券商营销研究（六）
从前面的分析中可以发现，在我国一级市场具有较典型的垄断竞争特征，且竞争与券商实力具有显著的相关性。在这种趋势下，为了能在竞争中取得优势，大中型券商除了不断增强自身的实力之外，应密切与战略投资者的联系与沟通，加强企业上市前的辅导工作，同时与地方政府加强合作，为发行业务的开展建立良好的基础。
②、拓展企业并购业务是投行业务发展的重要方向
目前我国券商一级市场上的竞争主要是针对增量资产，而我国增量资产与庞大的存量资产相比，显得相当有限。据有关资料统计，我国目前国有资产存量达到9万多亿元，分布于30万家国有企业，其中，至少近3万亿元需经过重组才能发挥效益，因此，无论从社会经济意义还是从券商本身业务发展来看，企业并购都将成为我国券商重点发展的业务领域。大中型券商应充分利用公司的资金、人才等资源优势，积极拓展该项业务，从战略角度来培育公司对购并的策划、实施的能力，力争在国内市场中处于领先地位，同时，借鉴国外投资银行发展购并业务的经验，从专业化角度来进一步提升公司的购并业务能力。为了克服财务顾问、投资咨询等业务存在的收费难的障碍，使得增强收购、兼并、重组业务的市场冲动，可以考虑在公司内部组织架构上将投资银行业务中涉及这一领域的业务与自营业务打通，共同运作。
③、积极拓展国际业务势在必行
随着我国加入WTO进程的加快，证券市场的开放必然出现加速势头，国内券商开展国际业务势在必行。大型综合类券商应立足长远发展，能动地拓展国际市场的生存空间：一方面在海外设立分支机构，从组织建设上保证其国际业务的顺利开展；另一方面，寻求与海外券商的深层次合作，现阶段的目标定位主要应是学习和熟悉海外市场，向国际惯例靠拢，为全面参与全球一体化的资本市场的竞争积累经验、培养人才。
（3）、要提高经纪业务的竞争力
①、 把提高经营网点的辐射力作为重要突破方向
经纪业务竞争的目标是提高代理交易量和市场占有率，在目前的市场环境下，增加营业网点依然是抢占市场份额的一个重要手段，大中型券商应利用自己的资金、人才优势，通过新设、收购等多条途径，增加营业网点，完善营业网点的布局，扩大经纪业务的空间范围。随着计算机网络的广泛应用和移动通讯业的迅速发展，电话委托、远程终端、网上交易等全新的证券交易方式迅猛发展，特别是网上交易以其所具有的成本低、不受地域限制、高效便捷的显著特点，将使其成为今后经纪业务的发展方向，并使经纪业务的辐射力大大增强。我国现在已经开展网上交易的券商在十家以上，其中包括华融信托、闽发证券、港澳上证、华泰证券、广发证券、广东信托、南方证券、厦门信托、金谷证券、辽宁证券、国泰君安证券，而正在计划实施的券商在三十家以上。
②、把进一步提高服务水平作为竞争的主要手段
过去，我国券商经纪业务的竞争主要依靠硬件设施、返还佣金和个人关系等低层次的手段，随着网上交易等全新交易方式的出现，使得各券商目前营业部的规模、地址、作用将发生深刻的变化，传统竞争手段的作用将有所弱化，券商之间的差异将更多地体现在技术及提供的服务上，取决于其所提供的资讯的专业化水准、时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程度等方面，因此，券商应将竞争的重点放在提高服务水平、深化服务层次上。
（4）大力开拓资产管理业务
①、大力拓展委托资产管理业务，为投行、自营和经纪业务的发展拓展空间。委托资产管理业务的开展，有利于培育稳定的战略投资者队伍，壮大认购新股的资金规模，从而为券商投行业务创造有利条件；委托资产管理业务也可以与券商的自营业务实行联动运作，实现双盈；委托资产管理业务还可以直接增加公司经纪业务的交易量，增加其佣金收入，因此委托资产管理业务将成为未来券商新的利润增长点。三类企业和保险资金入市的潜在资金规模决定了券商委托资产管理业务的发展潜力，在不远的将来，委托资产管理业务将会有一个突破性的发展，并且成为券商竞争力的主要支柱之一。
