进一步开拓俄罗斯市场的战略与政策

一、准确把握俄罗斯市场的特殊性
　　俄罗斯的经济体制具有明显的转轨经济特征，其市场环境既不同于以往计划经济，又迥异于西方成熟的市场经济，具有很强的特殊性。要“全面进军俄罗斯市场”，必须准确把握其市场的特殊性，从而制定正确的战略与政策。
　　（一）市场潜力大，辐射力强
　　首先，俄罗斯是一个巨大的消费品进口市场，2001年俄进口534亿美元，如果考虑到进口商为了避税而低报进口商品价值，其进口量比统计数据还高。由于俄罗斯经济结构不均衡，重工业较发达而轻工业相对落后，每年需要进口大量的消费品，因此，其进口中食品、纺织品、家用电器等日用品占有相当比重。这些正是中国最具国际竞争力的商品。其次，进一步增加消费品进口的潜力巨大。俄罗斯转轨以来，经济经历了大滑坡，经过近3年的恢复，其GDP仍然只达到苏联解体前的一半，但俄资源丰富、劳动力素质高、科技实力强、制造业基础雄厚，因此，其经济增长的潜力巨大，由于经济结构在相当一段时期内难以根本扭转，因此，随着其经济恢复，人均收入提高，增加消费品进口的潜力更大。再次，俄罗斯市场辐射力强。由于与东欧、独联体的传统关系，俄罗斯市场是进入东欧和独联体市场的重要跳板，开拓俄罗斯市场，还将带动对东欧和独联体市场的开发。
　　（二）需求的多层次性
　　近年来，俄罗斯人均收入差距急剧扩大，消费水平急剧分化，使俄市场需求呈现出明显的多层次性，从对进口消费品的需求看，既对欧洲等发达国家所产的名牌服装、化妆品、家用电器存在需求，又有大量的低收入阶层需要价格低廉的低档产品来维持生活。早期对俄贸易中，我国大量低档产品流入俄市场，既有俄市场需求的原因，也有我国产业结构中巨大的低档消费品生产能力急需寻找出路的原因。这种需求的多层次性在相当一段时期内还会保持，在未来相当一段时期，中国对俄大量出口低档消费品的格局不会发生根本改变。与此同时，我国开拓俄罗斯市场的一个重点，在于打入俄中高档消费品市场。
　　（三）市场发育的初级性
　　处于转轨时期的俄罗斯，传统计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市场经济的流通体制尚未建立，市场尚处于发育的初级阶段。主要表现在：第一，信用度低。在中俄双边贸易中，俄方进口商不讲信用，拖欠货款甚至赖帐的事情时有发生；第二，适应现代国际贸易的支付手段不健全。俄转轨初期，中俄双边贸易主要以易货贸易为主。后来，俄出于加快向现汇贸易转变的考虑，实行了限制易货贸易的政策。但是，在现汇贸易中，由于银行信用度低，在西方发达市场经济体中常用的信用证等支付手段，在俄罗斯没有得到应有的发展，中俄双边贸易中支付手段严重不足，不仅增大了出口成本，而且增加了出口商的金融风险；第三，俄缺乏有规模、有信用的分销商。在对西方发达国家出口时，我国企业主要是与贸易商或规模较大的分销商做生意，不仅可以利用现有的分销渠道直接进入西方发达国家的市场，而且收款风险较低。但俄罗斯却大不相同，在转轨过程中，计划经济中原有的国营批发零售企业或者解体、或者业务萎缩，新的规模较大、信用较高的分销商很少，因此，在对俄出口时，难以像开拓西方发达国家市场那样依靠现成的分销商，在很多情况下必须到俄罗斯去成立自己的分销企业。课题组在调研中发现，不少从事对俄贸易的企业在俄设有自己的机构，并且直接在“大市场”设摊销售，其出口实际上是对自己的子公司的出口，这样既解决了分销商不足的问题，也解决了收款风险。由于分销系统不发达造成的这种营销模式，在初期使得中俄贸易的成本相对较高，但从长远看，却给中国的流通企业提供了一个潜在的巨大机遇，即中国的大型分销企业可能在俄罗斯这个大市场中建立自己的分销体系。
　　（四）政府管理的不规范性
