券商营销研究（九）

制在一个狭小的范围内，目前，国外商业银行的证券投资业务几乎已占整个资产业务的40％左右，这种事实上的不平等将使中国的金融机构在激烈的竞争中处于极为不利的境地，改变这种状况唯一的出路就是顺应国际金融改革的潮流，进行业务自由化改革，由分业经营走向混业经营。　 
　　（1）、混业经营是金融业的内在本质要求　 
　　金融的实质是资金的融通，通过资金不断的循环周转，使其不断增值。根据资金周转的特性

，资金在多个品种运行比在单一品种运行具有更高的效率和稳定性。通过资金在银行储蓄、保险、债券、基金等各个业务领域中的灵活调度，长、短、固、活等多种组合，更能够实现风险和收益的平衡。人为地割裂资金的使用，将其划分过细，不仅会降低资金的使用效益，造成社会资源的浪费，而且单一机构经营使资金运动被限制在狭小的范围内，不利于资金的灵活调动，系统风险相对更大。混业经营可以使金融服务业集团能够在银行、证券、保险各个领域灵活配置和组合，实现规模经营，提高经营效率，降低系统风险，因此，金融业一体化的本质要求是银证合作的内在动因。　 
　　（2）、混业经营金融市场结构性调整的需要　 
　　随着我国证券市场的发展，企业资金来源结构中直接融资的比重不断增大，企业和个人资金使用结构中，证券投资的比重也不断加大，证券投资队伍的扩大要求券商提供方便和多样化的服务，但仅仅依靠券商难以满足客户需求。而另一方面，随着银行存贷款利率的不断降低以及存贷利差的逐步缩小，其存贷款业务利润减少，迫使商业银行开拓新的业务领域，稳定客户，培育新的利润增长点，开拓与证券业相关的交叉业务显得十分紧迫。金融市场结构性的变化，促进了银证合作。　 
　　（3）、混业经营是市场需求的推动　 
　　随着社会生产力的发展，社会财富不断增加，消费者的储蓄余额逐渐增长，其消费观念、消费行为和消费偏好也在不断发生变化，随着人们生活节奏的加快和生活观念的变化，消费者已经不再满足于仅仅保证资金的安全性，而对资金的收益性有了更高的要求，从而要求金融机构能够提供具有多种功能的金融产品，实现金融资产效益的最大化，这一客观的需求是银证合作的重要推动力。　 
　　（4）、混业经营是金融业技术条件的变革的结果　 
　　信息技术的加速发展使得资金周转速度、结算能力大为提高，特别是互联网技术的普及运用，提高了金融机构的信息处理能力，冲破了人为因素和自然因素形成的市场分割，使得不同融资工具、技术、服务之间的差别缩小，不同金融机构产品和服务之间的可替代性增大，同时，也使得有效和大幅度降低交易成本特别是信息成本成为可能，为银证合作创造了技术条件。尤其是网上交易的兴起，为银行等金融机构参与证券业务提供了保护屏障，更使得银证分割的地带日益模糊。　 
　　2、混业经营趋势下银证合作的主要方式　 
　　综上所述，银证合作的趋势是由金融内在本质决定的，是在国际背景和国内实际需求等一系列因素推动下形成的，是我国未来金融业发展的大势所趋，我们应当清楚地认识到这一变化，审时度势，顺应潮流，及时调整券商的营销策略。　 
　　从目前的实践来看，银行与证券机构之间的合作有三个层次：　 
　　（1）、一般性业务合作　 
　　这是一种最表层的合作方式，银行将券商视同接受贷款的普通企业与之开展信贷业务，或者券商在证券市场上经营股份制银行的上市股票，双方只是一般的、常规的业务关系，其主要合作形式是二者之间的资金合作，如质押贷款、同业拆借等。去年以来，国家出台的一系列政策推动了该合作方式的发展，例如，1999年8月，中国人民银行及中国证监会先后下发或转发了《基金管理公司进入银行间同业市场规定》和《证券公司进入银行间同业市场规定》，允许符合条件的证券公司及基金管理公司进入银行间同业拆借市场和国债回购市场；1999年9月和今年1月，国通、国信、湘财、大鹏、光大等12家券商及10家证券投资基金管理公司相继获准进入银行间同业市场；今年2月，中国人民银行、证监会联合发布了《证券公司股票质押贷款管理办法》，允许符合条件的证券公司以自营的股票和证券投资基金券作为质押向商业银行贷款。近期，中国银行广东省分行和广东证券宣布，该行将对广东证券所属广州市营业部的客户开办个人股票质押贷款业务，中银对这项全新的业务设置贷款最低额为30万元，相当于贷款个人拥有股票市值的五成，这是全国首家银行推出个人股票质押贷款业务，剧悉，国内各大商业银行都在考虑跟进。这类合作有助于打破银证之间的资金流动壁垒，降低经营成本。　 
　　（2）、业务分工合作　 
　　该方式是指银行和券商利用各自的优势，将业务进行分拆和组合，通过现有业务的相互交叉或新业务的金融创新，形成密切的分工合作关系。目前，银证之间这种合作方式的表现形式很多，主要有：　 
　　①银证转帐。即银行代收客户资料及银证通兑，通过银行传递资料到券商处，客户从开户、买卖、存取款、查询均无须到券商处，投资者可以通过券商的委托电话或券商的网上交易等远程交易方式进行操作，客户资金可以在银行与券商处互相划转。目前大部分券商均已开展此项业务，约占业务量的10％左右。　 
　　②网上交易。根据国家现行规定，开展网上委托业务的证券公司禁止直接向客户提供计算机网络及电话形式的资金转帐服务，但采取网上交易委托方式的证券投资者可以使用商业银行的银证转帐系统，从而为目前银行证券之间合作的银证联网业务建立了“供需通道”。部分券商委托银行办理开户手续，并对银行和券商的计算机系统进行联网，完成网上的交易和清算。该项业务突破了时空的限制，可吸引更多的投资者和资金入市。　 
　　③存折炒股。投资者只需凭有关证件到银行的任何一个网点就可以开户买卖股票，客户储蓄帐户即是保证金帐户，客户从开户、买卖、存取款、查询、销户均无须到券商处，客户可以通过银行的委托电话或银行的网上交易系统直接进行操作。这种方式根据帐户的运作形式又可分为两种：一是将投资者的储蓄帐户和股票帐户合二为一的混合式帐户结构。投资者的储蓄卡或存折中的储蓄就是其证券保证金，可以直接用于买卖股票；二是储蓄帐户混合股票帐户分立的帐户结构。该方式将投资者储蓄卡或储蓄存折变成一个综合理财总帐户，下设储蓄帐户和个人股票帐户两个子帐户，两个帐户间资金不能自动划转，必须通过投资者指令才能完成两个帐户之间的资金调拨。　 
　　④券商委托银行网点代办开户业务。券商的网点相对比较集中，数量也较少，而银行则具有点多面广的优势，券商委托银行网点办理股票开户，目的是吸引地理位置相对不利地区的储户。　 
　　⑤银行承担资金结算和基金托管业务。资金结算是银行的传统业务，券商托管银行进行资金结算是一种经济的选择，也符合《证券投资经纪管理暂行条例》的规定。　 
　　⑥投行业务中的合作。例如企业在进行购并、重组以及配股融资活动时，券商提供担保，银行提供贷款；银行代销券商承销的企业债券等等。　 
　　（3）、组织与股权合作　 
　　这种方式是指券商与银行相互参股或者直接在组织结构上合二为一。近年来，国内已经形成了如中信、光大等几个能够提供综合型金融服务的超级大型金融集团，从而出现了在组织上和股权上的银证合作方式。例如，以信托名义注册的中信，控制着16家直属子公司、10家地区子公司、7家海外子公司、3家香港上市公司以及4家下属公司，经营范围涉及境内外银行、证券、保险、信托、融资租赁、实业、房