②、完善资产管理业务运作机制。不断提高投资组合品质，化解风险，理性操作，在政策、风险控制的约束下实现盈利最大化，是资产管理业务的主要目标。要实现这一目标，必须在人才配置、研究决策体制、风险控制及交易运作模式等方面进行积极的调整。一是要加强投资经理队伍的建设，资产管理业务的成效在很大程度上取决于提高投资经理的业务素质和服务手段；二是建立完备的研究决策体制，正确的投资决策必须来自于深入、全面、符合市场特征的研究成果；三是要建立完备的风险控制和投资组合模式，必须根据经济周期波动及经济改革和政策变化趋势，及时调整投资组合；四是在业务操作中，要与其投行和经纪业务结合运作。
①、超前研究
券商的业务发展离不开证券市场，要能够及时地把握机会，拓展业务，一定要能够准确地把握证券市场未来的发展方向，对此券商必须进行超前性研究。要能够准确把握影响证券市场发展的种种因素，包括国际国内经济形势、经济体制改革方向、行业发展趋势及国家对证券市场的政策变化等，要积极跟踪研究国际证券市场发展变化的最新趋势，我国证券市场还是一个新兴的证券市场，在其进一步发展过程中必然要与国际惯例逐步接轨。
②、业务品种创新
一个完整而成熟的证券市场，必须有丰富的经营品种相适应，我国刚刚起步的证券市场品种单一、数量有限在所难免，但是，随着证券投资基金数量的不断增加，以及保险基金入市，市场对股票指数期货、期权等金融衍生工具的需求日见强烈，在加入WTO后，一旦大量的国外金融机构进入我国证券市场，对具有规避风险和套期保值功能的各种金融衍生工具的需求更会与日俱增。因此，金融衍生工具在我国的出现和繁荣是为期不远的事情，对券商而言，应加强对可能出现的金融衍生工具的研究并制定相应对策，尽早占领该重大阵地的制高点，主动从传统的、单一的证券发行、经纪业务、自营业务拓展到更多的金融产品创新与应用中去。
③、技术创新
证券业是一个技术密集型的金融产业，技术创新是券商经营和在竞争中取胜的重要手段。技术创新既包括硬技术方面，如要采用先进、快捷、安全的交易系统，跟踪当今IT产业发展的最新动态，及时进行技术更新，也包括软技术方面，如交易方式和发行方式的创新、企业购并重组方式创新及公司经营管理创新等。
（6）、加强内部管理与风险控制能力
证券市场是一个高风险的市场，证券业的高投机、高竞争、高技术和高信息的特点，决定了高风险成为券商经营活动的主要特征，风险控制成为券商生存和发展的生命线。而随着券商规模的不断扩大，业务的不断拓展，其经营成本也将有所增加，面临的风险也自然增大，而券商融资渠道的拓宽和融资品种的增加，更增强了券商防范和控制各种风险的重要性。
①、加强资产负债比例管理。如何降低融资成本，匹配资产负债的期限结构，保持资产的足够流动性等，将对券商的经营管理产生深远的影响。适时成立金融工程部门，运用现代数量分析方法，加强对利率走势等因素的研究，跟踪公司资产负债的变动情况，将成为今后券商经营的一项重要工作内容。
②、调整公司组织结构，保持灵活的经营决策模式。券商规模扩大后，一方面使其抵御风险的资金实力增强，但另一方面也可能会出现机构臃肿，人员庞杂，决策缓慢等国内外大企业的通病，从而降低其免疫能力。因此，及时调整公司组织结构，保持灵活的经营决策模式是抵御和防范风险的重要基础。按照管理部门综合化、业务部门专业化的原则重构公司组织架构体系，精简管理机构，增加对业务部门的人员和资源配置，建立健全程序化决策体系，提高决策效率等将成为券商加强内部管理的共同趋势。
③、建立健全风险控制机制。随着证券市场规模不断扩大，交易品种不断增加，市场开放度不断提高，证券市场风险因素也会不断增加，风险形式日趋复杂，依靠传统的风险控制方式将难以达到有效地防范和化解风险的目的，因此，必须从强化风险控制意识入手，建立健全一整套风险控制机制，包括：建立健全公司风险控制组织体系，对公司各项经营风险进行全方位、多角度的防范和化解；完善风险控制的各项规章制度，包括重要会议制度、风险报告制度、风险预警制度、稽查审核制度、资金管理制度、人员管理制度、风险责任制度、分支机构管理制度等，通过规章制度建设，在公司内部形成一个以人为本的组织严密、分工协作、相互监督、相互制约的风险防范体系；加强对资金使用的管理和监督，特别是对营业部和分支机构资金使用的管理和监督，控制资金使用风险，提高资产流动性；重视证券研究，通过深入的研究分析，有效地防范系统性风险，提高风险预警和识别能力；建立一个高效率和安全运行的计算机网络系统，增强其实时性和及时性，使其监控触角覆盖至所有营业部和公司相关部门。
（7）、重视人力资源的培养和开发
