IT增值渠道(VAC)发展研究

用需求，更多的培训需求，都要求IT厂商的渠道体系调整其未来的策略；从商业类的用户来看，其需求更是超越过产品的层次，需求更多地集中于其管理信息化过程的战略性或战术性问题之上，因而要求在产品基础之上附加以更多地适用价值，成为未来市场变化的主要趋势。

2、IT厂商看增值渠道的发展未来。
IT厂商已经认识到发展增值渠道的重要性，因而IT厂商未来的渠道策略中，保持原有渠道平稳过渡的同时，增值渠道已经成为其共同的发展目标。从硬件厂商来看，物流分销增值渠道将继续得以充分发展；SI渠道成为其当前的首要选择；更多地选择解决决方案的开发商成为其长期的发展战略。软件开发增值渠道则在现有基础之上得到在纵深方向的发展。就软件厂商来看，咨询渠道得到重视的同时将更为普遍地发展起来；协作软件开发渠道成为未来发展战略中的重要合作伙伴；围绕其产品及服务的系统集成渠道仍将是构成增值渠道的主体部分；

3、增值渠道自身发展的未来
增值渠道自身，也在寻找未来发展的定位。以销售为主导的增值型渠道将进一步分化，其中的一部分渠道将演变为服务主导型的增值渠道，另一部分渠道则仍将以销售为主，在销售产

品方面通过策略调整，继续有所发展。
在以服务为主导的增值渠道类型中，系统集成渠道仍将是增值渠道发展的主体；而以增值为特点，能够树立物流分销成本优势的增值渠道也将是未来IT市场所必不可少的力量；应用解决方案渠道将是在数量上有可能快速扩张的一种增值渠道；咨询类渠道的作用将更加明显的体现出来，咨询渠道成为IT应用所不可缺少的增值服务内容；另外，有别于原有内容提供商概念的内容提供型增值渠道是未来市场需求的一部分，其在渠道发展的过程中也将得到更多重视。

三、IT增值渠道发展－问题及建议
从IT增值渠道发展过程中存在的相关问题来看，主要有以下问题：
1、IT厂商方面的问题
一方面的问题是部分厂商对增值渠道的认识不够。认识不到增值渠道发展的必要性，或是对其认识不足，是部分IT厂商所存在的问题，因而不能适时地发展增值渠道策略；另一方面的问题是部分厂商将增值渠道看得过重，因而发展过程中矫枉过正，导致其渠道运作状况在一定时间内不能得到改善。

2、IT增值渠道方面的问题
IT渠道自身过于保守，因为还有利润，其创新的动力相对不足，因而不能及时发现现有用户的增值需求、开发潜在用户需求，所以导致在发展过程中缺乏创新能力，总是走到市场需求的后面，不能把握发展的大好时机；IT渠道过分超前地发展增值业务，不能根据市场容量及自身优势定位调整其业务的超前度，则是IT渠道在市场竞争中所经常出现的另外一个问题。
3、渠道增值合作方面的问题
渠道增值合作方式不能适应合作主体变化的步伐，导致渠道体系内部合作中出现不协调的矛盾。这方面的问题主要表现在厂商方面，同时涉及国内发展中的渠道商，由于没有相关的合作经验，合作方式有待于发展成熟。
赛迪顾问研究认为，增值渠道是未来IT业界所得以依靠的主要渠道力量，建议：
•IT厂商充分认识增值渠道在自身发展战略中的意义，适度地发展增值渠道，根据自身环境与条件，真正关注市场需求的变化，整体规划好各项增值内容在渠道中的发展进程。
•增值渠道商自身则需要明确自身盈利的定位，树立未来增值服务中的核心优势，专注于一个或几个优势行业，将自身增值能力从精深做起，通过协作与分工，逐步拓展相关业务。
•在增值渠道合作方面，合作伙伴的理念应该从更深层次上得到体现，合作的程度则决定了增值渠道体系未来的竞争力，合作机制应该保证渠道的市场洞察力、开拓力与创新力。

《IT增值渠道(VAC)发展研究(第2页)》