关于IT渠道扁平化的研究

sp;        图3通讯类厂商各类渠道的分布情况
                
                数据来源：赛迪顾问2002,06
              3、两层以上中间渠道的扁平渠道
                2001年区域渠道的发展成为各主要PC厂商在扁平化方面的渠道动作之一。各主要IT厂商对区域渠道采用区域总代的策略，与部分厂商的发挥区域平台作用的分支机构发挥了类似的作用，只是其运作机制上与厂商分支机构有较大区别。区域总代或分销设立的同时，厂商逐渐减少全国性总代理的数量，或者是转变全国性总代理的职能，减少不必要的渠道运作环节，提高渠道运作效率。
                3、直销渠道
                截止目前，各主要IT厂商采用对各类直销渠道的利用情况如下图4所示。实际上，目前国内IT行业进行直销的比率还是较低的，据赛迪顾问的相关统计，其比率占总体销售的不足20%。使用直销渠道的IT厂商除去计算机方面的DELL外，其它软件及硬件厂商都有应用，而部分区域性的小规模IT厂商则仍处于初级的直销阶段。
    

         图4各类直销渠道的使用分布情况
               
                数据来源：赛迪顾问2002,06
              四、渠道扁平化的实现过程
                渠道扁平化实现是需要有一定的支撑基础的，DELL的成功是长久以来所积淀的优势，IBM或HP可能会积淀自己的优势，可对于直销，则积淀恰为一种劣势，其养成及发展要有一个改变过程，而且直销也未必成为所有厂商的最佳选择。同样，扁平化渠道的其它状态的实现都是需要有一个转变与积淀的过程，并需要在这一过程中建立相关的支持机制，包括相关的制度及文化的积淀过程。比如近两年一起发展变化中的方正渠道体系成为典型的扁平化渠道的代表，也是与方正电子到方正科技发展过程中的大区分公司工作平台机制相适应的产物。要取得渠道扁平化的成功必须经过一个积淀的过程。 
                
                自上而下的渠道扁平化过程，由于厂商面对更为激烈的市场竞争，为保证渠道的利益，厂商主动地调整渠道规划，实现扁平化，一是表现在从渠道环节上的压短，再就是表现在渠道覆盖上的压扁，同时还规划着渠道职能的专业化分工与演变。
              五、渠道扁平化的方向 
                主要从当前IT渠道扁平化发展的态势来看，其发展方向主要表现为以下几点：
                ·演变方向之一：传统渠道层级的压缩
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《关于IT渠道扁平化的研究(第3页)》