“三三法谈判”学习心得

可态度，掌握好再一次增加客户认可销量的数量。
　　
　　2、解释：在以上谈判的基础上，向上加码，再一次提高客户认可的产品销量。
　　
　　3、意义：充分利用每一次合理谈判步骤给客户信心，让谈判销量越来越接近目标销量。
　　
　　
　　
　　八、给支持
　　
　　1、注意：公司关于产品销售的支持，一定是看见的，可行的，可实施的；不能把这一步骤的顺序提到前面，这是我们谈判时手中的“砝码”。
　　
　　2、解释：在客户认可的基础上，给以往常推广工作更多的支持，农民会、示范田、单页条幅、墙体广告，再次向上加码，接近目标销量。
　　
　　3、意义：一步又一步的提高客户接受的产品销量。
　　
　　九、谈条件
　　
　　1、注意：提出我们本次的谈判目的，一各种方式和方法，坚定会议现款要求。
　　
　　十、回答“两个为什么？”（引自华北中心李总教导）
　　
　　1、注意：提前做好准备，营销经验及互相学习；有理有据的解答和解释我们提出的条件的合理性。
　　
　　2、解释：谈判中回答“两个为什么”：
　　
　　a：“客户为什么要现款订货大品？”
　　
　　b：“公司为什么要实施单品现款订货？”
　　
　　3、意义：再一次确定客户信心，提出合理要求，向上加码，提高谈判销量。
　　
　　十一、鸣共识、成意愿
　　
　　1、注意：一旦谈成销量接近目标销量，就马上确定达成共识，要学会“勉强客户”；完成以上十步骤，这一步会水到渠成，并且此步谈判大大需要第三方借势帮忙。
　　
　　2、解释：坚定达成销量目标，完成产品谈判。
　　
　　3、意义：顺利完成产品销量及现款参会谈判。
　　
　　十二、回顾好产品
　　
　　1、注意：此步骤很多同事会忘记，不管谈判成功失败，都要进行“收口袋”（三三法中强调），以养成良好的谈判技巧习惯。
　　
　　2、解释：结束完整的谈判，做到有头有尾，把“袋口”收好。
　　
　　3、意义：给客户一种谈判的完整感觉，顺清整个思路的主线。
　　
　　十三、安排捧场并谢别
　　
　　1、注意：真心请求客户帮忙，再一次夯实达成的销量；客户也会觉得自己被我们当作了自己人而感觉欣慰；请求带头交款时，切忌要具体安排该客户第几个交款，具体怎么签单，不能只是“积极带头”这样泛泛的感觉。
　　
　　2、解释：恳请客户带头做榜样，帮忙带动气氛，首先或者第几个现场交款，签送货单。
　　
　　3、意义：完成成功的一次谈判。
　　
　　祝兄弟们鼓足勇气，不断进步，勇攀高峰！
　　
　　此致

《“三三法谈判”学习心得(第2页)》