《中国企业营销难题》大型调查报告综述之四

品牌成长之路

　　在本次中国企业营销难题的问卷调查中，有一道涉及"品牌"的问题，统计的结果如下：

　　从调查数据可以看出，大多数中国企业对品牌的运作基本上处在一个探索性阶段，问题的焦点在于如何创建一个新品牌并且怎样去维护好。众所周知，即将到来的21世纪，将是品牌营销的时代，大品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产，那么一个企业怎样来创建自己的大品牌呢？又怎样去经营自己的品牌呢？以下的论述希望能起到一个抛砖引玉的作用。

　　目前关于品牌的提法，我们认为最恰当的定义就是"品牌是消费者与产品之间的关系"。品牌的成长过程就是产品与消费者之间的关系的发展过程，当这一层关系坚实可靠时，消费者"外遇"第三者的频率就会降低。如何经营管理好这一层关系，就是塑造品牌的策略所在（在本次调查中，很多企业已认识到这层关系的微妙之处）。以下就一个品牌从诞生到发展、成熟的过程，展开论述。

　　形成品牌的第一步是品牌名称，它是建立品牌的基础。许多厂家不重视给品牌定名称，没有把它当作一种策略来思考，随便就定了下来。一个好的品牌名称是一个品牌走向成功的关键，那么，好的品牌名称应当包含哪些因素呢？

　　1．要简单独特；

　　2．名称要富有产品的功能联想；

　　3．要更清楚地传达产品定位；

　　4．易读、易写、易于传播，具有内涵。

　　确定品牌名称之后，接下来的工作就是品牌的包装。它好比一个人的脸，应当是一个容易记忆的东西，你必须为品牌设计一个容易辨认的包装，使消费者在提及品牌名称时会立即想起它。对于一个成功的品牌，不要轻易改变包装。在本次调查中，有些企业的产品包装一年一个样，还声称是不断创新，殊不知这是对一个品牌形象的严重损害，是很危险的做法。

　　对于一个新品牌，当基础东西（产品、包装等）已经确定下未，如何去打开市场呢？

　　首先你必须进行市场调查，收集与品牌有关的产品或服务的事实资料，研究市场、产品和竞争对手，进一步了解消费者以及该品牌能够满足他们的需求之处。接下来努力思考你所收集到的资讯，将事实予以组织，发展不同的假设，填补资讯的漏洞。然后，针对品牌的主要机会点下决定，即你要达到的目标。就像我们一定要先知道去哪里，然后才会去旅行一样，一个成功的品牌策略需要一个明确的目标，也就是你希望消费者怎么做或怎么想？在确定目标时，必须思考以下基础性的问题：谁是现在购买或使用的消费群，你想改变谁的行为？谁最有可能是你将来（或潜在）的顾客，他们哪方面的需求最需要满足？对消费者而言，他希望得到的最大利益是什么？为什么消费者要相信你的产品、服务或你的构想？如何支持你对产品所诉求的目的？你必须将这些问题一一思考清楚之后，才能决定品牌的长期策略。一般情况下，品牌策略的建立，要注意以下几个关键点：

　　1．要专一

　　决定一个产品不是什么和决定它是什么同样重要，而且要更加艰难。能够成功定位的秘诀是要有牺牲的能力，你需要放弃某些小点以便可以充分表现你的重点特色，要是你想使你的产品能够代表所有的象征，结果往往是什么都代表不了。

　　2．必须集中于一个合理的目标

　　很多策略失败在于野心过大。千万不要尝试追求一种可以给所有人在所有场合都适用的产品，也不要尝试改变消费者根深蒂固的习惯，说服他们换牌子通常比较容易。

　　3．要决定哪里是你的目标市场

　　除非你的产品可以把新客户带进市场，否则你的目标市场就是目前使用别种品牌产品的消费者。

　　4．对消费者只做有意义的承诺

　　把重点放在消费者的利益而不是产品的特质点，要考虑你卖什么并且对消费者有利益；千万不要去欺骗消费者，他们比你更聪明。对一个牌子的长远发展来说，诚实就是成功之道，特别是对自己产品弱点的诚实。当你叙述产品的优良之处时，消费者通常是比较小心谨慎的，他们会觉得你是在宣传你自己的产品；但当你讲述你的产品弱点时，他们就会大为震惊，觉得你是在为他好，并且对你深信不疑。如果能把产品弱点变为营销要求，将对品牌的发展产生深远的影响。