《券商营销研究（六）(第2页)》
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②、拓展企业并购业务是投行业务发展的重要方向
目前我国券商一级市场上的竞争主要是针对增量资产，而我国增量资产与庞大的存量资产相比，显得相当有限。据有关资料统计，我国目前国有资产存量达到9万多亿元，分布于30万家国有企业，其中，至少近3万亿元需经过重组才能发挥效益，因此，无论从社会经济意义还是从券商本身业务发展来看，企业并购都将成为我国券商重点发展的业务领域。大中型券商应充分利用公司的资金、人才等资源优势，积极拓展该项业务，从战略角度来培育公司对购并的策划、实施的能力，力争在国内市场中处于领先地位，同时，借鉴国外投资银行发展购并业务的经验，从专业化角度来进一步提升公司的购并业务能力。为了克服财务顾问、投资咨询等业务存在的收费难的障碍，使得增强收购、兼并、重组业务的市场冲动，可以考虑在公司内部组织架构上将投资银行业务中涉及这一领域的业务与自营业务打通，共同运作。
③、积极拓展国际业务势在必行
随着我国加入WTO进程的加快，证券市场的开放必然出现加速势头，国内券商开展国际业务势在必行。大型综合类券商应立足长远发展，能动地拓展国际市场的生存空间：一方面在海外设立分支机构，从组织建设上保证其国际业务的顺利开展；另一方面，寻求与海外券商的深层次合作，现阶段的目标定位主要应是学习和熟悉海外市场，向国际惯例靠拢，为全面参与全球一体化的资本市场的竞争积累经验、培养人才。
（3）、要提高经纪业务的竞争力
①、 把提高经营网点的辐射力作为重要突破方向
经纪业务竞争的目标是提高代理交易量和市场占有率，在目前的市场环境下，增加营业网点依然是抢占市场份额的一个重要手段，大中型券商应利用自己的资金、人才优势，通过新设、收购等多条途径，增加营业网点，完善营业网点的布局，扩大经纪业务的空间范围。随着计算机网络的广泛应用和移动通讯业的迅速发展，电话委托、远程终端、网上交易等全新的证券交易方式迅猛发展，特别是网上交易以其所具有的成本低、不受地域限制、高效便捷的显著特点，将使其成为今后经纪业务的发展方向，并使经纪业务的辐射力大大增强。我国现在已经开展网上交易的券商在十家以上，其中包括华融信托、闽发证券、港澳上证、华泰证券、广发证券、广东信托、南方证券、厦门信托、金谷证券、辽宁证券、国泰君安证券，而正在计划实施的券商在三十家以上。
②、把进一步提高服务水平作为竞争的主要手段
过去，我国券商经纪业务的竞争主要依靠硬件设施、返还佣金和个人关系等低层次的手段，随着网上交易等全新交易方式的出现，使得各券商目前营业部的规模、地址、作用将发生深刻的变化，传统竞争手段的作用将有所弱化，券商之间的差异将更多地体现在技术及提供的服务上，取决于其所提供的资讯的专业化水准、时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程度等方面，因此，券商应将竞争的重点放在提高服务水平、深化服务层次上。
（4）大力开拓资产管理业务
①、大力拓展委托资产管理业务，为投行、自营和经纪业务的发展拓展空间。委托资产管理业务的开展，有利于培育稳定的战略投资者队伍，壮大认购新股的资金规模，从而为券商投行业务创造有利条件；委托资产管理业务也可以与券商的自营业务实行联动运作，实现双盈；委托资产管理业务还可以直接增加公司经纪业务的交易量，增加其佣金收入，因此委托资产管理业务将成为未来券商新的利润增长点。三类企业和保险资金入市的潜在资金规模决定了券商委托资产管理业务的发展潜力，在不远的将来，委托资产管理业务将会有一个突破性的发展，并且成为券商竞争力的主要支柱之一。
②、完善资产管理业务运作机制。不断提高投资组合品质，化解风险，理性操作，在政策、风险控制的约束下实现盈利最大化，是资产管理业务的主要目标。要实现这一目标，必须在人才配置、研究决策体制、风险控制及交易运作模式等方面进行积极的调整。一是要加强投资经理队伍的建设，资产管理业务的成效在很大程度上取决于提高投资经理的业务素质和服务手段；二是建立完备的研究决策体制，正确的投资决策必须来自于深入、全面、符合市场特征的研究成果；三是要建立完备的风险控制和投资组合模式，必须根据经济周期波动及经济改革和政策变化趋势，及时调整投资组合；四是在业务操作中，要与其投行和经纪业务结合运作。
