地提升了公司经纪业务的竞争力之外，将为在中国的行业重组改制方面积累了丰富的经验。“代办股份转让业务”的开拓，对内地投行正在进行和将来进行的盈利模式的探索具有很强的借鉴意义。

    4、与时俱进，持续进行金融创新

    投资银行业务的核心是创新意识与创新能力，不断进行金融创新是券商投资银行部长期生存的基础，没有强大的金融创新业务，就无法形成内地的核心客户、核心业务。现在中国投资银行已经发展到需要细分市场，强化优势业务的阶段，内地投资银行需要围绕核心业务（如金融行业等）兼顾边缘业务以前瞻的眼光提供更加专业性的金融创新服务，以便满足瞬息万变的新形势，不断巩固和提高公司整体的盈利能力和抵抗风险的能力。

    5、培育优质客户资源，以全方位服务与客户建立长期稳定的关系

    随着投资银行业务的市场竞争愈来愈激烈，哪些投资银行特别重视与客户建立长期的战略伙伴关系，为客户提供持续的、配套的与系列的高增值服务，哪些投资银行就能在市场竞争中制胜。对于客户而言，如果一个投资银行能在充分了解其本身情况和需求以及其所处行业的竞争环境的基础上，为客户寻找最恰当的解决问题的方法，帮助客户实现特定目标，那么该投资银行必定能够不断创造商机。

    实际上，不少内地投行已经积累了相当丰富的国内资本市场的运作经验及对中国国情有了相当深刻的理解，有足够能力为满足客户需求提供高质量的、有独创精神的、一流的金融服务。因此，对于市场前景较为广阔的潜在业务（比如企业债券承销业务），建议内地投行凭借对行业及资本市场的深刻理解及历年积累的丰富经验，充分利用公司优势资源、与公司研究所（部）、投资管理部、资产管理部、各地营业部等密切合作，根据客户的实际情况提供持续的、全方位的、个

性化的服务，致力于发展长期的客户关系。

文/黄义志（海通证券研究所）

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