关于IT渠道扁平化的研究

bsp;               市场竞争的推动，一方面是使厂商在主动调整自身渠道的取向，主动将中间渠道压扁。表现在：取消总代理，发展区域代理；取消分销商，发展连锁经销专卖店；发展行业代理商；发展OEM销售等。
                ·演变方向之二：增值代理的发展
                发展系统集成商(SI)，包括硬件系统集成商、软件系统集成商；发展咨询服务商，解决方案提供商（SP）、管理咨询提供商、实施咨询提供商等；发展独立软件平台商等。
                ·演变方向之三：商场与专卖渠道的加入
                2001年以来国美、苏宁电器等相继打入电脑市场，给IT行业渠道的发展带来新的机会与挑战。而2001年宏图三胞的卖场的发展，表现出了电脑卖场销售的优势。
                ·演变方向之四：直销渠道的发展
                在各种直销渠道方式中，DELL所采用的直销模式是当前主要厂商渠道所要参考的对象有之一，而其它的靠品牌自有产权专卖店销售，或是产品展示店等进行销售则是相当的多的现有IT厂商可以选用的渠道。
              六、渠道扁平化的效果
                扁平化对于厂商的销售所带来的影响应该是最为直接的影响；渠道扁平化是适应市场竞争而进行的，定位于销售产品与服务的提升应该成为其主要效果之一。目前其整体效果尚有待于评估，对部分厂商的调查来看，他们还是充满了憧憬的。
                扁平化对于渠道核心能力的提高则是长期竞争的依靠。虽然渠道扁平化的销售情况还没有得到验证，但厂商渠道在面对用户提供产品与服务的整体能力方面的提升已经表现出来，这对于厂商业务的长期发展构成了竞争的核心能力。

                扁平化对于渠道运作效率的影响是供应链上优势的集中体现。经过渠道扁平化后，对于渠道运作的影响已经明显表现出来，随配套措施的成功实行，IT厂商的物流成本进一步降低、服务的及时性进一步提高、渠道的满意度也得到改善，赛迪顾问的抽样调查表明，厂商对此充满了希望。
              七、扁平化中仍存在的问题
                值得指出的是，在渠道扁平化发展的问题上仍然存在较大的错误理念，其对IT厂商渠道的发展是极为不利的。
                1、妄图一步到位
                部分IT厂商在渠道发展的过程中存在"一步到位"的思想，即为了达到目标，而不顾结果，或者是没有经过对相关的影响因素进行综合分析。以前有的电脑企业为了扁平化而将总代理一次性的砍掉，而其自有的新渠道体系尚未建立，对于其销售造成了长期的不良影响。
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《关于IT渠道扁平化的研究(第4页)》