商务谈判策划书

　　商务谈判策划书
　　
　　上海李奥贝纳广告有限公司
　　
　　目录
　　
　　一、前言
　　
　　二、谈判议题
　　
　　三、谈判环境分析
　　
　　四、谈判目标
　　
　　五、程序及其具体策略
　　
　　六、谈判议程
　　
　　谈判主题：由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告
　　
　　己方： 上海李奥贝纳广告有限公司（客场）
　　
　　对方：苏客餐饮（主场）
　　
　　谈判时间：2012年4月10日
　　
　　谈判地点：苏州工业园区服务外包职业学院
　　
　　己方谈判代表：
　　
　　主谈：贡利娟
　　
　　组长：李浩
　　
　　辅谈：仇和坡、何卓强、张子恒、吴霞
　　
　　接待：以仇和坡副总经理为代表的全体职工
　　
　　一、前言
　　
　　己方：李奥贝纳全球公司成立于1935年，总部在美国芝加哥。在83个国家设立93个提供全方位品牌策略和传播服务，同时拥有直线营销、数据库营销、网络营销、专向促销、公共关系等等专向服务。1979年起进入中国市场，首先在上海设立办事处。1994年，成立上海李奥贝纳广告有限公司，并在北京、广州设立了分公司。目前，拥有的客户有：麦当劳、李宁、上海通用、通用汽车、可口可乐、立邦漆、浙江移动、南京菲亚特、中国银行等多个跨国及本地客户。2004年，李奥贝纳实现了经营额上的突破，位列中国广告业第一。
　　
　　对方：苏客餐饮，成立于2005年，是一家以中式快餐为主营的餐饮连锁企业。公司秉着“顾客至上，品质第一”的经营理念，
　　
　　先后在南京、无锡、苏州、、镇江、淮安等地成功开设数十家分店。在完善各分店经营管理的同时，苏客形成了一套自己先进的经营理念和管理体系。苏客餐饮依靠其全新的商业模式，先进的经营理念，丰富的餐饮经验，以“乐享悠客”的企业文化，成为中式餐饮的一面旗帜
　　
　　苏客发展：经过几年的努力，苏客餐饮建立了一个素质高，年轻而富有战斗力的运营团队，各直营门店的店长平均年龄28岁。
　　
　　2006年1月，苏客餐饮与法国零售业巨头家乐福签约，在南京家乐福超市成功开设分店。苏客餐饮从此走上快速拓展之路，家乐福、好又多、华润苏果、欧尚等众多超市及卖场都向苏客伸来了橄榄枝，苏客迎来了新的高峰。
　　
　　苏客经营：苏客餐饮以中式快餐为主，主打品牌“苏客”，在传统中餐经营管理的基础上，经营思想和管理理念都有了质的提升。
　　
　　除了其招牌菜“三杯鸡”外，还供应一百多道小菜、地瓜粥、米饭、各种点心、商务套餐，集百家美味为一身，受到诸
　　
　　多白领、家庭的爱戴。菜品清爽，口味一流，营养健康，是人们美食休闲的好去处。
　　
　　二、谈判议题
　　
　　由我方（上海李奥贝纳广告公司）为苏客餐饮公司制作一个独立创新的宣传广告
　　
　　三、谈判环境分析
　　
　　（一）己方环境分析
　　
　　优势：李奥贝纳中国拥有经验丰富的管理人员、专业的品牌服务人员、优秀的创意人员，从策略规划、创意设计、品牌管理、促销、
　　
　　直接数据营销及数据管理等方面为客户提供全方位服务。“品牌信仰系统”是李奥贝纳独有的、服务于客户、协助客户管理品
　　
　　牌的重要工具。
　　
　　成功案例呈现：
　　
　　2002年12月3日下午。象特卡罗国际展览局第132次会议。上海在为申办2010年世界博览会进行最后一次陈述。这时。一曲幽幽的
　　
　　茉莉花在会场上响起，屏幕上一扇大门缓级打开。祖国的故宫、长城、兵马俑、布达拉宫。上海的黄浦江、东方明珠、新天地一一
　　
　　展现各族人民及外国同胞共唱一曲《茉莉花》…… 这就是2010年上海世博会申博宣传片表达的画面。该片的制作方正是国际知
　　
　　名广告公司：上海李奥贝纳广告公司。这也是在上海。第一次有外资广告公司参与政府事务。
　　
　　（二）对方环境分析
　　
　　优势：从现实的角度来看，有成本低，收益高，工艺简单，发展前景广阔，管理方便等好处。
　　
　　劣势：快餐劣势就在于初期的投入要比其他餐饮要高，货物的保存保鲜措施要求高，对于消费群体比较挑剔部分消费者不接受等缺陷。再者，苏客连锁店较少，全国只有4个城市有。与其他餐饮业竞争较大。
　　
　　四、谈判目标
　　
　　战略目标：和平谈判，按照我方要求条件达成合作
　　
　　报价：60万人民币
　　
　　供应日期：合同达成日期一周以内
　　
　　底线：40万人民币 由我公司为苏客快餐制作一个独立创新的宣传广告
　　
　　五、程序及其具体策略
　　
　　1、开局
　　
　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
　　
　　方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，较高的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
　　
　　2、中期阶段
　　
　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
　　
　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方广告公司规模，技术雄厚，先易后难，步步为营地争取利益。
　　
　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让广告费来换取其它更大利益。
　　
　　（4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将会和其他的快餐公司洽谈广告事务。
　　
　　（5） 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
　　
　　3、休局阶段
　　
　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
　　
　　当谈判人员产生对立情绪的时候，即使更换谈判人员，或者请地位更高的人出面来协调。
　　
　　当前面谈判不顺利时候可以考虑换谈判地点。
　　
　　当双方由于价钱等方向出现僵局的时候，可以先谈论以下无关紧要的东西，比如说日期，付款方式。
　　
　　4、最后谈判阶段
　　
　　（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
　　
　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
　　
　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
　　
　　六、谈判议程
　　
　　1.谈判时间：2012年4月10日
　　
　　2.谈判地点：苏州工业园区服务外包职业学院
　　
　　3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化
　　
　　4.人员安排：
　　
　　副总经理：仇和坡 创作部：何卓强、吴霞
　　
　　客服服务部：贡利娟 市场营销部：李浩
　　
　　财务部：卞青霞 法律顾问：张子恒
　　
　　秘书：王茜茜
　　
　　应急策略
　　
　　1、如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
　　
　　2、如果在谈判中对方坚称价格难以接受，并且表现出不愿继续谈判的态度，我方则采取休谈的策略，缓和对方的情绪，并且与对方进行一些吃饭聊天，告诉对方，我们出此价格已是做出了很大的让步。
　　
　　3、如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
　　
　　4、如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
　　
　　5、如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。