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21世纪化工贸易的发展


,没有利润就可以放弃,不会有明显的经济损失和风险,缺乏长远打算。但生产企业则不同。不管市场风云如何变化,企业的生产不可一日放弃。因此,必须从长计议,建立新的市场观念。

首先,要重视市场调研。我们的企业在长期计划经济体制下,形成了重生产、轻市场的思维习惯。一谈及企业的发展,首先想到的是如何投入巨资建设生产装置,很少去考虑投资前要进行市场调研。市场是一种不可再生的资源,只有很好地勘探和有效地利用,才能长期受益。市场同时也是一部机器,你只有慷慨地投入,它才能有效地运转。因此,我们的企业应当注重对国际市场的研究,要了解自己的产品在国际市场上的过去,清楚它的现在,掌握它的未来。

其次,要讲究市场策略。我们的不少企业毫无营销策略可言,常常由于经营业绩不佳而、“人穷志短”,不分市场对象是谁,有奶便是娘。因此自己与自己竞争的自杀现象时有发生。市场犹如战场,只有深谋远虑,才能百战百胜。要在市场上取胜,必须制定切实可行的市场营销策略。一个好的营销策略,要处理好供应商与用户之间的利益关系,与用户建立利益的共同体;要处理好短期贸易和长期业务之间的关系,做到有取有舍;要建设长期稳定的市场网络,决不可朝三暮四。

第三,要按市场需求定价。由于缺乏对国际市场的了解,我们的企业在参与国际市场竞争时,往往以低价为手段,中国货便宜已是世人公认的。这不仅使我们的企业没有从国际市场上拿回我们应该得到的财富,反而有时会落得一个倾销的罪名。这种现象在技术含量高的精细化工行业极为常见。不管是知识密集型、技术密集型还是精细化工产品,高附加值是其基本特征之一。因此,精细化工产品的定价要体现产品的技术含量。如果忽视技术的价值,我们就无法完成技术开发的再生产,终将失去在国际市场上的地位。当我们谈到跨国公司在R&D方面的巨大投入时无不感到羡慕。但细细想来,其开发研究的巨大投入实际上就来自产品的销售利润。这种高投入、高回报的良性循环,应当成为我们化工企业的营销理念。因此,价格的确定不能仅仅以自己的生产成本为依据,要考虑国际市场上的价格水平,甚至要根据不同的地区、不同的季节和变化着的国际形势来不断地调整我们的产品价格。

第四,保持供求平衡。进入新的世纪,那种让生产者高枕无忧,皇帝的女儿不愁嫁的卖方市场时代一去不复返。以生产过剩、市场疲软为特征的买方市场似乎与新时代的步伐很不协调。究其原因,就是在世界化工巨头们纷纷兼并联合的热潮中,我们却在进行着一场化工生产的人民战争,化工企业如雨后春笋般地高速发展,无效劳动随处可见,市场供求严重失衡。其实,要改变这种被动局面也也不难。物以稀为贵。限制生产、控制总量是治理市场疲软的一剂灵丹妙药。这就要求我们要有纺织行业砸锭的气魄,要有煤炭行业关闭小煤窑的决心,来整顿我们的化工企业,保持市场的基本平衡,以市场饥饿理论来恢复市场的元气。

4.5 培养外贸人才、建立营销队伍

市场竞争的焦点是人才的竞争。综观跨国公司国际营销的做法,一是营销队伍规模大。一般都有一支庞大的营销队伍分布于全球市场的每个角落,有的公司全球销售人员甚至超过生产人员。二是销售人员素质高。一般都是具有硕士,甚至博士学位的高级人才从事销售工作。显而易见,培养高素质的人才,建立国际市场营销队伍,是我们的化工企业在新世纪面临的艰巨任务。首先要象重视化工生产一样,重视市场营销队伍的建设。要舍得投入足够的人力,从事国际市场营销,从坐守家门到走出国门打市场。其次,要着手培养和选拔适合市场竞争要求的复合型外贸人才。一名合格的外贸人才,除具有基本素质以外,还须有三个突出的素质:一是广博的专业知识。在知识经济时代,产品的技术含量和精细化程度在不断提高,这就要求外贸人员要有过硬的专业知识,熟悉产品的性能,了解产品的用途,能解答用户的问题,发现新的市场机会。二是扎实的外语基础。对外交流障碍是许多企业进入国际市场所面临的现实问题,外贸人员的外语能力在满足基本交流的基础上,还要有了解当地政治、经济和文化等方面的能力,真正融人当地市场。三是较强的外贸能力,在新的世界贸易环境下,外贸人员不仅要有基本的外贸技能,还要及时掌握新的贸易规则和手段。

4.6 积极融入世贸组织

伴随着新世纪的钟声,我国即将跨人世贸组织的大门。加入世贸组织,对我国化学工业既有挑战也是机遇。市场的开放,关税的降低,会给我国化学工

业带来一定的冲击;同时也降低了我国化学工业走向国际市场的门槛。面对机遇和挑战,我们的化工企业要学会如何把握机遇,积极融人世界贸易组织,在国际市场大环境中求得生存和发展。

世贸组织的运作,降低了关税,加大了贸易的自由度。目前,关税是我国贸易保护的主要手段。但发达国家除了关税手段以外,还往往用通过设立特别限制、技术壁垒、环保标准等新的非关税贸易保护措施或滥用反倾销来限制其他国家。绝大多数化工产品因其易燃、易爆、危险、有毒等特性,而最易受到制约。面对发达国家的限制,一方面,我们要提高技术、管理水平和环保意识,加强对国际标准的研究,积极申请ISO 9000等国际认证,使我们的化工产品能够顺利地进入国际市场而不至于受到攻击。另一方面,要深入研究WTO的各项规则,学会利用WTO的规则所允许的措施来保护自己,积极参与国际事务,逐步从世界贸易规则的接受者成为规则制订的参与者。

《21世纪化工贸易的发展(第4页)》
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