2008年办事处工作计划

2008年度鞍山办工作计划

2008年又是一个新的开始、新的起点，随着我们公司的日益壮大，销售市场的不断扩大，我们信心百倍。为圆满完成2008年各项销售指标，我们鞍山办全体员工会积极主动地面对市场、应对挑战，深入加大市场的开发，做好公司产品的推广和宣传，扩大市场占有率，提高销售收入。使鞍山市场的销售工作在奥运之年再上一个新台阶。

现将我办事处08年销售计划指标分列如下：

一、     签约：1700万。

二、     交货：1700万。

三、     结算：1700万。

四、     回款：1360万

五、     新户开发：30户

为了确保完成08年的计划指标，我们要从以下几个方面做好销售工作：业务学习，客户分类，市场调研，市场开发，客户维护，项目开发，合同履约，办事处管理，公司制度及业务费用。

（一）业务学习：专业知识，规章制度，销售方法。

    在新的一年要加大所有业务人员的学习力度。专业知识：产品销售标准，产品的使用方法，用途，生产工艺，指标，各种炉型用材的学习并熟练掌握，进行沟通交流的基础。规章制度：在销售过程中严格按照公司制订销售流程，制度约束我们的日常销售工作，依据流程理顺销售思路。销售方法：按照“知，信，行”的销售思路开展我们的每项销售工作。

（二）客户分类：针对不同用户类型，确定不同销售策略。

    对2007年客户群体进行分类整理，将每一客户按照我公司7大客户类型分别进行归类，做到一户一档案，把往年使用我公司何种产品，用量，价格，结算时间，信誉度，开票信息等进行全方面整理。根据客户资料集体分析制订今年销售对策及公关。原则:不同客户不同对待。每一客户专人维护。

（三）市场调研：通过各种手段进行市场调研，分析市场状况。

首先通过互联网搜集一定信息，进行筛选确定具体考察行业及用户群体。了解用户的基本信息资料：行业，资历，性质，产品，使用我公司何种产品，客户性质（7类客户）。最终确定拜访对象，做好拜访的准备工作，拜访是有针对性，目的性的。根据客户信息带我公司样品，说明书，名片及方案，对用户介绍我的个人，公司，产品让用户对我们的认知。通过走访进一步掌握用户信息，市场潜力分析，产品分析，为下一步公关准备第一手材料，做好每次走访总结。

（四） 市场开发：进一步加大市场开发，扩大产品销量。

     通过市场调研和产品的宣传推广，利用走访获取的信息，每个用户“一一对待”制订不同的销售策略和方法，做好进一步的随后跟定工作，随时了解用户信息，产品需求，做好产品的引导。市场是跑出来的，按照制订不同的公关方法回访拜访用户。散发产品说明书，我的名片，产品样品（针对性）。做好产品宣传推荐工作为以后的销售埋下潜力的种子，不要别人需要耐火，保温材料而找不到供应商。在保证公司利益的前提下，扩大市场占有率和产品销量。

（五）客户维护：专人负责，共同出招。

客户维护原则“先交朋友，后做买卖;先做人，后做事”。

老客户，长期重要客户一般对我们的公司，产品相对非常熟悉，已认可我们的产品，关键在人，我们的销售业务经理，人品处事方法非常重要。在客户维护做好以下几点：1  专人负责：避免全员参与服务不周到，产品需求信息不及时。2定期走访：加深友情，获取产品使用信息，了解是否存在使用问题及时给予解决，及时获取产品需求信息。3快速响应：响应用户心理，精神，财力需求，响应产品状况。4发货及时：及时组织货源，按时发货确保用户需求。5售后服务：紧跟售后服务工作了解到货情况，产品的使用情况，我们是中国节能领域最大的服务器。

保证老客户的产品销量及市场占有率，进一步拓宽产品应用领域引导老用户使用高附加值产品，提高公司利润。

（六）项目开发：全员参与，全力拿下。

积极搜集项目信息：通过设计院，用户各种渠道获取项目信息，专人调查项目情况，设计单位，使用单位，施工单位，采购等相关单位的负责人，联系方式。项目进展情况。

制订应对策略：找准关键人，做好关键人的前期工作，分析竞争对手。

合同履约（专人负责，全员参与）：合同签订后，尽快落实生产，发货确保工期，全员参与做好交货，结算，回款及售后服务。

（七）合同履约

合同文本填写要求：

1标的物：引导公司主导产品，交货周期短。

2价格：不同客户性质不同价格。不许低于销售指导价。

3质量标准：国标。

4交货时间地点，运费。

5结算方式明确

6违约责任及争议解决方式：原告方人民法院。

合同备案表：要求与合同文本内容一致，以公司产品代码下达生产计划。合理的交货周期和汇款进度。

交货：按时组织生产确保交货期限，及时发货。交货时注意应急事件的处理，产品问题。

结算回款：交货后，及时结算挂账，加快回款进度。开具发票注意开票信息确认避免重开发票，影响正常回款，结算后督促回款减少应收帐款。

（八）办事处管理：养成好习惯。

生活习惯，工作习惯。做到事事有计划，天天有总结，一周一次会。避免盲目工作提高工作效率。

制订系列表格：合同备案表，交货联络单，结算联络单，合同登记表，销售收入利润表，交货明细表等。

（九）规章制度及业务费用：严格遵守法律法规和公司规章制度约束平时的销售工作；业务费用该支则支，越权请示。

为保证2008年度销售计划的完成，要求我们办事处所有人员要不断学习，不断提高自己，在公司领导的关心和帮助下，我们会圆满完成任务，为我们公司辉煌的明天，贡献应有的力量。

鞍山办事处

                                   2007-11-16