弱市对券商的影响及对策
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2．建立经纪业务的新型营销模式。
在弱市背景下，以及买方市场经纪业务供应过剩的条件下，券商必须打破“坐等客户上门”的传统
3．结成策略联盟，实现低成本、跨越式扩张。
在复杂多变的市场环境下，券商必须打破传统思维，与利益相关方紧密合作，结成广泛的战略联盟，谋求共同发展。其形式主要有：一是与商业银行合作。2001年7月出台的《商业银行中间业务暂行规定》为银证在经纪业务合作提供了政策保障。券商可委托商业银行代理部分经纪业务，借助分布广泛的银行储蓄网点将其经纪业务触角拓展。如最近广东证券与交通银行，天同证券与建设银行的合作，北京证券与民生银行的合作等；二是与IT技术商、财经资讯公司、证券网站合作，借助他们的技术和信息处理能力，削减信息技术内制所必须的固定费用，从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升；三是与国外金融机构广泛合作，借助他们的管理经验和技术优势，开辟新的业务领域，提高服务质量内涵。
4．积极开拓咨询创新，提供优质的信息服务。
随着证券市场的发展和投资者的成熟，单靠硬件设施、返还佣金和个人关系等低层次的竞争手段已难以赢得投资者的青睐，只有靠提供全方位、个性化的信息咨询服务才是赢得新一轮竞争的关键。所谓“个性化”服务，有两层涵义，一是和其他券商的区别，二是针对某个特定客户的服务与其他客户之间的区别，其服务内容和方式更贴近客户的需求。国内的一些券商也开始逐步推行的差异化服务，如广发证券的“e对一”服务，多家网站推出的“在线经纪人”，一些券商营业部建立的“独立工作室”，大鹏证券的“FC”顾问团，都在一定程度上促进了公司经纪业务的发展。并且，个性化的咨询服务和理财利润分成或管理费收入，也是券商拓展经纪业务增加收入的一条新途径。
5．丰富交易品种，增加代理业务收入。
一是券商应尽量争取获得其他业务代理资格，扩大业务品种和范围。如国泰君安、广发证券和南方证券等提早获得B股经纪业务许可证的券商，在今年上半年的B股行情中大大受益，在此轮下跌行情中经纪业务滑坡较小。其他如“PT”退市股票的代理转让资格、开放式基金的中间代理业务、法人股代理转让、指数期货等等，都是有待拓展的新型业务品种。
二是要不断创新，积极引进新技术，推出新业务，丰富交易品种。如推出“银证通”、“存折炒股”，“币种转换”等新业务，在方便客户的同时，也增加了潜在的代理业务量。其他如网上交易、掌上大户室交易、声讯电话自助委托、家庭大户室等各种先进交易方式，都将会随着电子通讯技术的发展而得到进一步普及。券商只有在科技领域、业务创新领先一步，才能在激烈的竞争中把握先机，才能在弱市中尽显“英雄本色”。
四、弱市对资产管理业务的影响与对策
（一）影响
与自营等传统业务相比，资产管理业务是一项伴随着巨大社会闲置财富的形成而出现的新兴金融业务，我国的资产管理业务始于1993年以后（在我国，资产管理与代客理财基本同义）。当时在股市大规模扩容的背景下，投资群体的快速发展与市场的低迷形成了鲜明的反差，券商为了保证经纪业务的顺利进行，有效地吸引客户，开展了最初的资产管理业务，那时资产管理业务的主要服务对象是个人投资者，业务规模很小。1996年后，我国券商的资产管理业务进入迅速发展的阶段，银行利率的连续下调为股市提供了充沛的资金来源；1999-2001年，长达两年的强市使投资者的投资热情空前高涨，大量的机构投资者特别是资金充裕的上市公司也加盟到资产管理业务的客户群体中来。据统计，2000年进行委托理财的上市公司超过100家，按规定披露委托理财的上市公司的仅57家，这57家上市公司委托理财金额总计51亿余元。另据统计，今年上半年共有154家上市公司进行了委托理财，总共签署的委托协议近250项，涉及金额高达190亿元（其中26家上市公司按规定披露了近50份委托理财协议，涉及总金额超过43亿元），当然券商是受托理财的主体。7月份，又有15家公司披露了委托理财公告，涉及金额约22亿元。
