烛之武、邹忌、触龙的游说艺术二

曾宪一　董德臣  

　　 烛之武，郑国之“老”百姓也，其挑拨离间的游说艺术在晋秦围郑的危急存亡之秋大派用场。邹忌，齐国之美男子也，其“美”仅次于城北徐公，假此以己推人说服齐王广纳群谏名扬天下。触龙，老朽矣，“蹩脚”的赵国重臣，却长于口才。世间皆知老妇人因唠叨而著名，不料触龙爷爷竟也大发唠叨，迂回包抄，晓之以理，使得赵太后将其爱子长安君“恣触龙之所使之”。    

国籍不同，时机不同，事件不同，游说对象不同，游说方法不同，然而游说结果相同。何故？    

1．为对方打算——不暴露游说目的    

设身处地地为对方的切身利益着想，是游说时应遵循的原则之一。烛之武先讲明秦和晋围郑（即使是攻下郑国），秦国无大裨益；进而分析晋侯出征目的在于扩张领土，且欲壑难填。一方面使秦伯觉得枉费心机，一方面顿感危险将至矣。可见，烛之武头头是道挑拨离间了“秦晋之好”。这叫曲线救国。    

邹忌可谓酒色财气俱全，竟还拥有聪明脑瓜支配下的厉害嘴巴，叫人刮目相看。他从妻、妾、客人的阿谀之词“小题大作”——以君子之心度“君子”之腹，献身说法使齐王也同理得证“蒙蔽甚矣”，于是一声令下，广纳谏言，终于“战胜于朝廷”。也使齐国夺得人才乃至发展先机。    

触龙用“缓冲法”拉家常套近乎，用“引诱法”开后门托幼子，用“旁击法”谈燕后陪衬人，用‘植入法”论历史望未来。先用三寸不烂之舌变相息怒缓和气氛，再用反证法“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”来巧设鱼饵，引鱼上钩，推出“为长安君计短也”的结论。迂回包抄使得赵太后主动缴械。      

2．用婉言相劝——忠言顺耳利于听      

下级劝说上级，由于尊卑关系不得不谦言以谏，否则会引来杀身之祸。虽然烛之武和触龙年岁已高，但岂敢倚老卖老？烛之武早有言“无  能”，邹忌实话实说“不如徐公美”，触龙嘘寒问暖“曾不能疾走……窃自恕……”没话找话，话题轻松，铺设情境。此三者谙习“良药蜜口更于病，忠言顺耳更利于听”之道。事实亦如此，良言一声三冬暖，冷语一句六月寒。    

3．巧施攻心术——先对方之忧而优    

烛之武长于外交辞令，说理透辟，步步深人，层层逼紧。他抓住秦伯担忧“帮晋灭郑后反而惹火烧身”之心理，申明围郑对秦无任何好处，晓之以利害，因说服力很强，所以句句打动对方。邹忌很了解齐王处在许多人对他有所偏私、有所畏惧、有所企求的环境中，必然是个耳不聪、目不明的受蒙蔽者——隐忧国之清明；又因晓得齐王有修明内政以兴邦的宏志（心理），为此设喻使齐王欣然接受劝告，提升了齐国威望，赢得了诸侯的尊敬。触龙非常了解赵太后爱子、怜子之心，便采用拿人心比自心，以己子做诱引，动之以情申明大义，进而解太后心结。当然更见触龙为国之忧心，忠心明鉴。    

烛之武、邹忌、触龙游说的成功也告诉我们：游说时要不亢不卑，言语恰到好处——既不刺激对方，又不失自己尊严。    

　　　　　　　　　　　　                                摘自《中学语文教学》2001年第六期

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