锻炼你的心理肌肉

   本书比你所读过的其他任何书籍或文章，更能帮助你增加业绩。因为它是根据作者三十多年来从事各类产品服务，与消费者直接面对面销售的经验而写成的。

    书中所记载的每件事都曾经通过严苛的实际销售考验。在几百种企业及产业里，已有无数销售人员因为采行本书的概念、方法和技巧，进阶成为公司的顶尖销售人员。

    从事直销多年以后，在1981那年，我开始把这些概念及技巧以研讨会的方式传授给销售人员。结果这些研讨会大受欢迎，效果又非常直接，所以在一九八四年，这些训练课程制成录音带，并集结成一套有声丛书，书名叫《销售心理学》(The Psychology of Selling)。

    这套包含六卷录音带的课程在一九八五 年由美国芝加哥南丁格尔一柯南(Nightingale—Conant Corpo-ratin of Chicago)公司发行。目前销售量已经超过二十多万套，每套售价七十美元，创下了畅销有声书的历史纪录!

    在1987年，研讨会的内容更新，并录制成一套二十五个单元的专业销售录影带训练课程，名《新销售心理学》(The NeWPSychology of Selling)。在美国及加拿大，有好几百名来自不同公司规模的销售人员都来参加研讨会。大多数学员的业绩都能够奇迹般地成长，有时甚至会发生在一夕之间!

    销售是一件困难的工作。它是我们这个经济社会里最艰难的工作之一。身为销售人员，你经常要面对拒绝、可能的失败、不断的失望、挫败、障碍，以及多数人没有遇到过的困难。

    销售工作不容易，它从来就没有容易过，将来也不会变得容易，它总是表现出不同程度的困难，从很困难到非常困难，到非常非常地困难。

    面对这些困难时，你必须坚毅不拔，才能够销售成功。我们在上一章曾经谈到销售的关键成功因素，而最重要的因素就是积极的心态。

    在成功的销售因素里，心态占了80％。你的态度是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。

    因此，发展积极心态是成功的先决条件。心理学家曾经把这种“坚韧的个性”定义成最适于的抵抗现今商业社会困境的个性。

    这种你必须去发展的坚韧个性，是一种弹性、乐观、毅力、坚强，可以从一时的失望与挫败中不断复原的能力。

    积极心态的最佳定义是对压力的建设性反应。它是解决问题导向，并坦然面对每天的困难与挑战的一种客观态度。积极心态可以被视为了解人生起落无常本质的一种乐观态度。

    积极心态是胜利者脸上最容易辨识出来的特质，而且这种特质和任何一种产品销售的成功紧密相连。

    为了创造并保持身材健美，你必须要经常做体能运动。

    为了保持心理健康，为了建立一套和成功密不可分的心态，你必须不断从事心理练习。这是一个没有终点的练习过程。

    不要犯下因为没有把身材练好，就放弃了运动的坏习惯。你若不能每天持续心理练习，就达不到最佳的心理状态。练习应该像呼吸一样不可停止。

    凡是人都会有情绪。你的思想往往受到情绪的影响，而情绪几乎完全主导你所做的每件事。

    你的感觉经常会决定你的健康、幸福、人际关系、睡眠品质、压力程度，以及在专业行销上的表现。你对人生成就的真实评价，大部分取决于你对自己的感觉如何。

    这也是本章的重点所在。多年来。我在美国、加拿大及其他许多国家中，曾经招募、训练、管理、激励过好几千名行销人员。这对我而言，是一个难得的学习经验。

    我曾经看过很多行销人员从默默无闻变成腰缠万贯，从贫困失意到自信十足。我曾经帮助许多行销人员从行业最低层迅速爬升到最顶层。

    我曾经运用适当的训练及激励方式把一群曾经依靠社会福利金、失业或刚出监牢的行销人员变成他们行业中的超级明星。

    在每一个案例当中，最关键的成功因素就是他们思想的改变。

    艾默生曾写过这句话：“一个人平常怎样思考，他就是怎样的人。”只要你能够控制对自己、对他人以及对周边环境的想法，就可以控制发生在你身上的事情。

    在你销售生涯及日常生活中，只要开始去了解运用你的心灵力量，你的未来绝对前途无量。有关心理健康的人的一件好消息就是，如果你的做法正确，你也可以像锻炼身材一样得到立竿见影的效果。

    许多人看到别人非常有成就而心生羡慕，希望自己也能拥有同样的天赋与好运。然而，我称之为阿诺效应的心理健康其实不难做到。

    当你看到阿诺·史瓦辛格(Arnold Schwarzenegger)有着健美的肌肉与身材，你不会说：“哇!他天生就有这副体格，真是幸运啊!”

    你是知道阿诺的，他拥有六届奥林匹克先生加上五届世界先生的头衔。他为了这些成就辛苦锻炼了二十多年，他花了无数小时去锻炼出魔鬼身材，并且在高收人的电影圈中成为大明星。

    然而，阿诺和你我一样，身上有六百 一十条肌肉。他也许把肌肉锻炼得比我们好，但是他当初开始锻炼身材的时候，肌肉状况和我们现在—样。

    他只不过是投入了我们无法想像的更多、更长的努力。他对身材付出了极大的代价，而且得到了应得的报酬。

    同样的，你和别人一样有着同样的心理肌肉。你可以像阿诺或是其他人用运动来锻炼身材一样，可以利用心理练习来锻炼你的心理肌肉，不断地练习。

    但是许多人空有旺盛的企图心却终告失败。主要的差异在于体能运动很快就可以看到效果，然而心理运动除了在最后才看得到结果之外，大部分时候是看不见的。

    许多人在观念上有项致命的缺点，这缺点你一定要设法避免。他们期望能够找到捷径或仙丹，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚。

    在我的研讨会中，经常有人会跑来找我并且问我“销售成功的秘诀”在哪里。他们希望听到某一本书或某一卷录音带的名字，或者要我解释某种特别的方法或技巧，好让他们在销售产品或服务的技巧上得以突飞猛进。

    即使是最聪明的人，若抱持这样的态度，也注定要失败。假如有人认为天下会有简易速成的方法，可替代任何一种成功所需的长期准备作业，而不努力耕耘的话，他会永远停留在寻找捷径的路上。

    这种迷信捷径的心态会把他导入死胡同，永远没有办法持续从事非常必要的个人发展工作。