券商代客理财业务的当前定位与创新发展
来源：证券市场导报
在代客理财业务广阔发展前景和巨大市场需求的诱惑下，证券市场中各类业务主体争先恐后，争夺理财客户，赚取高额利润；同时，灰色业务领域的高风险加上不规范业务行为的恶性竞争，已使代客理财业务变成一把双刃剑式的博弈工具。
券商代客理财业务的当前定位与创新发展
广发证券 王 征
代客理财(Discretionary Account Management)别称委托理财，是同一业务从管理方和委托方角度形成的不同称谓，可定义为专业管理人接受资产所有人委托，代为经营和管理资产，实现委托资产收益优化的行为。本文所指的券商代客理财业务则指证券公司作为管理人，以独立账户募集和管理委托资金，投资于证券市场股票、基金、债券、期货等金融工具的组合，实现委托资金收益优化的中介业务。代客理财业务与基金业务(Fund)是券商资产管理业务(Assets Management)最重要的两种形式，二者的主要区别在于委托资金募集方式的不同，以及管理账户的分立或集中设置。
券商代客理财业务的功能和作用
近几十年来，随着券商代客理财业务的日益创新与完善，其独具的社会功能和经济功能得到了全面的发挥，截至1998年，全球代客理财业务(包括非券商机构代理部分)总量已经超过10万亿美元。国际资本市场中的代客理财业务，已成为各大知名证券公司竞相争夺的主要业务内容之一，并且在券商众多业务中发挥着愈来愈重要的主导作用。对于券商而言，代客理财业务概括有以下方面的功能和作用：
1.密切券商与投资者的业务关联性，提高券商核心竞争力。依照现代投资银行理论的观点，证券承销是券商发展的轴心业务，证券承销能力的高低代表着券商业务发展的整体水平，而证券承销能力主要取决于发行定价和市场销售两方面因素的综合。代客理财业务自身的特点，要求券商全面了解各类投资者的需求，掌握委托资金的个性和风险偏好，对投资者进行分类并给予指导，进而将委托资金进行相应组合投资。委托理财业务中券商与市场投资者密切的业务关联性，客观上为证券发行询价、路演推介交流、寻找战略投资人、向专业投资群体促销等证券承销环节提供了广阔而坚实的客户基础，有效促进了券商承销能力的提高。同时，证券投资品种的理性选择和顺利发行流通，也使代客理财业务获取了应得利润，二者可谓相辅相成。
2.业务运作风险低，是券商重要的利润增长新来源。代客理财业务体现的是一种委托与代理关系，券商依靠专业投资知识充当资金与金融产品的中介，理论上不分享(或承担)投资收益(或损失)，只收取专业咨询费用与代理投资手续费，所以说，代客理财原本是典型的低风险业务。随着代客理财业务的发展，理财品种出现了券商与客户共同承担风险分享收益的类型。虽然如此，券商作为代客理财业务的契约设计人和投资操作者，在货币资本和知识资本不断寻求新的风险收益平衡的博弈中，会努力将业务风险控制在自身承受范围之内。所以，从总体上来看，代客理财应当属于低风险稳定收益或低风险高收益的业务类型，在国际成熟资本市场中尤其如此。
近年来，美国各大券商都大力发展包括代客理财在内的资产管理业务，1995～1997年，美国前四大券商资产管理业务收入年均增长24.37%，仅次于传统投资银行业务(包括购并业务)收入，对总收入增长的贡献率(一定时间内某项业务收入的增长值与总收入增长值的百分比)平均达到了19.33%。
3.业务波及力强，与众多业务形成多赢局面。代客理财业务给券商带来的客户网络和市场亲和力，不但对证券承销业务形成了强有力的支持，对券商的其他业务也有广泛的波及效应。