但是迄今为止，在我国已经正式出台的法律法规中，对证券公司如何开展资产管理业务还没有一个明确的界定；并且《证券法》在第一百四十二条及第一百九十四条中，还针对全权委托及其承诺损益的行为，予以了禁止性规定并制定了具体罚则。因此，从法律的角度看，资产管理仍然是一项没有明确“说法”的业务。然而，从实际情况看，资产管理业务仍然如火如荼地开展着，不仅综合类券商，而且连一般中小券商出于生存的目的都在或多或少地开展这项业务（见表6）。在股指被节节推高的强市中，这项业务背后的风险还不算太明显。不过，仍有资料表明，即使在强市行情中，此项业务的收益也不如想像得高。据统计，在2000年，上市公司委托理财的平均收益仅在10％左右，远低于同期大盘涨幅。今年上半年，虽然大盘的涨势很猛，但令人吃惊的是披露委托资产管理收益的寥寥无几。如今，随着弱市的来临，委托资产管理已经到了面临考验的严峻关头，业务风险凸现。主要表现在：第一，股市下跌致使券商承诺的收益率无法兑现；第二，上述承诺不受法律保护，资产管理的委托方很可能收不回全部投资，而同时委托方的投资也不可能被一笔勾销。在这种背景下，券商在开展此项业务时必须转变原来的思路和策略，更加注重防范风险。
表6：2001年券商受托上市公司一览表（截至9月18日）
排序 券商 家数 资金总量 排序 券商 家数 资金总量
（万元） （万元）
1 国泰君安 20 177500 21
2 南方证券 11 95000 22 光大证券 1 10000
3 国通证券 4 85000 23 广发证券 1 10000
4 海通证券 10 66318 24 华鑫证券 1 10000
5 兴业证券 5 63000 25 长春证券 1 10000
6 国信证券 5 57500 26 新疆证券 1 7000
7 西南证券 5 50600 27 天一证券 2 7000
8 银河证券 5 50000 28 大鹏证券 2 6500
9 申银万国 49442.5 29 联合证券 2 6500
10 长城证券 3 38800 30 广东证券 1 5 《弱市对券商的影响及对策(第4页)》
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2．建立经纪业务的新型营销模式。
在弱市背景下，以及买方市场经纪业务供应过剩的条件下，券商必须打破“坐等客户上门”的传统
观念，树立“市场营销”的新思维，在更广泛、更深层次挖掘现有客户资源的同时，动员全体员工主动去寻找潜在的客户。营销时要区分客户群体，根据散户、中大户、基金公司等机构客户的不同需求制定相应的营销策略。如针对中小投资者，可摆摊设点宣传和解答有关业务，营业部定期举办投资咨询活动等等；针对中大户，在对客户情况进行全面、细致分析的基础上，帮助客户分析自身条件、跟踪市场行情，提供操作建议，帮助其提高资金周转率和投资收益水平；针对基金公司等机构投资者，主动联系、沟通，提供高质量的宏观走势预测、行业研究报告、股票投资价值分析报告等“软件”服务，力争代理业务数量。这将有助于牢固券商与客户之间的关系，吸引新客户，促使经纪业务的稳定增长。
3．结成策略联盟，实现低成本、跨越式扩张。
在复杂多变的市场环境下，券商必须打破传统思维，与利益相关方紧密合作，结成广泛的战略联盟，谋求共同发展。其形式主要有：一是与商业银行合作。2001年7月出台的《商业银行中间业务暂行规定》为银证在经纪业务合作提供了政策保障。券商可委托商业银行代理部分经纪业务，借助分布广泛的银行储蓄网点将其经纪业务触角拓展。如最近广东证券与交通银行，天同证券与建设银行的合作，北京证券与民生银行的合作等；二是与IT技术商、财经资讯公司、证券网站合作，借助他们的技术和信息处理能力，削减信息技术内制所必须的固定费用，从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升；三是与国外金融机构广泛合作，借助他们的管理经验和技术优势，开辟新的业务领域，提高服务质量内涵。
4．积极开拓咨询创新，提供优质的信息服务。
随着证券市场的发展和投资者的成熟，单靠硬件设施、返还佣金和个人关系等低层次的竞争手段已难以赢得投资者的青睐，只有靠提供全方位、个性化的信息咨询服务才是赢得新一轮竞争的关键。所谓“个性化”服务，有两层涵义，一是和其他券商的区别，二是针对某个特定客户的服务与其他客户之间的区别，其服务内容和方式更贴近客户的需求。国内的一些券商也开始逐步推行的差异化服务，如广发证券的“e对一”服务，多家网站推出的“在线经纪人”，一些券商营业部建立的“独立工作室”，大鹏证券的“FC”顾问团，都在一定程度上促进了公司经纪业务的发展。并且，个性化的咨询服务和理财利润分成或管理费收入，也是券商拓展经纪业务增加收入的一条新途径。