　　5．努力使自己有别于他人

　　在产品同质化相当严重的今天，市场上有这么多的竞争品牌，消费者干嘛要相信你的呢？所以你必须要创造差异化，要与众不同，你的承诺要更具有说服力。

　　6．品牌的价值来源于消费者

　　产品的品质对牌子的塑造固然重要，但在市场竞争中，名列前茅有时并不需要最好的产品。本次市场调查中，我们发现一个奇怪的现象，有不少企业认识到产品质量十分重要，因此投入大量资金，尝试把自己的产品发展成为市场上最好的产品，以获得消费者的青睐。而最后，市场上最好销的产品并不一定是质量最好的产品。其实，对消费者而言，最重要的并不是两个产品之间百分之八或百分之五实际优良程度的差别，消费者购买的是品牌，是他们对产品的"观感"，即对牌子的"感受"，这就是产品的"价值"它取决于顾客。

　　从新品牌发展成著名的品牌，需要一个艰辛而又漫长的过程，会受到市场上风风雨雨的侵袭，所以，要使一个新品牌走向成熟，必须对它有一套完整的规划。它应当怎样来发展？步骤怎样？需要塑造它哪方面的内容？怎样创造品牌资产？这一系列的发展过

　　对于一个品牌，我们在判定它成功与否时，主要是看它的影响力，也就是它的"价值"的高低，这就是通常我们所说的"品牌资产"。"品牌规划"的目的就是为了塑造高资产的品牌，因为在市场竞争中，品牌资产越高，越有利于竞争，主要表现在：

　　l．高资产品牌，更能影响新的消费者，留住旧的消费者；

　　2．名牌产品更能给予消费者购买的理由及使用后的满足感；

　　3．名牌产品的售价会高于普通产品，使厂商更有利可图；

　　4．大品牌在面对竞争对手的挑战时，反应的空间更大，时间更长，可以从容应对，甚至可以置之不理；

　　5．名牌会有更多品牌延伸的机会。

　　一般地，一个品牌的资产主要包括它的知名度、认知度、忠诚度、品牌联想及其它资产等。完整的品牌规划，就是将品牌资产的各个方面的内容，有步骤地进行创建。

　　新品牌走向成熟的第一步就是要在市场上迅速打响它的知名度。人是一种惯性动物，对于自己所熟悉的事物容易产生好感及特殊的情结，品牌的知名度越高，消费者越有熟悉感，被购买的机率就越大。并且知名度高的品牌容易使消费者产生一种大品牌的印象，造成一种心理归属感，那么知名度怎样创建呢？一般情况下，企业如果有足够的资本，靠重复传播（广告宣传时不断传播品牌的标识）很容易打响一个新品牌的知名度，但对于小企业来说，由于条件限制，通常会采取事件行销或公关活动等方式。

　　在创建新品牌知名度的同时，要加强认知度的建设。品牌认知度的高低直接影响购买。消费者虽然知道你的品牌，但不知道你是干什么的，对他有何好处，他怎么会购买你的产品呢？认知度的建设比较有效的方式是运用附比，将自己的品牌同市场较著名的同类品牌相关联，会起到比较好的效果。

　　品牌成熟的另外一个重要标志，是其在市场上创造一个很好的品牌联想，包括品牌的形象、个性等。建立品牌策略时，必须对品牌联想进行规划；在以后的品牌推广中，应持续不断地丰富品牌形象和个性，创造正面的态度及情感。创造品牌联想要注重差异化行销，给你的品牌创造一个USP（独特的销售主张）。在具体运用中，可采