首先，代客理财业务运作自始至终，券商都与投资者保持着频繁的联系和交流，一定业务规模下的各类投资者对收益的预期、风险的偏好和投资的兴趣等方方面面信息，对于券商研判市场走势、发现当前热点十分重要，是指导券商各项业务运作的重要参考情报。美国市场研究机构的有关统计数字也表明，资产管理业务净流量的显著变化与市场整体走势具有较强的关联性。
其次，成熟市场代客理财业务的参与者既有政府部门和各类企事业单位，也有大批个人投资者。与前两类客户的长期合作，对券商财务顾问、兼并收购、项目托管等业务的拓展不无裨益；而针对个人投资者的理财业务，事实上可与券商基金业务、经纪业务形成互换关系，形成三项业务互促共赢的有利局面。
最后，信用交易和融资融券是证券市场发展到一定阶段的必然结果，也将是券商利润增长的又一个新来源。届时，代客理财业务可为券商针对客户的资金营运业务提供客户信息和服务对象，成为信用交易的突破口和中间桥梁。再进一步而言，代客理财业务与融资融券业务可共同组成券商与众多客户间的资金“蓄水池”，有效支持券商与客户双方的业务发展需求，在降低资金成本的同时赢得双方资金的时间价值。
4.是资本市场需求与供给的结合点，券商新业务的孵化器。在一个足够发达的资本市场中，市场有需求就有供给，金融新产品的出现源自市场内在的需求。纵观国际成熟资本市场的发展历程，任何金融产品的发明都是潜在或萌芽市场需求与投资银行专业知识相互撞击的结果，代客理财业务在券商中恰恰扮演着这样的角色。无论是指数期货、期权、基金新品种，还是掉期交易、存托凭证和资产证券化，无疑都是新兴资本市场发展创新的方向。但创新工具究竟何时何地应运而生，则取决于市场环境、投资需求和理财专家敏锐思维的完美结合。
尤其在风靡全球的金融衍生工具创新中，券商理财业务人员扑捉客户需求、主动探索创新的优势则更为明显。我们相信，在券商代客理财业务不断发展壮大的进程中，国内券商不仅可以实现发达资本市场业务创新的里程，还会孕育出具有地域特色的全新投资品种。
国内券商当前代客理财业务的合理定位
自我国证券市场建立以来，券商就已经开展了资产管理业务的实践，在传统经纪业务的基础上，结合为客户进行的咨询服务以及资产委托和资金营运等手段，券商都相应发展了规模不一的代客理财业务。自1998年始，在市场监管层、理论层和实践层的齐声倡导和推动下，券商基金业务(以参股基金公司方式)开展所需的法律、政策和市场环境都得到了完善，以新基金为代表的资产管理业务实现了超常规发展，同为券商资产管理业务重要分支的代客理财业务却没有得到相应的扶持政策。虽然政策上受到监管层的冷落，市场对代客理财业务的热情却日益高涨。
在代客理财业务广阔发展前景和巨大市场需求的诱惑下，证券市场中各类业务主体争先恐后，争夺理财客户，赚取高额利润；同时，灰色业务领域的高风险加上不规范业务行为的恶性竞争，已使代客理财业务变成一把双刃剑式的博弈工具。面对如此复杂的市场环境和非理性业务行为，券商代客理财业务似乎被逼到了进退维谷的境地，各券商对理财业务的发展理念和目标定位也由此而分化。一些券商认为，代客理财作为一项方兴未艾的新业务，必须扩大业务规模树立市场形象，才能在日后发展中占据主导。已有大券商对外宣称理财规模达百亿。另一些券商认为，利润才是硬道理，不惜采取违规手段吸纳理财资金，抓住一切市场机会获取利润成为其
综合考虑我国资本市场的发展现状和政策法律环境、市场投资者的主流理念和成熟程度，以及券商自身业务管理和风险化解能力等多方面因素，笔者认为当前国内券商代客理财业务应该定位在：规范运作、完善组织、培育人才、创新发展四个方面。之所以给券商代客理财业务如此的目标定位，主要缘于对以下几方面现实因素的认识和考虑：