5．丰富交易品种，增加代理业务收入。
一是券商应尽量争取获得其他业务代理资格，扩大业务品种和范围。如国泰君安、广发证券和南方证券等提早获得B股经纪业务许可证的券商，在今年上半年的B股行情中大大受益，在此轮下跌行情中经纪业务滑坡较小。其他如“PT”退市股票的代理转让资格、开放式基金的中间代理业务、法人股代理转让、指数期货等等，都是有待拓展的新型业务品种。
二是要不断创新，积极引进新技术，推出新业务，丰富交易品种。如推出“银证通”、“存折炒股”，“币种转换”等新业务，在方便客户的同时，也增加了潜在的代理业务量。其他如网上交易、掌上大户室交易、声讯电话自助委托、家庭大户室等各种先进交易方式，都将会随着电子通讯技术的发展而得到进一步普及。券商只有在科技领域、业务创新领先一步，才能在激烈的竞争中把握先机，才能在弱市中尽显“英雄本色”。
四、弱市对资产管理业务的影响与对策
（一）影响
与自营等传统业务相比，资产管理业务是一项伴随着巨大社会闲置财富的形成而出现的新兴金融业务，我国的资产管理业务始于1993年以后（在我国，资产管理与代客理财基本同义）。当时在股市大规模扩容的背景下，投资群体的快速发展与市场的低迷形成了鲜明的反差，券商为了保证经纪业务的顺利进行，有效地吸引客户，开展了最初的资产管理业务，那时资产管理业务的主要服务对象是个人投资者，业务规模很小。1996年后，我国券商的资产管理业务进入迅速发展的阶段，银行利率的连续下调为股市提供了充沛的资金来源；1999-2001年，长达两年的强市使投资者的投资热情空前高涨，大量的机构投资者特别是资金充裕的上市公司也加盟到资产管理业务的客户群体中来。据统计，2000年进行委托理财的上市公司超过100家，按规定披露委托理财的上市公司的仅57家，这57家上市公司委托理财金额总计51亿余元。另据统计，今年上半年共有154家上市公司进行了委托理财，总共签署的委托协议近250项，涉及金额高达190亿元（其中26家上市公司按规定披露了近50份委托理财协议，涉及总金额超过43亿元），当然券商是受托理财的主体。7月份，又有15家公司披露了委托理财公告，涉及金额约22亿元。
但是迄今为止，在我国已经正式出台的法律法规中，对证券公司如何开展资产管理业务还没有一个明确的界定；并且《证券法》在第一百四十二条及第一百九十四条中，还针对全权委托及其承诺损益的行为，予以了禁止性规定并制定了具体罚则。因此，从法律的角度看，资产管理仍然是一项没有明确“说法”的业务。然而，从实际情况看，资产管理业务仍然如火如荼地开展着，不仅综合类券商，而且连一般中小券商出于生存的目的都在或多或少地开展这项业务（见表6）。在股指被节节推高的强市中，这项业务背后的风险还不算太明显。不过，仍有资料表明，即使在强市行情中，此项业务的收益也不如想像得高。据统计，在2000年，上市公司委托理财的平均收益仅在10％左右，远低于同期大盘涨幅。今年上半年，虽然大盘的涨势很猛，但令人吃惊的是披露委托资产管理收益的寥寥无几。如今，随着弱市的来临，委托资产管理已经到了面临考验的严峻关头，业务风险凸现。主要表现在：第一，股市下跌致使券商承诺的收益率无法兑现；第二，上述承诺不受法律保护，资产管理的委托方很可能收不回全部投资，而同时委托方的投资也不可能被一笔勾销。在这种背景下，券商在开展此项业务时必须转变原来的思路和策略，更加注重防范风险。
表6：2001年券商受托上市公司一览表（截至9月18日）
排序 券商 家数 资金总量 排序 券商 家数 资金总量
（万元） （万元）
1 国泰君安 20 177500 21
鞍山证券 2 11000
2 南方证券 11 95000 22 光大证券 1 10000
3 国通证券 4 85000 23 广发证券 1 10000
4 海通证券 10 66318 24 华鑫证券 1 10000
5 兴业证券 5 63000 25 长春证券 1 10000
6 国信证券 5 57500 26 新疆证券 1 7000
7 西南证券 5 50600 27 天一证券 2 7000
8 银河证券 5 50000 28 大鹏证券 2 6500
9 申银万国 49442.5 29 联合证券 2 6500
10 长城证券 3 38800 30 广东证券 1 5 《弱市对券商的影响及对策(第4页)》
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