券商营销研究（九）
券商的规模局限是显而易见的。利用银行现有的众多营业网点直接进行资金开户、电话委托，券商的经纪业务范围将得以迅速拓展。
②提高券商覆盖客户的能力。目前券商营业部一般只延伸至地、市一级，加上远程交易也最多下延至县以下，对于没有券商网点的地区或偏远地区的中小客户，券商要改善对这部分客户的服务，提高服务质量，常常显的心有余而力不足。充分利用银行的网点优势、货币资金管理优势和中小客户的信任优势，结合券商的交易优势、咨询服务优势，有助于提高券商对这部分客户的服务质量，提高券商覆盖客户的能力。
③稳定和吸引更多的客户。通过银证合作为投资者提供更为方便、快捷、安全的服务，不仅有利于稳定券商的现有客户群，而且可以吸引新的投资者，提高市场份额，加上这一交易方式的便利还有可能增加投资者交易频率及交易额，增加券商的经纪收益。深圳某券商下属一营业部与工行携手开展“存折炒股”业务以后，在不到三个月的时间就吸引了近2万名“存折炒股”客户，交易量达到该营业部的30％－40％。
④降低券商经营成本和经营风险。券商在偏远地区设立网点是不经济的，与其开设注定要亏损的网点，不如利用银行现有的网点更好地服务客户，这样可以极大地降低券商的经营成本和经营风险，同时，通过与银行的合作，以及保证金归银行管理，也有利于管理层加强对券商经纪业务和保证金管理的监管，从而降低券商经营风险。
（2）、银证合作对券商的挑战
①保证金分流。虽然近年来利差收入一降再降，但仍不失为券商的一块稳定性收入来源，“存折炒股”使得券商的保证金大量分流，利差收入将会日益稀少。
②手续费收入减少。目前大多数银行与券商合作尚未涉及手续费分成，只有少数银行与券商之间有手续费分成协议，但银行投入大量人力、物力，不仅仅是为了分流保证金、稳定储户、增加存款，当客户群体发展到一定规模时，手续费分成将是大势所趋。
③营业网点价值及利润下降。由于银行营业网点的进入、保证金分流、手续费分成等因素，今后券商营业部的价值及所创造的利润将会大幅下降。
④客户分流。由于银行网点众多，投资者可以便利地选择在银行网点进行交易，不可避免地会造成投资者尤其是散户的分流，今后券商的客户很可能逐步转化为大中户群体。
4、券商如何应对混业演变趋势
（1）、增强自身实力。为在未来的金融业“洗牌”中抢占一个相对有利的地位，券商应进一步壮大自身实力，包括资本金规模和市场份额。在增资扩股过程中，应抛弃目前普遍存在的分散股权、均衡持股的做法，积极寻找有实力的企业集团作为为自己的大股东。同时，积极寻求业内的联合、兼并和重组，构建航空母舰型的超级大券商。
（2）、扩大营业网点数量，提高网点的辐射能力。面对单个营业网点利润下降的困境，券商营业网点数量的规模化是必然的选择。扩大营业网点除了新设之外，还可以通过券商之间的联合、收购、重组等途径来实现。
（3）、突出自身的证券专业优势和人才优势。从国内外金融业发展的历史和现状来看，混业经营演变的表现方式将大部分表现为银行业介入证券业，为提高竞争力，券商应努力培养、造就和稳定一批在投资银行、资产管理、经纪服务及投资咨询方面的专业人才，突出自身的证券专业优势和人才优势。
（4）、提高服务质量。加强内部管理，提高人员素质，树立“顾客就是上帝”的服务观念，逐步弱化简单服务，加强投资咨询服务，并逐渐形成券商服务的独有的优势，吸引和稳定客户。
(5)、开发新的交易手段和方式。例如大力开展网上交易，通过发展“虚拟营业部”的方式来弥补网点数量不足的劣势。研究探讨采用美国CMA模式即“现金管理帐户”的可行性，该帐户具有综合性功能，客户既可以在该帐户上实现证券交易，也可以像一般存款帐户那样存取款项，还可以同信用卡公司进行结算，以及利用支票转帐等各种服务手段，在投资服务方面，它不但提高咨询服务，还每天向客户通报其本人的资产状况，这种帐户基本上可以代替“存折炒股”，这种交易手段曾是美国券商在70年代金融自由化浪潮中与银行进行激烈竞争时使用的有效的“杀手锏”之一。
(6)、培育以机构投资者和个人大户为主体的核心客户队伍。随着银证合作的深化，今后券商客户群体必然产生分化，服务对象将逐步转化为中大户群体，核心客户将是券商的利润基础和竞争优势，因而，与一批优质客户尤其是机构投资者建立长期稳定的战略伙伴关系显得十分重要。
(7)、积极参与金融集团的组建。对于券商而言，即使在经过增资扩股以后资本金规模依然偏小，被动等待不如主动出击，从长远来看，也只有融入到全能化的金融集团中去才能获得更大的发展空间，因此，应主动顺应趋势，积极参与到金融集团的组建中去。目前，应加强与银行的合作，通过同业拆借、证券抵押融资、保证金集中清算、银证转帐、客户信用资料、过桥贷款等业务合作逐步建立起全面的战略合作伙伴关系，积极探索银证合作的新方式、新途径，在政策成熟的条件下，在战略合作伙伴的基础上，以商业银行、证券公司的股东群组成金融控股公司。