> （5）、加强业务创新和技术创新工作
①、超前研究
券商的业务发展离不开证券市场，要能够及时地把握机会，拓展业务，一定要能够准确地把握证券市场未来的发展方向，对此券商必须进行超前性研究。要能够准确把握影响证券市场发展的种种因素，包括国际国内经济形势、经济体制改革方向、行业发展趋势及国家对证券市场的政策变化等，要积极跟踪研究国际证券市场发展变化的最新趋势，我国证券市场还是一个新兴的证券市场，在其进一步发展过程中必然要与国际惯例逐步接轨。
②、业务品种创新
一个完整而成熟的证券市场，必须有丰富的经营品种相适应，我国刚刚起步的证券市场品种单一、数量有限在所难免，但是，随着证券投资基金数量的不断增加，以及保险基金入市，市场对股票指数期货、期权等金融衍生工具的需求日见强烈，在加入WTO后，一旦大量的国外金融机构进入我国证券市场，对具有规避风险和套期保值功能的各种金融衍生工具的需求更会与日俱增。因此，金融衍生工具在我国的出现和繁荣是为期不远的事情，对券商而言，应加强对可能出现的金融衍生工具的研究并制定相应对策，尽早占领该重大阵地的制高点，主动从传统的、单一的证券发行、经纪业务、自营业务拓展到更多的金融产品创新与应用中去。
③、技术创新
证券业是一个技术密集型的金融产业，技术创新是券商经营和在竞争中取胜的重要手段。技术创新既包括硬技术方面，如要采用先进、快捷、安全的交易系统，跟踪当今IT产业发展的最新动态，及时进行技术更新，也包括软技术方面，如交易方式和发行方式的创新、企业购并重组方式创新及公司经营管理创新等。
（6）、加强内部管理与风险控制能力
证券市场是一个高风险的市场，证券业的高投机、高竞争、高技术和高信息的特点，决定了高风险成为券商经营活动的主要特征，风险控制成为券商生存和发展的生命线。而随着券商规模的不断扩大，业务的不断拓展，其经营成本也将有所增加，面临的风险也自然增大，而券商融资渠道的拓宽和融资品种的增加，更增强了券商防范和控制各种风险的重要性。
①、加强资产负债比例管理。如何降低融资成本，匹配资产负债的期限结构，保持资产的足够流动性等，将对券商的经营管理产生深远的影响。适时成立金融工程部门，运用现代数量分析方法，加强对利率走势等因素的研究，跟踪公司资产负债的变动情况，将成为今后券商经营的一项重要工作内容。
②、调整公司组织结构，保持灵活的经营决策模式。券商规模扩大后，一方面使其抵御风险的资金实力增强，但另一方面也可能会出现机构臃肿，人员庞杂，决策缓慢等国内外大企业的通病，从而降低其免疫能力。因此，及时调整公司组织结构，保持灵活的经营决策模式是抵御和防范风险的重要基础。按照管理部门综合化、业务部门专业化的原则重构公司组织架构体系，精简管理机构，增加对业务部门的人员和资源配置，建立健全程序化决策体系，提高决策效率等将成为券商加强内部管理的共同趋势。
③、建立健全风险控制机制。随着证券市场规模不断扩大，交易品种不断增加，市场开放度不断提高，证券市场风险因素也会不断增加，风险形式日趋复杂，依靠传统的风险控制方式将难以达到有效地防范和化解风险的目的，因此，必须从强化风险控制意识入手，建立健全一整套风险控制机制，包括：建立健全公司风险控制组织体系，对公司各项经营风险进行全方位、多角度的防范和化解；完善风险控制的各项规章制度，包括重要会议制度、风险报告制度、风险预警制度、稽查审核制度、资金管理制度、人员管理制度、风险责任制度、分支机构管理制度等，通过规章制度建设，在公司内部形成一个以人为本的组织严密、分工协作、相互监督、相互制约的风险防范体系；加强对资金使用的管理和监督，特别是对营业部和分支机构资金使用的管理和监督，控制资金使用风险，提高资产流动性；重视证券研究，通过深入的研究分析，有效地防范系统性风险，提高风险预警和识别能力；建立一个高效率和安全运行的计算机网络系统，增强其实时性和及时性，使其监控触角覆盖至所有营业部和公司相关部门。
（7）、重视人力资源的培养和开发
《券商营销研究（六）(第2页)》
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