1.理财业务相关政策、法律法规不健全，非市场风险难以把握。截至目前，虽然券商营业执照的经营范围中有资产管理(应该包含代客理财)的业务项目，但《证券法》和《证券经营机构管理暂行办法》等市场主要法律法规文件，却都没有明确券商代客理财业务的法律地位，监管部门也没有对券商代客理财业务给予清晰定义和要求，使得券商代客理财业务的开展缺乏政策支持和法律保护，面临着自身难以把握的政策风险和法律风险，而这两方面的非市场风险往往来自大规模理财运作中的市场风险，并极可能引发多米诺骨牌式的连锁风险。这对于日益注重品牌形象的综合类大券商来讲，是一个不得不慎重考虑的关键因素。
2.市场缺乏有利于理财业务健康发展的投资理念和投资群体，违规操作迎合非理性需求潜伏风险巨大。同所有发展时间短、尚欠规范的新兴资本市场一样，国内证券市场投机氛围浓重，相关个案不胜枚举，如此多年来给市场造成最大的危害无过于错误引导了投资者的市场理念和收益预期。相当部分投资者幼稚地认为，在国内市场投资理当得到低风险的高回报，这条“市场规律”适合ST、庄股和新股申购，同样也应该适合代客理财业务。作为券商，为了实现自身发展资产管理业务的目标，在与各类投资公司、私募基金机构的恶性业务竞争中，不得不满足投资者的非理性需求和奢望，主动或被动地开展保本(承诺收益高于本金)甚至保底(承诺收 《券商代客理财业务的当前定位与创新发展》
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在代客理财业务广阔发展前景和巨大市场需求的诱惑下，证券市场中各类业务主体争先恐后，争夺理财客户，赚取高额利润；同时，灰色业务领域的高风险加上不规范业务行为的恶性竞争，已使代客理财业务变成一把双刃剑式的博弈工具。
券商代客理财业务的当前定位与创新发展
广发证券 王 征
代客理财(Discretionary Account Management)别称委托理财，是同一业务从管理方和委托方角度形成的不同称谓，可定义为专业管理人接受资产所有人委托，代为经营和管理资产，实现委托资产收益优化的行为。本文所指的券商代客理财业务则指证券公司作为管理人，以独立账户募集和管理委托资金，投资于证券市场股票、基金、债券、期货等金融工具的组合，实现委托资金收益优化的中介业务。代客理财业务与基金业务(Fund)是券商资产管理业务(Assets Management)最重要的两种形式，二者的主要区别在于委托资金募集方式的不同，以及管理账户的分立或集中设置。
券商代客理财业务的功能和作用
近几十年来，随着券商代客理财业务的日益创新与完善，其独具的社会功能和经济功能得到了全面的发挥，截至1998年，全球代客理财业务(包括非券商机构代理部分)总量已经超过10万亿美元。国际资本市场中的代客理财业务，已成为各大知名证券公司竞相争夺的主要业务内容之一，并且在券商众多业务中发挥着愈来愈重要的主导作用。对于券商而言，代客理财业务概括有以下方面的功能和作用：
1.密切券商与投资者的业务关联性，提高券商核心竞争力。依照现代投资银行理论的观点，证券承销是券商发展的轴心业务，证券承销能力的高低代表着券商业务发展的整体水平，而证券承销能力主要取决于发行定价和市场销售两方面因素的综合。代客理财业务自身的特点，要求券商全面了解各类投资者的需求，掌握委托资金的个性和风险偏好，对投资者进行分类并给予指导，进而将委托资金进行相应组合投资。委托理财业务中券商与市场投资者密切的业务关联性，客观上为证券发行询价、路演推介交流、寻找战略投资人、向专业投资群体促销等证券承销环节提供了广阔而坚实的客户基础，有效促进了券商承销能力的提高。同时，证券投资品种的理性选择和顺利发行流通，也使代客理财业务获取了应得利润，二者可谓相辅相成。