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②提高券商覆盖客户的能力。目前券商营业部一般只延伸至地、市一级，加上远程交易也最多下延至县以下，对于没有券商网点的地区或偏远地区的中小客户，券商要改善对这部分客户的服务，提高服务质量，常常显的心有余而力不足。充分利用银行的网点优势、货币资金管理优势和中小客户的信任优势，结合券商的交易优势、咨询服务优势，有助于提高券商对这部分客户的服务质量，提高券商覆盖客户的能力。
③稳定和吸引更多的客户。通过银证合作为投资者提供更为方便、快捷、安全的服务，不仅有利于稳定券商的现有客户群，而且可以吸引新的投资者，提高市场份额，加上这一交易方式的便利还有可能增加投资者交易频率及交易额，增加券商的经纪收益。深圳某券商下属一营业部与工行携手开展“存折炒股”业务以后，在不到三个月的时间就吸引了近2万名“存折炒股”客户，交易量达到该营业部的30％－40％。
④降低券商经营成本和经营风险。券商在偏远地区设立网点是不经济的，与其开设注定要亏损的网点，不如利用银行现有的网点更好地服务客户，这样可以极大地降低券商的经营成本和经营风险，同时，通过与银行的合作，以及保证金归银行管理，也有利于管理层加强对券商经纪业务和保证金管理的监管，从而降低券商经营风险。
（2）、银证合作对券商的挑战
①保证金分流。虽然近年来利差收入一降再降，但仍不失为券商的一块稳定性收入来源，“存折炒股”使得券商的保证金大量分流，利差收入将会日益稀少。
②手续费收入减少。目前大多数银行与券商合作尚未涉及手续费分成，只有少数银行与券商之间有手续费分成协议，但银行投入大量人力、物力，不仅仅是为了分流保证金、稳定储户、增加存款，当客户群体发展到一定规模时，手续费分成将是大势所趋。
③营业网点价值及利润下降。由于银行营业网点的进入、保证金分流、手续费分成等因素，今后券商营业部的价值及所创造的利润将会大幅下降。
④客户分流。由于银行网点众多，投资者可以便利地选择在银行网点进行交易，不可避免地会造成投资者尤其是散户的分流，今后券商的客户很可能逐步转化为大中户群体。
4、券商如何应对混业演变趋势
（1）、增强自身实力。为在未来的金融业“洗牌”中抢占一个相对有利的地位，券商应进一步壮大自身实力，包括资本金规模和市场份额。在增资扩股过程中，应抛弃目前普遍存在的分散股权、均衡持股的做法，积极寻找有实力的企业集团作为为自己的大股东。同时，积极寻求业内的联合、兼并和重组，构建航空母舰型的超级大券商。
（2）、扩大营业网点数量，提高网点的辐射能力。面对单个营业网点利润下降的困境，券商营业网点数量的规模化是必然的选择。扩大营业网点除了新设之外，还可以通过券商之间的联合、收购、重组等途径来实现。
（3）、突出自身的证券专业优势和人才优势。从国内外金融业发展的历史和现状来看，混业经营演变的表现方式将大部分表现为银行业介入证券业，为提高竞争力，券商应努力培养、造就和稳定一批在投资银行、资产管理、经纪服务及投资咨询方面的专业人才，突出自身的证券专业优势和人才优势。
（4）、提高服务质量。加强内部管理，提高人员素质，树立“顾客就是上帝”的服务观念，逐步弱化简单服务，加强投资咨询服务，并逐渐形成券商服务的独有的优势，吸引和稳定客户。
(5)、开发新的交易手段和方式。例如大力开展网上交易，通过发展“虚拟营业部”的方式来弥补网点数量不足的劣势。研究探讨采用美国CMA模式即“现金管理帐户”的可行性，该帐户具有综合性功能，客户既可以在该帐户上实现证券交易，也可以像一般存款帐户那样存取款项，还可以同信用卡公司进行结算，以及利用支票转帐等各种服务手段，在投资服务方面，它不但提高咨询服务，还每天向客户通报其本人的资产状况，这种帐户基本上可以代替“存折炒股”，这种交易手段曾是美国券商在70年代金融自由化浪潮中与银行进行激烈竞争时使用的有效的“杀手锏”之一。
(6)、培育以机构投资者和个人大户为主体的核心客户队伍。随着银证合作的深化，今后券商客户群体必然产生分化，服务对象将逐步转化为中大户群体，核心客户将是券商的利润基础和竞争优势，因而，与一批优质客户尤其是机构投资者建立长期稳定的战略伙伴关系显得十分重要。
(7)、积极参与金融集团的组建。对于券商而言，即使在经过增资扩股以后资本金规模依然偏小，被动等待不如主动出击，从长远来看，也只有融入到全能化的金融集团中去才能获得更大的发展空间，因此，应主动顺应趋势，积极参与到金融集团的组建中去。目前，应加强与银行的合作，通过同业拆借、证券抵押融资、保证金集中清算、银证转帐、客户信用资料、过桥贷款等业务合作逐步建立起全面的战略合作伙伴关系，积极探索银证合作的新方式、新途径，在政策成熟的条件下，在战略合作伙伴的基础上，以商业银行、证券公司的股东群组成金融控股公司。
《券商营销研究（九）(第5页)》
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