券商营销研究（七）

西部大开发及鼓励高新技术企业上市，在进行农业一体化工作、促进高新技术企业进入二板市场、加大资本运作力度等方面集中优势力量，尽快做出“精品”项目，并扩大其示范效应。　 
　　（3）、根据承销业务特点，实施差异化策略　 
　　　纵观前几年的经验教训，我国券商投行业务长期以来处于低水平、恶性竞争状态的主要原因就是业务同质化，缺乏差别服务与特色服务。面对WTO的加入和证券市场化、国际化进程的加快，投行业务要想具有竞争优势，就必须摆脱“跑马圈地”的思维定式，实施“精耕细作”的差异化策略。其基本体现可以是：　 
　　　①、业务特色。从全球范围内券商所提供的服务看，即使是以综合服务为主的大型投资银行在业务发展上也各有特色。如美林公司善于组织项目融资、产权交易，乐于充当敌意收购方的财务顾问；高盛公司则一般担当被收购方财务顾问；所罗门兄弟公司擅长于商业票据发行和政府债券交易。我国券商应谋求与国外券商成立中外合资证券公司，走一条了解、学习的捷径，早日在项目融资、企业并购、资产管理、财务顾问等一系列专业技术很强的创新型投行业务上形成自己的经营特色。　 
　　　②、行业特色。美林证券购并业务迅速崛起的经验告诉我们，培养和吸引行业专家对投行业务的竞争优势建立至关重要。他们经过调研发现，客户对并购顾问的最终要求是提供可以真正帮助其拓展业务的建议和方案，提出有价值的创新建议，如什么产业和产品被重视，购买什么企业能加强其主营业务等。因此，美林证券不惜以重金充实了行业研究力量，行业专家横跨石油、天然气、金属、矿业等。正是基于在行业方面的特长，他们提供的建议往往高人一筹，因此赢得了像百事可乐等大公司的业务，并在1997年其并购业务量由1993年的第8位跃居全美第1位。　 
　　　观察我国的投资银行业务，随着企业并购的规模化和市场竞争压力带来的观念转换，资产重组将从单纯追求二级市场效应或应付某些地方政府不切实际的“长官意志”，发展到真正从实际出发，从发展角度来考虑问题；而企业对投行业务人员的要求也不再停留在熟悉一般投行业务上，而是要求其对企业的经营活动有充分翔实的把握，并了解企业所处行业的发展状况，从而做出切合企业实际的并购安排、制订合理的发行价格以及正确地评估承销风险。这一点，从帮助高新技术企业进行“双高”认定和上市的过程中已经有所表露，并将在核准制和竞价发行中得到充分体现。因此，行业方面的实力将成为衡量券商投行业务竞争优势的主要因素。为尽快形成行业特色，可对投行业务实行分行业管理的体制，组织团队专业从事一个或几个相近行业的承销、资产重组业务，并逐步使团队成员成为行业专家。同时，经过多个行业团队的实际工作，再有选择地在几个重点行业集中力量进行培植，进而形成

投行业务的服务特色和竞争优势。目前部分券商已在投行业务的行业化管理方面进行了大胆尝试，如在投行部门内设生物医药、IT工作室或与中科院、科技部成立专门的项目银行，针对不同行业、不同类型的企业进行投资项目匹配等，这些做法将会在体制服务特色中取得良好效果。　 
　　（4）、加强承销业务人才的培养　 
　　　证券市场的竞争，历来被看成是资本实力加上人才实力的竞争，在客户眼里，相比券商的规模、实力而言，投行人员的业务素质更为至关重要。企业的改制、上市策划、定价、上市时机的把握等等每个环节，都要求投行人员必须具有扎实的专业知识、丰富的实战经验、对市场的敏锐把握和对业务的创新意识等整体素质。正因为如此，每个客户在谈判中都会无一例外地提出“大医院、小医生”的担心和顾虑。可以预料的是，外资券商进入中国后，其首先要做的将是“挖人”。这样，一方面可以迅速打开中国市场，另一方面也严重削弱了对手的竞争力。面对加入WTO之后国内外券商更加激烈的竞争格局，资金和规模实力只是物质条件之一，要想在这场“战斗”中取胜，就必须构筑投行的“人才高地”，坚持培养和引进并重，完善竞争和激励机制，而更为重要的则是做好人力资源的优化配置。对投行业务的人才要求，可从以下几方面加以把握：一是丰富的企业管理经验和技能；二是对资产在企业的生命周期中的地位有深刻的理解；三是富有创新意识并有客观系统的思维方式；四是要在融资方面富有经验，并有较强的融资技能。　

《券商营销研究（七）(第3页)》