酒业销售员工工作总结

酒业销售员工工作总结 

在繁忙的工作中不知不觉迎来了新的一年，回顾2009年的工作历程，作为泥房子酒业的一名员工，我深深感到公司之蓬勃发展的热气，公司人之拼搏的精神。我于2009年9月底来到泥房子酒业（大连）有限公司，开始从事市场销售工作，经过这几个月的时间，通过领导的帮助和自己的努力我已经融入了这个集体，在这几个月的时间里我学到了很多，在公司让我真真体会到了什么是正规化，模式化的大公司。下面我把自己来公司的几个月的工作情况作以下总结。

■   礼品木盒的订购

在公司领导确定礼盒的款式后，走访山东曹县数家木业公司，经过再三筛选最后确定曹县通顺木艺有限公司，为我公司礼品木盒的生产供应商，拟定和签署合同，并对全程进行跟踪，在此项工作中有考虑不足的地方，均在领导帮助和个人努力下改正，确保木盒在保证质量的前提下入库。

■   糖酒会的实地考察

    通过此次展会

厂家的招商政策主要由以下几个方面组成：

1.  产品在渠道各环节的价格策略和利润分配，经销商月度返利及管理办法。

2.  根据市场竞争情况，月度促销支持的分销办法。

3.  厂家根据产品和经销商所处区域制定营销政策，提供人力和资金支持，及相应的市场开发费用，但经销商必须按厂家要求销售产品和使用。

4.  厂家业务人员处于市场前沿协助经销商分销，在促销和品牌推广活动中做好物料和人员支持。

5.  分等级的经销商年度奖励政策，让经销商对年底的收益心里有数

厂家对经销商的管理和支持：

1.  在经销商独家经营的区域内，厂家不支持向任何客户提供产品，同时严格控制市场串货。

2.  提供统一的宣传策略和物资设计方案，为经销商设计市场推广方案。

3.  根据不同区域的销售情况，给予市场支持。例如人员.促销品.促销政策.广告宣传.海报及网路推广。

4.  培训终端促销人员业务人员关于产品.营销.礼仪.业务技巧及谈判方式。

通过糖酒会的考察，了解到传统国内一代厂家从人员配备.场地选址.专修投入.物料及宣传投入还是大手笔操作.小厂家展位虽小.但市场物料和宣传资料还是大量的发放使用。和以前参加过的展会比较个人认为厂家扩大了谈判和交流的位置，多使用里立体产品展示，图册宣传力度加大。为我们在以后的市场销售计划、招商政策的拟定，起了很大的作用，也为公司参加2010年春交会奠定了基础。

■   拟定销售计划、招商政策、经销商的选择

   适合企业的客户不是看表面上的大小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作力度。制定有效的招商政策才是发展的根本。

■   根据进口关税和实际基础制定销售价格

■   制定销售人员工作模式和管理制度

1、       销售人员需提供客户服务，直接与经销商经理和一线销售人员及终端客户建立良好的客户关系，并了解经销商工作流程，避免总公司执行力下降

2、       每周每月及时向公司提供相关销售量和促销反馈实施建议（上报对象：对应销售上级 财务经理人事经理），辅助财务部门统计销售数据，周销售月销售会议前，上报销售上级

3、       对客户员工进行红酒知识和销售技巧的培训，对终端服务人员做好侍酒培训，培训过程中注意自己的言行，维护公司形象，达到更好的销售目的，

4、       为客户订货，确认送货并提供发票及其他所需票据，通知财务运营或物流部积极配合，及时了解客户库存，无特殊原因必须做到经销商不断货

5、       根据公司制定的销售计划，引导客户做好品牌推广，促进产品在终端市场的配放，促销活动效果和数据（书面形式）及时回馈总公司，给出合理性建议，做好促销品走向统计

6、       负责执行公司合同各项条款，出现问题及时反馈总公司，清点问题产品，上报（书面形式）形成问题产品的原因，了解经销商红酒的存放环境温度湿度给出专业性建议，避免问题产品的出现  

所负责区域应做到

   1、固定资产明细，物料使用基赠品库存

   2、市场开发与终端建设境况，各终端客户的详细资料

   3、年度销售计划和正在执行的促销方案

   4、市场费用明细，经销商加以注明

   5、经销商的详细资料，经销商合同副本，经销商现状及合同中的问题

   6、各市场工作人员等工作情况，终端客户的销售指标

   7、经销商市场投入政策必须以回款额决定，没有回款就没有市场投入政策