2.业务运作风险低，是券商重要的利润增长新来源。代客理财业务体现的是一种委托与代理关系，券商依靠专业投资知识充当资金与金融产品的中介，理论上不分享(或承担)投资收益(或损失)，只收取专业咨询费用与代理投资手续费，所以说，代客理财原本是典型的低风险业务。随着代客理财业务的发展，理财品种出现了券商与客户共同承担风险分享收益的类型。虽然如此，券商作为代客理财业务的契约设计人和投资操作者，在货币资本和知识资本不断寻求新的风险收益平衡的博弈中，会努力将业务风险控制在自身承受范围之内。所以，从总体上来看，代客理财应当属于低风险稳定收益或低风险高收益的业务类型，在国际成熟资本市场中尤其如此。
近年来，美国各大券商都大力发展包括代客理财在内的资产管理业务，1995～1997年，美国前四大券商资产管理业务收入年均增长24.37%，仅次于传统投资银行业务(包括购并业务)收入，对总收入增长的贡献率(一定时间内某项业务收入的增长值与总收入增长值的百分比)平均达到了19.33%。
3.业务波及力强，与众多业务形成多赢局面。代客理财业务给券商带来的客户网络和市场亲和力，不但对证券承销业务形成了强有力的支持，对券商的其他业务也有广泛的波及效应。
首先，代客理财业务运作自始至终，券商都与投资者保持着频繁的联系和交流，一定业务规模下的各类投资者对收益的预期、风险的偏好和投资的兴趣等方方面面信息，对于券商研判市场走势、发现当前热点十分重要，是指导券商各项业务运作的重要参考情报。美国市场研究机构的有关统计数字也表明，资产管理业务净流量的显著变化与市场整体走势具有较强的关联性。
其次，成熟市场代客理财业务的参与者既有政府部门和各类企事业单位，也有大批个人投资者。与前两类客户的长期合作，对券商财务顾问、兼并收购、项目托管等业务的拓展不无裨益；而针对个人投资者的理财业务，事实上可与券商基金业务、经纪业务形成互换关系，形成三项业务互促共赢的有利局面。
最后，信用交易和融资融券是证券市场发展到一定阶段的必然结果，也将是券商利润增长的又一个新来源。届时，代客理财业务可为券商针对客户的资金营运业务提供客户信息和服务对象，成为信用交易的突破口和中间桥梁。再进一步而言，代客理财业务与融资融券业务可共同组成券商与众多客户间的资金“蓄水池”，有效支持券商与客户双方的业务发展需求，在降低资金成本的同时赢得双方资金的时间价值。
4.是资本市场需求与供给的结合点，券商新业务的孵化器。在一个足够发达的资本市场中，市场有需求就有供给，金融新产品的出现源自市场内在的需求。纵观国际成熟资本市场的发展历程，任何金融产品的发明都是潜在或萌芽市场需求与投资银行专业知识相互撞击的结果，代客理财业务在券商中恰恰扮演着这样的角色。无论是指数期货、期权、基金新品种，还是掉期交易、存托凭证和资产证券化，无疑都是新兴资本市场发展创新的方向。但创新工具究竟何时何地应运而生，则取决于市场环境、投资需求和理财专家敏锐思维的完美结合。
尤其在风靡全球的金融衍生工具创新中，券商理财业务人员扑捉客户需求、主动探索创新的优势则更为明显。我们相信，在券商代客理财业务不断发展壮大的进程中，国内券商不仅可以实现发达资本市场业务创新的里程，还会孕育出具有地域特色的全新投资品种。
国内券商当前代客理财业务的合理定位
