逆境中求生存 贯性中求发展

到让数据指导生产，让制度规范操作，使我厂的质量体系得以科学化、规范化、有序化运行。当来我厂认证的审核员原首钢焦化厂副厂长看到我们焦炉没有一点跑烟冒火时，怀疑我们是不是停下产来应付审核，因为焦炉跑烟冒火是焦炭行业长期以来很难根治的通病。但当他亲自到焦炉跟前看过之后，高兴地说：“你们这样的规模，能有这样的管理，实在令人难以置信”。今年元月七日，我们正式通过了ISO9002质量体系认证，而且是目前长治地区唯一通过ISO9002质量体系认证的焦化企业。质量是船，品牌是帆。品牌是我们将来参与国际市场竞争不可缺少的通行证，所以，我们建立ISO9002质量体系认证决不仅仅是使我们的体系科学化、规范化，而是有前瞻性的。“宜未雨而绸缪，勿临渴而掘井”。我们国家即将加入ＷＴＯ，要想在将来具备参与国际市场竞争的资格，必须建立这个国际通用的质量保证体系，这样才能使我们在更大的市场空间里取得长足发展，真正成为我局多经产业里一颗耀眼的恒星。三、降低产品成本，提高经济效益成本管理是企业的灵魂，是企业经营效益的重要环节。只有采取有效的控制措施，把产品成本压下来，才能使企业在市场上更具竞争力，使企业经济效益达到最优化。我们坚持成本管理与资金管理相结合的原则，狠抓两头价格，严抠中间成本，抓住成本控制的主要因素，在挖潜增效上取得了有效突破。１、发挥货币资金优势，降低原料煤采购价格狠抓两头价格，其一是要降低原料煤采购成本。原料煤是我们的主材，在总成本中比重为66.32％。所以，原料煤价格的控制直接影响到我们的成本管理。去年以来，我们对原料煤采购实行价比多家，低价优质的采购原则，对供货单位实行现金现场结算，进厂原煤必须车车抽检化验，检验合格后直接在磅房开票，到财务部门现金结算，抽检不合格一律原车拉回。这种购煤付款方式，不仅极大的提高了我们的讨价还价能力，而且彻底打消了供货商在原煤质量上的侥幸心理，保证了原煤质量的稳定性。同时一改过去运费、煤票两票结算为一票结算，增加了进项税，这样一来，使原料煤进价由去年的220元/吨降低到195元/吨，每吨降价25元。此外，我们还根据原料煤市场行情，随着煤价上涨下跌的起伏，在保证正常生产的情况下，采用在市场涨价前集中购买，在市场涨价后控制原料煤采购量的办法，从而有效避免了市场价格的变动对产品成本的影响。２、提高产品产量，增加产品品种煤气化厂在现有的生产规模下，单纯靠节支降耗来降低产品成本，空间已经很小。这种情况下，必须充分提高设备利用率，增加产量，分摊固定费用，提高效益。今年４月份，煤气化厂克服了技术上和管理上的重重困难，实现了日产112炉，完全达到原有设计能力，与去年的日产69炉相比，日增产130吨，产量增长了61.6%，这样又使吨焦成本较去年降低了7.6元/吨。近年来，由于焦炭企业很多，有些用户就变得挑剔起来，对焦粒的规格提出了要求，粒度分级焦比混焦价格高，又好卖。周围的一些小焦化厂从我厂购进售价仅为90元/吨的混焦，过筛分级后，转手就卖了个好价钱。为了堵住这个肥水外流的漏洞，我们自行设计制作了分级筛，把原来的一种混焦产品分级加工成不同规格的四种产品，增加了产品品种，使产品平均售价提高到了136.8元/吨,提高了46.8元/吨。这样一年就多创收100余万元。四、创新营销机制，提高市场占有率市场经济条件下，只有疲软的营销，没有疲软的市场。企业扭亏，除了有效的管理手段，还必须有适应市场的营销机制。所以，我们在顺应市场的前提下，坚决走活营销这着棋。１、规范营销秩序，建立营销新机制去年以来，煤气化厂认真领会矿党委张书记提出的“堂堂正正做人，明明白白挣钱”的精神，积极规范营销秩序，加强营销管理，建立了“紧缩小用户，集中大用户，直销为主，现款从优”的营销策略；坚持“销、收并重，以收定销”和“三不、二优”的营销原则，（“三不”即：不能按合同正常结算、付款的用户，不得继续供货；不能先付款后发货的中间商、个体户及信誉度不高的小型私营企业不得发货；不能按计划清欠陈旧货款的用户不得发货。“二优”即：现场付款，现场提货从优；均衡供货，均衡付款信誉良好的用户从优。）；建立了规范的营销机制，杜绝了以往吃、拿、卡、要等现象，用制度规范了销售行为，包括厂长都无权向外赊销焦炭。客户在产品交易中，直接面对的就是销售部门和销售人员。在对销售人员的奖励方面，煤气化厂实行提成促销、成绩与工资挂钩、上不封顶下不保底等激励措施。一个明显的例子就是我们的销售人员李鹏杰到今年１０份计提销售提成近９万元。这使职工深切地体会到：在煤气化厂挣的最多的不是职务最高的，而是贡献最大的。通过这些机制的建立和完善，使厂里的销售人员真正找到了堂堂正正做人、明明白白挣钱的感觉。２、转变营销理念，开拓市场空间以前，煤气化厂的销售是为卖产品而卖产品，企业的市场地位处于一种被动局面。为了打破这种不利局面，厂长和书记亲自到河南省开拓市场，寻求客户。去年４月，我们专程带了两车焦炭到河南林州合鑫钢铁公司，当对方得知是漳村煤气化厂的产品时，就说：“你们的焦炭我用手一拍就碎了，我们不要。”而我们很自信地说：“如果你能用脚踩碎焦炭，这两车焦炭我们一分钱不要”。用户对产品进行化验之后，发现我们的产品不但质量合格，而且非常适合该厂的炉型。很快，该公司总经理吴原杰亲自带着原料部部长来到我厂签订合同。这只是我们实行新的营销策略三卖的一个开端“三卖”就是卖质量、卖信誉、卖售后服务。我们的销售人员在彻底转变营销理念的同时，深深明白了一个道理：为了卖产品而卖产品肯定卖不出去。若我们定位于卖产品质量、卖信誉、卖售后服务，三样都卖出去了，我们的产品肯定销售得好。俗话说得好，创业容易守业难。产品的市场打开了，但要牢牢地守住这块阵地并开拓新的市场空间，就必须在产品信誉和售后服务上下功夫。实际上，信誉是难得的，因此也是高价的。市场的经验与教训告诉我们，信誉具有三大特征：一、积累性；（一个企业的信誉是靠一点一滴积累起来的，它要求你说到做到，必须持之以恒。）二、增值性；（信誉是企业的品牌，信誉高，人们相信你，生意就会红火，

《逆境中求生存 贯性中求发展(第2页)》