原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用

们采取的每一个立场。⑵问“为什么不？”考虑他们的选择，其间答应与否是否影响自己的利益和团体的利益。⑶必须了解一方都有多重利益。⑷认定人的最强烈的利益是人性的基本要求，这包括安全感、经济福利、归属感、被人承认。期间，人性的基本需求虽然这么根本，可是容易被人忽视。因此，在处理时必须列出清单（事前）。再次，谈论利益。谈判的目的是设法满足一方的利益。如果一方对利益进行沟通，那么得到满足的机会就可以增加。谈判者的双方都希望另一方将自己的希望列入考虑，因此在建设性的讨论中，则必须把握好：⑴让对方明确了解你的利益有多么重要、多么合法，完全是对方应该做的。⑵承认对方的利益也是问题的一部分。⑶把问题放在你的答案之前，阐述问题、理由，倾听对方的问题、理由，适时给出建设性议案。⑷要朝前看，别朝后看。⑸方案要具体而有弹性，最好有替代性方案。⑹对问题强硬，对人软弱。最明智的解决方法是在对方损失最少的情形下，使你得到最大的收获，而且这也是在你坚决主张自己的利益时达成的协议。因此，必须做到一方面对“人性面”给予积极支持，可以改善关系；另一方面，对问题的攻击，籍以增加寻求解决方法的压力，做到双管齐下，既要强硬，又要开放。      ㈢构思互有收获的解决方法     在大多数谈判中，有四种障碍阻止大量可供选择方案的产生，即过早的判断只寻求唯一的答案，不是赢就是输，认为解决问题是对方的事。因此，要克服这四种障碍，首先，把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开，由于“判断”会阻碍“想象力”的发挥，因此，一定要把创造性行为与批判性行为分开，把构思的过程与选择的过程分开；构思在前，决定在后。其次，扩增你的选择方案，坚持在特定和“一般”之间穿梭，而产生多种选择方案，一是思考特殊问题，认定问题的存在；二是对问题的描述性分析；三是采取一般性角度应该采取何种行动；四是研议特定的和可能的行动建设方案，在具体操作时，要从不同专家的角度探讨问题，拟出达成永久和临时性各有所长的不同建设，尝试改变协议范围，可把问题分割成小而易处的单位，也可以将主题扩大，提升对双方的吸引力。再次，寻找各有所获的解决方法。一是确认共有的利益。作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。在确认共有利益上，从谈判破裂的角度分析双方承担的损失中来寻找，同时将共有利益做为谈判的共有目标才能使谈判顺遂和融洽。二是契合分歧的利益。人们一般都认为双方之间的差异只会造成问题。然而，“差异”却也能导出解决方法。如股票购买、按揭置房等等，一般差异的运用在利益、信念、不同时间的评价、不同预测、风险厌恶程度、对方的偏好等六个方面。第四，想出对方容易做决定的方式。一是你必须从对方的立场去思考，设法使对方对方案容易决定，其前提，方案必须使对方动心；二是在决定时是给答案而不是问题，注意力放在决定的内容上，要努力把解决方法塑造成显然完全合法，因为大多数人一般都会对“合法性”（即公平、法律、荣誉），所持的概念影响比较大；三是采取“先例”来帮助一个人做决定；四是将“形式上说说”和“实际成效”分开，商谈一份协议。     ㈣坚持客观的标准     一般来说，谈判者都会籍助立场性争执来化解这种冲突，就是籍助谈论他们想要的和不想要的。这种谈判过程都是把重点放在那一方最后愿意让步上，而这种谈判所费不资，这在第一个大问题中已论述，因此，就应依据客观标准来进行谈判。这就要发展客观标准，以及如何在谈判中加以运用。一是公平的标准的产生，从理想上说，为求确保一项明智的协议，客观的标准应该独立于意志力之外，而且还要合法和切合实际，并且双方都能适用。一般来说，发现可以作为协议基础的客观标准大概有以下几方面：即市场价值、先例、科学的判断、专业的标准、效率性、成本、法院的可能决定、道德标准、同等待遇、传统习惯、互惠原则等。二是公平的程序的产生。就是以双方都认为合理的做法，如我们通常采用的轮流的抽签，由旁人来决定（含请第三者进行裁决）。三是将标准与程序运用于谈判。首先将每项标准都变成由双方来共同寻求的客观标准。应该看到，一项具有合法性的标准，并不排除其他合法标准的存在，另一方认为公平的事，并不一定就是你也认为公平的。双方的举止要理性的象个法官，双方都应该听取对的建议或者采用不同的标准最后寻得共同标准来遵守，如果在标准认定上不一致，这时就需要邀请大家共同认为公平的人进行解决实质性的争执，寻求共同原则来解决争端与运用原则来支持其立场，这两者是有明显的区别，应该说，前者是理性的，而后者则是极端的，其结果是完全不一样的。四是只屈服于原则，就不屈服于压力。在谈判中，压力有许多形式，如贿赂、威胁、诉之于信任的操纵，或者只是丝毫不肯让步。这时，你就需要对方说明理由，提出你认为应用的客观标准，否则就绝不让步，这往往会占优势，这优势在于它的合法性、理性等。     三、在谈判中应注意的其它问题     ㈠如果双方实力悬殊时，任何谈判方法所能做的最多是达成两个目标，第一是保护你自己，以免达成一个应该拒绝的协议；第二是使你的本钱发挥到最大，以便达成的协议能够尽量满足你的利益。一是学会运用底价的成本。谈判者普遍都会事先相好可以接受的最坏结果，即底价，借此来保护自己。从定义上看，“底价”就是不容改变的立场。这种方式虽然可以防止你接受一个不好的协议，但也会妨碍你的构思和接受更具有创意的巧妙解决方法。二是寻求最佳的替代方案。“最佳的替代方案”不但是一种较佳的衡量工具，而且还可以使你有充分的弹性去探求富有想象力的解决方法，可以有这种方法来检讨是否符合你的利益，而不至于任意排除并不符合你底价的解决方法，主要有三个方面：第一点构思如果未能达成协议时，你认为可以采取的各种行动；第二点，改善某些有希望的创意，并且将之转为合乎实际

《原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用(第3页)》