商务谈判策划书作业

　　商务谈判策划书作业
　　
　　学生姓名：饶伟峰
　　
　　学号：0911027038
　　
　　专业：工商管理（物流管理）
　　
　　指导老师：吴珂
　　
　　一：谈判双方背景。
　　
　　（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）
　　
　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。
　　
　　甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。
　　
　　二：谈判主题
　　
　　甲方向乙方购买一双篮球鞋
　　
　　三：谈判主要人员
　　
　　主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。
　　
　　决策者：饶伟峰，决定是否买鞋子的决策者。
　　
　　技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。
　　
　　四：双方利益及优劣势分析
　　
　　我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。
　　
　　乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。
　　
　　我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。
　　
　　我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。
　　
　　乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。
　　
　　乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。
　　
　　五：谈判目标
　　
　　1：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。
　　
　　报价：130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货
　　
　　六：程序及具体策略
　　
　　1：感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
　　
　　2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
　　
　　中期阶段：
　　
　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
　　
　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
　　
　　3）软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。
　　
　　最后的阶段
　　
　　1》最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
　　
　　2》达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。