地产、贸易等各个领域。中国光大集团目前拥有光大银行、光大证券和光大信托3家金融机构，同时持有申银万国19％左右的股权，还拥有在香港上市的3家上市子公司——光大控股、光大国际和香港建设公司以及与加拿大合资的中加合资人寿保险公司，光大集团的业务格局已是一个全能化金融集团的雏形。这种方式实际上已经突破了分业经营的体制。　 
　　当前，不论是资金实力、信誉度，还是网点密度和延伸范围，商业银行都有着券商难以匹敌的优势，但在银证分离的现有格局下，商业银行必须与券商合作才能渗透到证券业务中去，因此，银行和证券在符合国家法律、法规和政策的前提下，取长补短、相互协作，除了目前实践中已经出现的上述方式外，在资金拆借、资产管理诸多方面仍有很大的合作空间，例如，扩大参与质押贷款的券商范围和充当质押品的股票范围；在银行已经推出的综合消费抵押贷款的基础上推出个人股票质押贷款；为企业购并提供过桥贷款；银证合作共同为客户担任财务顾问；银证合作开发资产证券化业务；设立开放式基金等。　 
　　3、银证合作对券商营销的影响　 
　　银证合作从代理结算到法人结算，从短期融资到股票质押，从银证转帐到“银证通”、网上交易，在深度和广度上不断突破，将给券商营销工作带来深刻的影响，这种影响包括机遇和挑战两个方面。　 
　　　（1）、银证合作给券商带来的机遇　 
　　①实现低成本、跨越式扩张。目前管理部门对新设证券营业部有严格的限制，开设新营业部的成本也较高。目前拥有营业部最多的银河证券也只有174家，与工行遍布全国的3万多个分支机构、农行6万多个营业网点相比，

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