关于IT渠道扁平化的研究

nbsp;   2、只重形式
                形式主义是部分IT厂商所容易出现的另外一个问题。有的只注重扁平的形式，而不注重实质，结果其渠道扁平化的效果是"该扁的不扁，不该扁的扁了"，渠道扁平化的效果是适得其反的。有的则不注重自身产品与服务的特点，引入新渠道的过程中，发展了不适合于自身的增值渠道，结果双方难以达到"共赢"的效果。
                3、目标不明确
                目标不明确则IT厂商出现种种问题的一个重要根源。目标不明确往往表现为目标定位的不合适、明白、准确。是以提升渠道的销售能力、服务能力，还是提高渠道的整体竞争力，还是提高渠道运作效率为目标，这些目标不明确，在渠道改善过程的把握失当成为IT企业在渠道扁平化过程所必须关注的一个根本问题。
              八、渠道扁平化的发展趋势－目标与对策
                IT企业渠道扁平化的目标方向不是唯一的、固定的，而是多向的、可变的。从其发展渠道而言，对经营不同产品的企业，有的将要从多层立体化的渠道体系走向更为扁平的渠道，其终级模式可能是纯扁平渠道（厂商－1层渠道－用户），也可能是直销渠道（厂商－用户）。而其转变的轨迹可能是从多层立体向扁平化发展，也可能是从直销渠道向纯扁平化渠道发展如下图所示。其发展的具体策略是由渠道扁平化的目标所确定的。
             图5IT企业渠道扁平化发展的趋势
                
               对于国内的管理软件企业来讲，则两种情况都存在，由于市场需求的特点是向个性化与综合应用化发展的，专业合作渠道将发挥重大作用，其终极模式将是定位于纯扁平化渠道体系的，而且将定位于增值型的渠道。而对于计算机硬件厂商而言，同样由于需求的相对复杂化和个性化，解决方案化，加之市场发展的需要，纯扁平化渠道不失为一种很好的选择，选择直销将只能是部分厂商的选择，或补充形式。而对于通信行业的企业讲，由于加入WTO，将面临更为激烈的竞争，对于渠道的需要是比较特殊的，建立相对完善的渠道销售体系，选择适合于自身情况的多层立体化的扁平渠道体系将是一个发展趋势。

《关于IT渠道扁平化的研究(第5页)》