自我国证券市场建立以来，券商就已经开展了资产管理业务的实践，在传统经纪业务的基础上，结合为客户进行的咨询服务以及资产委托和资金营运等手段，券商都相应发展了规模不一的代客理财业务。自1998年始，在市场监管层、理论层和实践层的齐声倡导和推动下，券商基金业务(以参股基金公司方式)开展所需的法律、政策和市场环境都得到了完善，以新基金为代表的资产管理业务实现了超常规发展，同为券商资产管理业务重要分支的代客理财业务却没有得到相应的扶持政策。虽然政策上受到监管层的冷落，市场对代客理财业务的热情却日益高涨。
在代客理财业务广阔发展前景和巨大市场需求的诱惑下，证券市场中各类业务主体争先恐后，争夺理财客户，赚取高额利润；同时，灰色业务领域的高风险加上不规范业务行为的恶性竞争，已使代客理财业务变成一把双刃剑式的博弈工具。面对如此复杂的市场环境和非理性业务行为，券商代客理财业务似乎被逼到了进退维谷的境地，各券商对理财业务的发展理念和目标定位也由此而分化。一些券商认为，代客理财作为一项方兴未艾的新业务，必须扩大业务规模树立市场形象，才能在日后发展中占据主导。已有大券商对外宣称理财规模达百亿。另一些券商认为，利润才是硬道理，不惜采取违规手段吸纳理财资金，抓住一切市场机会获取利润成为其
内部政策。据传一些券商仅2000年上半年理财业务就挣来几个亿。更有个别券商认为，代客理财业务是配合自营业务获利、带动经纪业务量提高的手段，政策规范之前应该大发展，不然规范后就失去了机会。他们认为券商其他业务的发展历史在理财业务上会重演。也有券商认为，代客理财业务正常发展的外围环境尚不具备，暂不考虑开展该业务，待政策明朗后再说。券商如何发展代客理财业务缘自不同的背景和理由，孰对孰错日后自有分晓，但思考和探讨券商代客理财业务的当前定位已经具有现实性和必要性。
综合考虑我国资本市场的发展现状和政策法律环境、市场投资者的主流理念和成熟程度，以及券商自身业务管理和风险化解能力等多方面因素，笔者认为当前国内券商代客理财业务应该定位在：规范运作、完善组织、培育人才、创新发展四个方面。之所以给券商代客理财业务如此的目标定位，主要缘于对以下几方面现实因素的认识和考虑：
1.理财业务相关政策、法律法规不健全，非市场风险难以把握。截至目前，虽然券商营业执照的经营范围中有资产管理(应该包含代客理财)的业务项目，但《证券法》和《证券经营机构管理暂行办法》等市场主要法律法规文件，却都没有明确券商代客理财业务的法律地位，监管部门也没有对券商代客理财业务给予清晰定义和要求，使得券商代客理财业务的开展缺乏政策支持和法律保护，面临着自身难以把握的政策风险和法律风险，而这两方面的非市场风险往往来自大规模理财运作中的市场风险，并极可能引发多米诺骨牌式的连锁风险。这对于日益注重品牌形象的综合类大券商来讲，是一个不得不慎重考虑的关键因素。
2.市场缺乏有利于理财业务健康发展的投资理念和投资群体，违规操作迎合非理性需求潜伏风险巨大。同所有发展时间短、尚欠规范的新兴资本市场一样，国内证券市场投机氛围浓重，相关个案不胜枚举，如此多年来给市场造成最大的危害无过于错误引导了投资者的市场理念和收益预期。相当部分投资者幼稚地认为，在国内市场投资理当得到低风险的高回报，这条“市场规律”适合ST、庄股和新股申购，同样也应该适合代客理财业务。作为券商，为了实现自身发展资产管理业务的目标，在与各类投资公司、私募基金机构的恶性业务竞争中，不得不满足投资者的非理性需求和奢望，主动或被动地开展保本(承诺收益高于本金)甚至保底(承诺收 《券商代客理财业务的当前定位与创新发展》
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