公司业务员的业务心得体会
家合作,纯粹一种借口;
2、客户资信调查后,没钱且信誉很差,完全可以拒绝
“对不起,我们厂家的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
3、有钱,想控制厂家要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以适当铺底;
“确实没有办法,现款现货这是公司的规矩,没有谁敢做主。你能告诉我现款现货,可能会面给你带来什么麻烦吗?……我回去请示下公司吧。不过,据我所知,如果我们铺底给你,可能你要办理抵押或者担保手续。”
六、 当客户异议“没有钱”时
1、由因分析:有可能确实没有钱;有可能有钱,但只是一种借口;还可能有钱,想要厂家垫底,以此来控制厂家;
2、策略与方法
(1)确实没有钱者,圆滑收场。“xx老板没有钱,真是开国际玩笑。”
(2)还存顾虑,有钱称没钱,应继续探询需求;
(3)有钱想要垫底,以此来控制厂家。(参照五大点3小点策略应对)
七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”时
1、由因分析:可能确实跟其他厂家签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有厂家销售达成;也可能是一种借口。
2、策略与方法
(1)确实签订了目标合同,有三种处理方式:一种是等到合同到期再说,但此过程一直保持联络;二种是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多;三种是公司给予相应的补偿;
(2)没有签订合同,只是借口:搞清主要顾虑是什么,对诊下药;
八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”
1、由因分析:厂家以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,经营失败了。在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法:向客户分析和解释当时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发他的经营欲望。
“你说的一点不错,公司的产品曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许你也知道其中一些原因……(联系实际,客观分析和说明原因)。现在我们公司在xx方面做了很大的改善,……(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢?”
《公司业务员的业务心得体会(第2页)》
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2、客户资信调查后,没钱且信誉很差,完全可以拒绝
“对不起,我们厂家的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
3、有钱,想控制厂家要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以适当铺底;
“确实没有办法,现款现货这是公司的规矩,没有谁敢做主。你能告诉我现款现货,可能会面给你带来什么麻烦吗?……我回去请示下公司吧。不过,据我所知,如果我们铺底给你,可能你要办理抵押或者担保手续。”
六、 当客户异议“没有钱”时
1、由因分析:有可能确实没有钱;有可能有钱,但只是一种借口;还可能有钱,想要厂家垫底,以此来控制厂家;
2、策略与方法
(1)确实没有钱者,圆滑收场。“xx老板没有钱,真是开国际玩笑。”
(2)还存顾虑,有钱称没钱,应继续探询需求;
(3)有钱想要垫底,以此来控制厂家。(参照五大点3小点策略应对)
七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”时
1、由因分析:可能确实跟其他厂家签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有厂家销售达成;也可能是一种借口。
2、策略与方法
(1)确实签订了目标合同,有三种处理方式:一种是等到合同到期再说,但此过程一直保持联络;二种是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多;三种是公司给予相应的补偿;
(2)没有签订合同,只是借口:搞清主要顾虑是什么,对诊下药;
八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品,做得并不成功呀”
1、由因分析:厂家以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,经营失败了。在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法:向客户分析和解释当时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发他的经营欲望。
“你说的一点不错,公司的产品曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许你也知道其中一些原因……(联系实际,客观分析和说明原因)。现在我们公司在xx方面做了很大的改善,……(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢?”
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