　　俄罗斯在转轨过程中，最大的失误在于政府管理一度出现了真空。当政府试图重新加强管理时，官僚体制已经出现了严重的问题，对其政治体制产生了长期的负面影响。在国际贸易领域，政府管理的不规范性表现在：第一，高税收与大量管理漏洞并存。俄罗斯进口关税分为四个档次，分别为5％、10％、15％和20％，酒精、汽车等敏感商品关税更高；另外，还对进口商品征收高达20％的增值税。对汽车等五类特定商品还须征收消费税。可以看出，俄罗斯对进口商品的税收是相当高的。但是，由于官员腐败盛行，官商勾结，出现了一批与政府高官有关系的所谓“清关公司”，帮助进口商品以远低于法定税率进入俄市场，从中非法牟取暴利。清关公司的盛行，一方面使俄政府税收大量流失，另一方面，也在进口商之间造成了不平等竞争，严重扰乱了市场秩序。进口商要想在俄市场上取得竞争力，不得不通过清关公司“灰色通关”。由于这些清关公司大多具有很强的高官背景，通过清关公司的灰色通关可能在相当一段时期内还会存在，因此，中国对俄出口政策必须充分考虑这种情况。第二，政策不稳定。中俄贸易曾经以易货贸易为主要方式，后来，俄罗斯采取了限制易货贸易的政策，不断调整易货贸易相关政策，致使不少中方企业因此受到损失。另外，在关税、非关税贸易壁垒、贸易人员签证、贸易汇兑、结算等多个方面，俄罗斯政策均不稳定，使对俄出口企业面临很高的政策风险。第三，执法人员腐败贪婪，侵犯商家权益的事件时有发生。中国不少对俄出口货物采取包税方式进入俄市场，俄税务、警务等执法人员专门针对中方货物与人员实行没收、罚款等，不少从事对俄出口的中国企业受到不同程度的损失。在人员过境、停留俄境内时，经常受到俄执法人员的勒索。另外，由于俄贸易结算体系不健全，不少对俄出口的中小企业采取现金交易、携带现金回国等方式，俄黑社会与警方勾结，发生了不少专门针对中国在俄商务人员的恶性案件，不仅造成经济损失，而且造成人员伤亡。
　　总之，俄罗斯正处于经济转轨时期，其市场具有不规范、不稳定、高风险、高回报的特征，同时，其市场容量大、流通体系落后，也为中国扩大对俄出口，并且在俄建立有效的市场网络提供了机遇。因此，必须从俄罗斯市场的实际情况出发，制定切实可行的战略与政策措施。
　　二、清醒认识中国商品在俄罗斯市场的竞争优势与劣势
　　在过去的近10年间，我国对俄出口经历了一个“W”型发展过程。据海关统计，2001年我对俄出口额为27.1亿美元，虽然连续两年高速增长，但2001年出口额仅比1992年增加了3.7亿美元，与1993年基本持平。即使加上未被统计的边境旅游倒包出口、低报的包机包税出口等，对俄实际出口总额约为40亿美元，占俄罗斯2001年全部进口额的比重不到8％。
　　中国对俄出口的商品种类以日用消费品为主，其中，服装、鞋类最为重要，占全部对俄出口的比重约为六成左右。另外，食品、土特产品和小家电也占有一定地位。与我对其他西方发达市场的出口结构相比，我国具有较强竞争力的消费电子产品、IT产品等在对俄出口中的比重严重偏低，出口潜力巨大。
　　中国商品在俄罗斯市场具有明显的竞争优势，主要表现在：
　　第一，性能价格比高。总体而言，在俄市场上，中国商品可以说是价格最为低廉的商品，广大低收入居民严重依赖中国商品。虽然中国对俄出口商品质量不是很好，但由于价格低廉，其性能价格比仍然是最具竞争力的。
　　第二，中国具有满足俄不同阶层的消费需求的潜力。经过20多年的改革开放，中

国制造业特别是轻工业得到了长足发展，初步显现出世界级制造业基地的前景。作为新兴的制成品出口大国，中国既能够出口质量上乘的世界级名牌消费品，如名牌运动鞋、家用电器等，又具有适合俄低收入家庭的低价消费品的巨大供给能力。目前，我国商品在俄罗斯市场上，主要占据了低价消费品市场。今后，发展的重点是将优质名牌产品打入其中高级消费品市场。
　　第三，中国与俄罗斯有很长的边境线，具有毗邻市场的地理优势，出口商品可以多种方式进入俄罗斯市场。中国商品进入俄市场，从运输方式看，具有多种选择性，既可以通过陆路的公路、铁路运输，又可以通过海运和空运。从贸易方式看，既可以通过一般贸易方式，又可以利用边境贸易（边民互市、旅游贸易等）方式。
　　第四，已经培养出一批熟悉俄罗斯市场的营销队伍。早期对俄出口一哄而上、秩序混乱，严重损害了中